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高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)

課程對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、企業(yè)負(fù)責(zé)人等中高級(jí)銷(xiāo)售管理人員。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、掌握高效的管理方法工具，實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地管理銷(xiāo)售過(guò)程，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售措施；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的管理者，建設(shè)和完善團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，打造高績(jī)效、高執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
3、掌握達(dá)成目標(biāo)的方法和要點(diǎn)，有效培養(yǎng)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效目標(biāo)。

崗位收益：
1、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧，提高管理意識(shí)與能力；
2、掌握銷(xiāo)售管理的基本方法和工具，學(xué)會(huì)制訂和分配銷(xiāo)售目標(biāo)；
3、掌握提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的核心方法，建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)。

課程大綱
導(dǎo)入：銷(xiāo)售管理者的普遍難題
1、自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，下屬學(xué)不會(huì)
2、下屬很勤奮，但業(yè)績(jī)就是不達(dá)標(biāo)
3、團(tuán)隊(duì)士氣不高，不知如何激勵(lì)才有效

一、如何制訂和分配銷(xiāo)售目標(biāo)？
1、銷(xiāo)售目標(biāo)制訂的SMART原則
案例：講師當(dāng)大區(qū)經(jīng)理時(shí)，分配指標(biāo)踩過(guò)的坑
2、目標(biāo)制訂的四種方法
（1）歷史數(shù)據(jù)法 （2）外部標(biāo)桿法
（3）內(nèi)部標(biāo)桿法 （4）理論目標(biāo)法
3、如何梳理業(yè)績(jī)邏輯和關(guān)鍵行動(dòng)？
(1)核心業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)邏輯梳理
(2)找出銷(xiāo)售中的關(guān)鍵行動(dòng)點(diǎn)
(3)擬定過(guò)程指標(biāo)和考核指標(biāo)
小組討論：梳理業(yè)績(jī)邏輯
4、與下屬溝通目標(biāo)的三大原則
（1）有理有據(jù) （2）因人而異 （3）給予支持
角色扮演：與下屬溝通銷(xiāo)售指標(biāo)

二、如何管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效？
1、日常銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤 
(1)業(yè)績(jī)是所有銷(xiāo)售動(dòng)作的累積
(2)銷(xiāo)售活動(dòng)管理的三個(gè)要點(diǎn)（方向、數(shù)量、質(zhì)量）
(3)銷(xiāo)售活動(dòng)的日常管理工具
2、銷(xiāo)售經(jīng)理如何在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)培養(yǎng)下屬技能？
(1)協(xié)同拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
(2)協(xié)同拜訪(fǎng)期間
(3)協(xié)同拜訪(fǎng)之后
(4)銷(xiāo)售經(jīng)理在協(xié)同拜訪(fǎng)上的誤區(qū)
思考：我可以如何改進(jìn)？
3、如何通過(guò)復(fù)盤(pán)提升下屬技能和業(yè)績(jī)？
(1)復(fù)盤(pán)的重要性
(2)4F復(fù)盤(pán)法
案例：通過(guò)經(jīng)驗(yàn)萃取和訓(xùn)練提升下屬技能
4、如何有效管理銷(xiāo)售費(fèi)用？
(1)規(guī)范管理銷(xiāo)售費(fèi)用的必要性
(2)銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)的三大維度（客戶(hù)維度、項(xiàng)目維度、銷(xiāo)售員維度）
(3)銷(xiāo)售費(fèi)用的管理工具
(4)如何處理對(duì)費(fèi)用的“雞肋決策”？

三、如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？
1、管理者的四大角色：督導(dǎo)/導(dǎo)師/顧問(wèn)/教練
2、幫助下屬找到內(nèi)驅(qū)力
(1)職業(yè)生涯規(guī)劃
(2)找到工作的非貨幣價(jià)值
(3)將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)
3、巧用外驅(qū)力激勵(lì)下屬
(1)制訂有效的考核指標(biāo)
(2)過(guò)程管理與結(jié)果管理并重
(3)十大激勵(lì)手段
案例分享與練習(xí)：設(shè)計(jì)激勵(lì)方案
4、利用管理中的“高杠桿時(shí)間”
(1)欣賞是生產(chǎn)力
(2)學(xué)習(xí)用教練的方式溝通
(3)讓下屬自己思考
課堂練習(xí)：表達(dá)欣賞
5、如果管理不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員？
銷(xiāo)售*/業(yè)績(jī)中等的銷(xiāo)售/業(yè)績(jī)落后的銷(xiāo)售
6、思考與討論：自己今后應(yīng)該繼續(xù)做什么？改進(jìn)什么？停止做什么？開(kāi)始做什么？（KISS思維工具）

四、如何提升銷(xiāo)售執(zhí)行力？
1、管理的PDCA循環(huán)
2、從機(jī)制的層面保障執(zhí)行力
(1)執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃
(2)保障執(zhí)行力的秘訣
3、如何有效進(jìn)行遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)管理？
建立信任/以身作則/日常工作日志/線(xiàn)上團(tuán)隊(duì)例會(huì)/一對(duì)一溝通和輔導(dǎo)
4、案例分享與課堂練習(xí)：制訂可落地的行動(dòng)計(jì)劃

五、銷(xiāo)售經(jīng)理的教練技術(shù)
1、什么是管理者的教練技術(shù)？
（1）教練的起源 （2）教練的四種角色
2、輔導(dǎo)下屬的技巧
(1)輔導(dǎo)下屬的基本步驟
(2)與下屬溝通的技巧
(3)輔導(dǎo)下屬的注意事項(xiàng)
角色扮演：與下屬進(jìn)行績(jī)效面談
3、教練工具及練習(xí)
（1）欣賞式探尋 （2）深度匯談

六、課程總結(jié)與回顧

專(zhuān)家簡(jiǎn)介
原GE中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家  張老師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
擁有28年+營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)，13年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)。曾先后供職于GE、飛利浦和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理崗位，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得；
親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式，扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)