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高凈值客戶分層營(yíng)銷課程

 

課程背景：

資管新規(guī)之后，高凈值客群的營(yíng)銷維護(hù)是當(dāng)下各銀行間差異化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵問題。客戶經(jīng)理拓展與經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性和綜合能力是當(dāng)下和未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如何將高凈值客群產(chǎn)能提升和落地，建立在完整有效的客戶關(guān)系上，客戶經(jīng)理如何獲取和維系高端客戶，使財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

本課結(jié)合目前高凈值客群營(yíng)銷和維護(hù)的問題和瓶頸，將開發(fā)客戶和維護(hù)客戶的經(jīng)營(yíng)策略結(jié)合在一起，使理財(cái)經(jīng)理通過拓客和營(yíng)銷維護(hù)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中高端財(cái)富市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)

 

課程受益:

落地性：打造理財(cái)經(jīng)理差異化經(jīng)營(yíng)高凈值客戶的基本能力

破冰點(diǎn)：突破理財(cái)經(jīng)理拓展和維護(hù)高凈值客戶的瓶頸

實(shí)踐性：提升對(duì)高凈值客群的經(jīng)營(yíng)維護(hù)能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍

 

課程對(duì)象：商業(yè)銀行零售分管行長(zhǎng)  零售主管  私行客戶經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理  投資顧問

 

課程大綱：

第一單元  四象限營(yíng)銷法則操作流程

1、兩大維度四大象限客戶分層經(jīng)營(yíng)法則

2、四步為贏—私人客戶分層遷徙提升策略

3、分層營(yíng)銷解決從價(jià)格到價(jià)值的經(jīng)營(yíng)模式

4、重新定位分層制定個(gè)性化經(jīng)營(yíng)策略方案

 

第二單元 私行客戶四象限客戶營(yíng)銷及策略

1、分層經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能落地

2、如何分層—-四象限客群分析及操作

1) 一象限：關(guān)系黏度最高&價(jià)值貢獻(xiàn)*

2) 二象限：關(guān)系黏度較強(qiáng)&價(jià)值貢獻(xiàn)一般

3) 三象限：關(guān)系黏度一般&價(jià)值貢獻(xiàn)較低

4) 四象限：關(guān)系黏度*&價(jià)值貢獻(xiàn)為零

 

第三單元 四象限營(yíng)銷法則實(shí)戰(zhàn)

1、第四象限私人客群營(yíng)銷策略之初級(jí)階段

2、第三象限私人客群營(yíng)銷策略之發(fā)展階段

3、第二象限營(yíng)銷策略之建議階段

4、第一象限經(jīng)營(yíng)策略之價(jià)值落地階段

5、分層經(jīng)營(yíng)解析要點(diǎn)：

四象限分層推進(jìn)遷徙營(yíng)銷法則

1) 客群特征

2) 引導(dǎo)目標(biāo)

3) 經(jīng)營(yíng)策略

 

第四單元 分層營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)投巧

1、掌握5個(gè)step 分層營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

2、客戶分層營(yíng)銷“3P”抓手落地

1) 過程管理 Process 

三訪覆蓋率

三訪成功率

活動(dòng)有效率

2) 客群管理（People)

四象限客群轉(zhuǎn)化率

客戶關(guān)系量化管理

獲取銷售機(jī)會(huì)的成功率

新客戶轉(zhuǎn)介

3) 產(chǎn)品管理（Product)

資產(chǎn)配置率

重點(diǎn)產(chǎn)品覆蓋率

偏離度

 

第五單元 客群角色分層及實(shí)戰(zhàn)案例分析

1、企業(yè)主

2、專業(yè)投資者

3、全職太太

4、對(duì)公轉(zhuǎn)介客戶

5、虧損客戶

6、代持客戶

 

高凈值客戶分層營(yíng)銷課程