課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張宏亮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品快速準入課程
課程受眾:
有準入任務(wù)的銷售人員
授課方式:
經(jīng)典理論＋案例分析+實戰(zhàn)練習(xí)＋提問互動＋分組討論＋精彩點評
課程背景：
在特定銷售區(qū)域內(nèi)、新產(chǎn)品如何快速準入？
我們需要哪些資源？
公司有哪些資源？這些資源如何協(xié)同增效？
銷售人員需要必備哪些談判知識呢？
培訓(xùn)目標：
學(xué)員能夠理解掌握準入的流程及要點；
學(xué)員學(xué)會思考資源的有效性、有限性以及整合性；
學(xué)員能夠理解談判背后的理論基礎(chǔ)及要點
課程大綱：
第一單元：厘清準入流程
了解藥品上市后的準入途徑
了解藥事會流程
明確醫(yī)院準入的流程
明確準入過程中信息收集的內(nèi)容和途徑
第二單元：明確準入策略
培訓(xùn)師講解：準入決策的條件、*進藥路徑選擇與關(guān)鍵問題管理
明確目標醫(yī)院的準入路徑及策略
掌握準入各階段關(guān)鍵管控點及關(guān)鍵問題
掌握醫(yī)院停限控關(guān)鍵管控點及關(guān)鍵問題
第三單元：鎖定關(guān)鍵決策人
培訓(xùn)師講解：關(guān)鍵決策人定義、關(guān)鍵決策人分析
1：關(guān)鍵決策人的定義、角色定位及相互關(guān)系
2：引導(dǎo)學(xué)員從關(guān)鍵決策人職責(zé)、KPI等角度識別其需求
3：梳理針對關(guān)鍵決策人的需求匹配恰當?shù)臏贤ㄐ畔?br />
4：建立雙贏的合作理念
第四單元：成為信息樞紐
對內(nèi)對外的信息溝通和共享
準入成功案例和話術(shù)分享（可邀請在場學(xué)員經(jīng)驗分享）
第五單元：成為協(xié)調(diào)者
準入行動方案風(fēng)險預(yù)估
協(xié)同行動 跨部門合作
個人準備：如何做好個人的心理建設(shè)和角色定位
第六單元：整合資源
小組討論+分享：我們面對哪些準入障礙？
小組討論+分享：我們需要哪些類型的資源？
小組討論+分享：我們需要的資源從哪里來？哪些可以整合？
講師講解：
“客戶反應(yīng)曲線”和“評估日模擬活動分析”-常見活動分配的誤區(qū)
給出正確的活動分配的依據(jù)
講解使用區(qū)域規(guī)劃工具進行活動分配時的決定因素
利用“富翁分財產(chǎn)”的例子，講解活動分配的具體方法及步驟
第七單元：談判必備知識
講解談判四步驟流程
談判重點：BATNA的掌握
談判常用的三個技巧
第八單元：準入追蹤評價
需要跟進追蹤準入進展，及時調(diào)整反思，實現(xiàn)目標
講解PDCA循環(huán)
產(chǎn)品快速準入課程
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/297681.html
已開課時間Have start time
- 張宏亮