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營銷攬存培訓

課程目標：
不務虛不空談，多案例多演練
明確財富客戶經理在旺季營銷“開門紅”活動中的職責及分工；消除財富客戶經理的營銷障礙（不敢說、不會說、怕說不好），與客戶進行無障礙營銷；
通過話術和產品細分培訓，強化營銷團隊熟背、演練、通關，達到人人腦中印象深的程度，做到話術和產品緊密結合、張口即來
闡述存量客戶維護的意義，了解如何對存量客戶進行分層營銷、分層維護；

課程對象：
工商銀行安徽省分行 財富客戶經理

課程大綱:
第一章：開門紅的意義和策略
一、吸存是商業(yè)銀行的傳統文化
1、大資管新規(guī)和理財新規(guī)對于商業(yè)銀行的影響
2、商業(yè)銀行新趨勢：表外資產轉表內
二、傳統吸存套路的困境與局限
1、“關系型”存款面臨的困境與出路
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統信貸的留存率低？
3、存款虛增的紅線與監(jiān)管要求
4、現階段存款市場的新格局

第二章：“贏在開門紅”之“門”在哪
第一講、存款在哪里？——優(yōu)質目標客戶選擇
一、客戶的判別與分類
1、尋找客戶的MAN法則
2、客戶判別之----性格色彩分析
3、工商銀行目標客戶畫像
4、電話邀約技巧分析與演練
二、眾里尋她千百度
1、客戶服務需求分析
2、服務的*目標----大客戶忠誠
3、明確目標客戶
三、客戶需求分析
四、客戶關系維護的主要方法與途徑
第二講、高端目標客戶的開發(fā)
一、高端客戶信息收集與引導
1、高效收集客戶需求信息的方法
2、高效引導客戶需求的方法
3、客戶合作心理分析
二、高端客戶溝通引導策略
1、SPIN 引導技巧
2、溝通引導的目的
3、溝通引導實用策略

第三章：“贏在開門紅”之如何“紅”
第一講：客戶全生命周期管理
一、如何把客戶培養(yǎng)成高價值客戶（AUM提升）
二、詢問并引導客戶的需求（一頁紙的理財規(guī)劃）
三、高價值客戶的差異化服務
四、延長客戶的“生命周期”
第二講：一對多的客戶沙龍活動
一、外拓活動主題類型
二、外拓活動實施流程
三、客戶簽到、引導管理

第四章：小組案例分析及演練
第一講：*
一、通過*的形式解決學員最實際的三個問題
二、課程回顧總結
三、優(yōu)秀小組頒獎

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