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支行長管理培訓

授課對象：
支行長（網點負責人）

培訓形式：
授課+情景演練+思維訓練

課程大綱：
《支行目標管理與營銷策劃》
 （ 第一天）
第一單元、支行長的管理價值與角色勝任
管理：就是通過團隊達成目標
管理的目的：為了達成組織的目標
管理的要求：（對象）組織人、財、物等資源，并活用起來
管理的五項工作
支行長角色勝任
工作面：目標管理、經營策略
人員面：溝通激勵、培養(yǎng)下屬
第二單元、 目標分解與經營策略
一、達成目標的戰(zhàn)略思考：
解讀上級意圖
確定重點指標
用足周邊資源
看清市場趨勢
二、深思熟慮的經營策略
（一）、如何科學制訂經營策略
經營目標及結果預期
本月增量來源（存量提升、增量拓展，找出九大增源）
具體客群策略（廳堂、外拓、活動、聯(lián)盟等如何聯(lián)動？）
詳細行動計劃（可解釋、有時間段、有責任人）
（二）、如何做經營分析
1、做經營分析的目的
明確我們短期內（本月）的目標客戶
找出上月營銷中需要修正的問題
2、經營分析的過程
分析增量來源
明確目標客戶
目標客戶到名單
3、 經營分析結構：
網點外部市場分析（主要客群、片區(qū)占有、存貸款、渠道等）
網點內部現(xiàn)狀分析（資源配置、業(yè)績、質量等）
三、經營目標的科學分解
分解到能幫助我們完成任務的潛在客群
分解到不同崗位的員工（基于客群分配的員工任務分解）
四、精準詳細行動計劃
計劃的九要素（責任人、做什么、針對哪類客戶、時間段……）
員工營銷動作營銷計劃
行長支撐行動計劃
改進行動
第三單元、 目標達成與科學管理
一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：
P-目標分解后每天的檢視與管控
 行長分解達成（或非達成）的目標
 員工宣誓
D-目標執(zhí)行中各崗位的5k原則
關鍵職責
關鍵流程
關鍵行為
關鍵技能
關鍵工具
C-目標的檢視
每日三巡、夕會（日看行為）
周檢視（每周看覆蓋數(shù)）
月例會（月看規(guī)模）
A-日、周、月目標達成管理
《網點月度產品目標銷售對照表》
《月度銷售總結報告》
《提出次月改進目標，進行下月目標分解》
《員工提升建議書》-績效面談
二、績效考核與二次分配策略
網點績效考核指標體系的建立
員工如何掙到“分”值？
如何確定任務分？
如何進行團隊劃分
綜合評價  
績效面談
三、團隊提升——
月度培訓計劃
技能演練計劃
各崗位營銷挑戰(zhàn)目標
四、客戶提升——
聚集網點產能來源
形成閉環(huán)上升，完成目標分解時的預期
進行下月的經營分析
目標執(zhí)行力落地與員工管理

（ 第二天）
第一單元、  執(zhí)行力落地體系的打造與團隊建設
一、高執(zhí)行力落地體系的建立
建立目標及規(guī)劃共識體系、建立運營會議機制、建立評估激勵體系，營造團隊執(zhí)行氛圍、建立報表管理體系、建立監(jiān)督驗核體系
二、執(zhí)行力低下的原因探究
“人之原因”
“制度原因”
“人員原因”
三、提高團隊執(zhí)行力的六個策略
人員結構、崗位職責、工作流程   
時間管理 、考核導向、勝任素質
第二單元、 比薪酬更有效的激勵方式
一、   影響員工行為的四項關鍵領導力
目標清晰，并獲得員工支持
坦誠溝通，推動員工更接近組織目標
及時贊賞，讓信任成為團隊共同的語言
賦予責任，使每位員工都意識到自己的重要性
二、支行長的團隊管理之痛如何破？
90后員工不聽話、退休前老員工難管理
團隊面和心不和、“常有理“員工對著干
“懶洋洋”員工難調動、“迷迷糊”員工混日子？
三、怎樣找到讓員工努力工作的動力？
除了薪酬，最好的激勵是什么？
如何才能讓員工成為創(chuàng)造網點奇跡的明星？
退休前老員工和九0后新生態(tài)員工如何激發(fā)？
八零后領導如何與九O后找到“同理心？
四、用“胡蘿卜”文化創(chuàng)造*業(yè)績
 期望型管理與利他型管理的不同結果
什么是胡蘿卜”文化？
胡蘿卜”原則之激勵模式的建立
——價值. 影響. 個性化.
怎樣的獎勵才是最有效地調動積極性？
個性化激勵創(chuàng)意清單
第三單元培養(yǎng)下屬  提升自己
一、員工成長的四個階段如何管理？
能力弱 意愿強
能力漸升 意愿下降
能力提升 意愿不定
能力強 意愿強
二、教練式管理讓你和員工一起成長
什么是教練式管理？
——放權、謙讓、關心、調劑
——讓下屬更有能力
教練式管理的五個信念  
案例分析與練習：員工績效之旅
小游戲：誰在下屬通往績效的路上設置了障礙？
三、管理溝通工具在網點管理中的運用
“傳導”管理溝通中的意義和作用（案例分享）
改變“苦口婆心”模式
讓管理溝通順暢的三個工具
工具1——3F傾聽  
工具2—強有力的提問  
工具3—ORID深度會談
練習：客戶經理小李因與客戶溝通不暢，情緒不佳。
請用深度會談模式幫助小李走出困境

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