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客戶有效溝通培訓

【課程背景】
   營業(yè)網點是銀行對外服務的重要窗口，受理所有業(yè)務，為廣大客戶提供全方位的服務。近年來國有銀行與商業(yè)銀行通過CI、VI應用已經逐步創(chuàng)建了嶄新的銀行企業(yè)形象，但我們在對全國多家銀行的培訓調研中，發(fā)現(xiàn)改善客戶對營業(yè)網點服務體驗的關鍵點除了硬件，更重要的是軟件。營業(yè)人員的形象儀容、溝通表達、緊急事件處理等方面會給客戶最直觀的感受。
本課程從網點服務的服務溝通作為講授重點，大量采用用身邊發(fā)生的事，直擊問題核心，易于理解掌握，并結合現(xiàn)場實操，真正體現(xiàn)銀行網點系統(tǒng)當中“人無我有，人有我優(yōu)”的工作面貌

【課程收益】
-通過案例分享和總結實用的客戶溝通技巧
-使學員掌握并運用全方位的服務技巧和實用話術
-學員能夠結合企業(yè)實際，提升學員處理投訴的能力

【課程大綱】 
第一章節(jié)：
銀行客戶溝通的定義及親和力待客技巧
隨著人們思維方式的轉變，服務的需求越來越精細、個性、以及走心，在客戶服務中，如何讓員工完勝機器人般機械式服務？如何體現(xiàn)服務的溫度？如何真心的服務客戶而不產生負面情緒？如何真正走進客戶的心？
1、 客戶有效溝通的定義
視頻：這是真正的有效溝通嗎？
2、 實際工作中我遇到的問題是？
討論：我們在工作當中實際遇到的問題有哪些？
3、 溝通的框架模型
練習：如何在溝通中建立此框架
結論：1）溝通的意義取決于客戶的回應
2）怎么說比說什么更重要
3）先跟后帶是溝通的精髓
4、如何拉近與客戶的關系——聽的技巧
討論：與客戶交流的過程中應該聽什么？
1、聆聽尋找客戶心理訴求
1）服務傾聽的那些事：案例分析
2）服務傾聽中常見障礙
5、如何讓客戶暢所欲言——問的訣竅
1）好問題成就好人生
2）問話技巧模擬練習
6、如何讓客戶更喜歡——說的技巧
2）如何一句話處理反對意見
3）如何一句話同頻同理心
實戰(zhàn)練習：根據(jù)企業(yè)服務的實際場景進行拆分式練習，分別進行“聽”“說”“問”不同情境的實戰(zhàn)演練
課程目標：通過溝通與銀行客戶拉近距離，展現(xiàn)網點員工親和力與魅力，并提升營銷機率。

第二章節(jié)：
銀行投訴處理技巧實操
客戶從預投訴——投訴——最終形成工單的過程不是突然性的行為，而是幾個不滿意的行為疊加、加深了抱怨的過程，在處理客戶投訴的時候，怎樣把握節(jié)奏，杜絕矛盾加深形成投訴？以及投訴時怎樣應答給予滿意的解決方案？投訴處理后如何快速恢復情緒接待下一位客戶？
1、網點投訴原因匯總
案例討論：到底是我的錯還是客戶的錯？
頭腦風暴：客戶投訴產生的原因
1）正確認識客戶投訴
2）處理投訴抱怨的重點
2、客戶投訴抱怨的處理原則
1）客戶投訴背后的動機
2）客戶投訴的處理原則
3、如何進行預投訴識別與管控
1）咨詢引導區(qū)預投訴識別及應對
2）客戶等候區(qū)預投訴識別及應對
3）業(yè)務辦理區(qū)預投訴識別及應對
4）自助服務區(qū)預投訴識別及應對
總結：無投訴的服務關鍵點：臉笑、嘴甜、腰軟、腿腳勤
4、投訴處理萬能法則——黃金5步驟
1）如何迅速有效隔離客戶—隔離法的運用
2）如何充分安撫客戶情緒—感性傾聽
3）你說到關鍵點了嗎—詢問細節(jié)
4）如何找到客戶不滿的原因—解釋致歉
5）提出方案的步驟
立馬解決型、短期解決型、暫時解決不了
6）回訪客戶
5、投訴處理后的自我情緒快速調節(jié)
1）管理而不是控制情緒
2）快速自我情緒恢復法
3）情緒壓力管理的治本方法：建議作業(yè)及練習
情景演練：根據(jù)常見實際投訴案例進行設計
課程目標：
這一章節(jié)從客戶投訴原因、動機開始，一步步撥開投訴背后的真相，做到真正同理、感受客戶的需求，運用5步棸進行投訴處理
課程工具：投訴處理5步法模型

第三章節(jié)：
營業(yè)廳服務禮儀塑造 如何從待人接物中體現(xiàn)良好的禮儀素養(yǎng)，代表企業(yè)的服務形象，進行專業(yè)、禮貌、規(guī)范的服務，本章節(jié)進行學習.總結
一、男士女士專業(yè)個人形象管理
1）別人眼中的你 體驗游戲
2）客戶的親近感來源于——“物以類聚、人以群分”
3）男士干凈整潔面容打造方法
4）男士著裝規(guī)范：西裝、*心理學
5）女士發(fā)型打造(皮筋、發(fā)卡、法網、定型技巧)
6）女士職業(yè)妝容打造
7）女士銀行標準妝容
二、接待禮儀－灑掃庭院熱誠相待
1）商務接待中的引領陪同
2）接待三聲，熱情三到
3）禮遇客戶、引領客戶、主陪客戶、超越客戶
4）上下樓梯禮儀
5）電梯禮儀
6）現(xiàn)代化通訊禮儀
檢查：我個人聊天工具透露出什么樣的個人信號？
課程目標：
通過培訓使服務人員系統(tǒng)的學習服務禮儀技巧，服務好每一個到來的客戶場景實操&結訓
1、針對課程中的細節(jié)進行提問答疑
2、所有章節(jié)總結回顧
3、行動方案：學習內化
4、合影留念及PK獎勵
課程目標：
總結回顧所有章節(jié)內容；制定行動方案強化學習效果

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