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重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
通過(guò)案例解析與工具練習(xí)，使學(xué)員掌握緣故、轉(zhuǎn)介紹、老客戶(hù)等三類(lèi)客戶(hù)的重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：
講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱：
導(dǎo)入：保險(xiǎn)的真正意義
疫情下的重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
口罩與重疾險(xiǎn)的關(guān)系
故事：強(qiáng)制隔離險(xiǎn)下架的故事
“三類(lèi)四步”，完美營(yíng)銷(xiāo)重疾險(xiǎn)

一、第一講，緣故拜訪(fǎng)客戶(hù)突破重疾險(xiǎn)
緣故拜訪(fǎng)是業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵
緣故拜訪(fǎng)——該去拜訪(fǎng)誰(shuí)？
1）緣故客戶(hù)分類(lèi)四象限
四步法第一步：收集信息
1）準(zhǔn)備表格：客戶(hù)信息收集表
2）提前了解客戶(hù)信息：緣故客戶(hù)信息搜集的4個(gè)渠道
3）判斷客戶(hù)已有保障：不同階層客戶(hù)常見(jiàn)已配置保險(xiǎn)
四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)
1）家庭支柱風(fēng)險(xiǎn)分析
2）配偶風(fēng)險(xiǎn)分析
3）子女風(fēng)險(xiǎn)分析
4）家庭風(fēng)險(xiǎn)匯總
4. 四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提保險(xiǎn)
2）漸進(jìn)式挖掘客戶(hù)需求
工具：保險(xiǎn)金字塔
工具：收入支出公式
工具：勞動(dòng)合同法解釋
工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表
3）展示保險(xiǎn)的功用
四步法第四步：給出方案
1）家庭保險(xiǎn)配置的原則
工具：家庭生命周期圖、家庭支柱理論、配置優(yōu)先級(jí)、社保V形圖
2）家庭保險(xiǎn)配置的方法
工具：保險(xiǎn)金字塔選險(xiǎn)種、家庭鐵三角選被保人、保額銷(xiāo)售法算保額
3）方案講解的方法
工具：情景化的保險(xiǎn)方案講解
4）常見(jiàn)的異議處理方法
常見(jiàn)異議：沒(méi)錢(qián)、找家人商量、保險(xiǎn)是騙子、得了病不治了

二、第二講，轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)突破重疾險(xiǎn)
1.轉(zhuǎn)介紹是長(zhǎng)期績(jī)優(yōu)人員的首要選擇
1）轉(zhuǎn)介紹的常見(jiàn)誤區(qū)
2）轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)介紹思維——利他思維
3）推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)金句
4）轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)——每次成交后
2. 四步法第一步：收集信息
1）邀約轉(zhuǎn)介紹人
工具：邀約話(huà)術(shù)、邀約小禮物
2）從轉(zhuǎn)介紹人了解客戶(hù)基本信息
工具：需要問(wèn)轉(zhuǎn)介紹人的關(guān)鍵問(wèn)題清單
3）微信交流，補(bǔ)全客戶(hù)信息
4）邀約面談
工具：*面談時(shí)間、地點(diǎn)推薦，邀約話(huà)術(shù)推薦
5）提前預(yù)演營(yíng)銷(xiāo)路徑
2. 四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)
1）5個(gè)問(wèn)題尋找客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)
一問(wèn)：重疾險(xiǎn)的理賠標(biāo)準(zhǔn)
二問(wèn)：重疾的定義
三問(wèn)：最關(guān)注哪些病
四問(wèn)：為什么關(guān)心這些病
五問(wèn)：準(zhǔn)備花多少錢(qián)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)
3. 四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
1）8個(gè)影響保額的因素
2）了解客戶(hù)的心理預(yù)期
4. 四步法第四步：給出方案
1）7大話(huà)術(shù)引導(dǎo)客戶(hù)隨時(shí)促成

三、第三講，老客戶(hù)加保，突破重疾險(xiǎn)
安太太的加保案例
四步法第一步：收集信息
1）邀約客戶(hù)
-以請(qǐng)教的理由獲取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
2）提前做好邀約準(zhǔn)備
工具1：“家庭信息采集表”
工具2：“全方位家庭保障一覽表”
工具3：“現(xiàn)有家庭保障一覽表”
（建議紙質(zhì)版、電子版都準(zhǔn)備好）
工具4：”家庭年齡結(jié)構(gòu)圖“
3）家庭年齡結(jié)構(gòu)圖的畫(huà)法
四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)
1）使用家庭年齡結(jié)構(gòu)圖的尋找客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)
四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
1）保險(xiǎn)五層邏輯圖找出客戶(hù)關(guān)心要點(diǎn)
工具：保險(xiǎn)五層邏輯圖使用方法
2）漸進(jìn)式提問(wèn)法深挖客戶(hù)痛點(diǎn)
-漸進(jìn)式提問(wèn)法的思路
-男女不同話(huà)題切入點(diǎn)
-漸進(jìn)式提問(wèn)法萬(wàn)能架構(gòu)
3）子女教育金核算
-子女教育金核算表
4）完成子女教育的三重保障
-收入保證、支出限制、固化學(xué)費(fèi)
四步法第四步：給出方案
1）收入保證的保額計(jì)算
-計(jì)算收入保證的7個(gè)問(wèn)題
2）提高客戶(hù)保額的方法
-讓客戶(hù)覺(jué)得醫(yī)療費(fèi)用儲(chǔ)備越高越好
-讓客戶(hù)知道醫(yī)療費(fèi)用≠治療費(fèi)用
結(jié)尾：課程總結(jié)

重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)