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商務(wù)車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程目的】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
訓(xùn)練我們的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓
從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶(hù)的生意
全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的渠道與方法
掌握客戶(hù)抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
緩減員工壓力

【適合對(duì)象】
 商務(wù)車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理、商務(wù)車(chē)銷(xiāo)售骨干

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【課程內(nèi)容】
一、成為優(yōu)秀的商務(wù)車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理
1、商務(wù)車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理的自我認(rèn)知
2、如何為自己而快樂(lè)的工作呢
3、優(yōu)秀商務(wù)車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：百問(wèn)不倒

二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
客戶(hù)心理：AIDMAS理論
商務(wù)禮儀：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
注明：專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
自我管理à客戶(hù)管理
溝通技巧à談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
5、商務(wù)車(chē)客戶(hù)開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：商務(wù)車(chē)銷(xiāo)售人員具備什么最重要?
討論：如何開(kāi)拓商務(wù)車(chē)客戶(hù)最快？
6、實(shí)戰(zhàn)演練1：制定商務(wù)車(chē)客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備表
7、實(shí)戰(zhàn)演練2：制定商務(wù)車(chē)客戶(hù)拜訪工具箱

三、激起興趣——一見(jiàn)就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
6、實(shí)戰(zhàn)演練3：應(yīng)對(duì)不同性格的商務(wù)車(chē)客戶(hù)

四、探尋需求——掏空客戶(hù)內(nèi)心
1、客戶(hù)已經(jīng)使用商務(wù)車(chē)。一劍封喉，挖出客戶(hù)需求：NEADS
1、客戶(hù)沒(méi)有使用商務(wù)車(chē)。四步遞進(jìn)，創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation   -背景問(wèn)題—掃描進(jìn)攻方向
Problem    -難點(diǎn)問(wèn)題—確定進(jìn)攻方向
Implication –隱含問(wèn)題—傷口撒鹽，擴(kuò)大痛楚
Need        -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
2、實(shí)戰(zhàn)演練4：有效挖掘商務(wù)車(chē)客戶(hù)需求
3、窮盡客戶(hù)的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
4、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
討論：如何消除客戶(hù)的防備心理？

五、呈現(xiàn)方案——挑起商務(wù)車(chē)客戶(hù)欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶(hù)滿(mǎn)意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭：商務(wù)車(chē)方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異
B-利益：客戶(hù)最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶(hù)幻想
5、實(shí)戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹商務(wù)車(chē)產(chǎn)品或方案

六、異議處理——化解客戶(hù)飛刀
1、客戶(hù)五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀五步——異議處理模型LSCPA
細(xì)心聆聽(tīng)—聽(tīng)清抱怨事實(shí)
分享感受---拉近心理距離
澄清異議----解除客戶(hù)疑慮
提出方案--具體解決問(wèn)題
要求行動(dòng)—求的客戶(hù)認(rèn)同-
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
討論：當(dāng)客戶(hù)指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
4、實(shí)戰(zhàn)演練6：商務(wù)車(chē)客戶(hù)常見(jiàn)三類(lèi)異議有效應(yīng)對(duì)

七、談判成交——踢好臨門(mén)一腳
1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略：開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、               紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判：客戶(hù)五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯(cuò)覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶(hù)的“秋波
成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6、射門(mén)十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
7、實(shí)戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交

八、客戶(hù)服務(wù)---與客戶(hù)“談戀愛(ài)”
案例：再遇挫折
1、客戶(hù)服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
2、給予客戶(hù)所關(guān)注的——變新客戶(hù)為滿(mǎn)意客戶(hù)
3、給予客戶(hù)潛在需要的—變滿(mǎn)意客戶(hù)為忠誠(chéng)客戶(hù)
4、卓有成效的客服工作流程從客戶(hù)分析開(kāi)始
5、客戶(hù)服務(wù)工作流程（工具匯總）
6、客戶(hù)抱怨處理操作方法
客戶(hù)抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么？
關(guān)注抱怨的層次與類(lèi)型
平息客戶(hù)不滿(mǎn)——6大步驟
客戶(hù)抱怨處理過(guò)程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問(wèn)題；貼標(biāo)簽、同理心
7、鎖住客戶(hù)的十三把保險(xiǎn)
8、實(shí)戰(zhàn)演練8：汽車(chē)客戶(hù)投訴問(wèn)題處理
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

商務(wù)車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)