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大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧課程

課程大綱：
理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
模塊一,長(zhǎng)期保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的真正意義
1、新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)
2、客戶(hù)生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析
3、風(fēng)險(xiǎn)管理*
4、科學(xué)保險(xiǎn)配置比例 

產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
模塊一, 大額年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
1、年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
2、從保障與夢(mèng)想角度談賣(mài)點(diǎn)
3、從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
4、年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
5、直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)分享
6、重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
1、終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
2、從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
3、從個(gè)性化客戶(hù)需求角度談賣(mài)點(diǎn)
4、終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
5、直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)分享
6、重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

客戶(hù)篇: 客戶(hù)分類(lèi)管理
模塊一, 高凈值客戶(hù)基本畫(huà)像與相關(guān)特征
1、從家庭身份分類(lèi)和分析 
2、從財(cái)富來(lái)源分類(lèi)和分析 
3、從生命周期分類(lèi)和分析 
模塊二, 客戶(hù)需求挖掘
1、高凈值客戶(hù)需求的精準(zhǔn)把握
2、高凈值客戶(hù)的需求差異
3、“共同富裕”下衍生的客戶(hù)新需求
4、如何利用SPIN挖掘高凈值客戶(hù)的隱含需求
5、S: 情景營(yíng)造的技巧
6、P: 個(gè)性化問(wèn)題診斷的技巧
7、I: 關(guān)鍵痛點(diǎn)的挖掘與啟發(fā)引導(dǎo)
8、N: 需求認(rèn)同與成功解決問(wèn)題的畫(huà)面感
9、不同類(lèi)型高凈值客戶(hù)的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
10、SPIN 場(chǎng)景演練
模塊三, 客戶(hù)名單排序
1、客戶(hù)名單梳理 
2、客戶(hù)需求預(yù)判和梳理
3、按營(yíng)銷(xiāo)難度安排邀約順序

銷(xiāo)售篇: 銷(xiāo)售流程和技巧
模塊一, 客戶(hù)邀約
1、熟悉和不熟悉客戶(hù)邀約
2、邀約話術(shù)和演練
模塊二, 新時(shí)代客戶(hù)獲取和信任建立
1、社群建立與經(jīng)營(yíng)
2、微信經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)轉(zhuǎn)化
3、抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
1、量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
2、快速成交和提升成交金額技巧
3、異議處理

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