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銀行零售客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念中的核心觀點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí)，以及疫情造成的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)受阻的大背景下，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以有效降低銀行的獲客成本，實(shí)現(xiàn)人均營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。
但是，精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前，商業(yè)銀行的痛點(diǎn)主要在于銀行缺少全行級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系的數(shù)字化規(guī)劃設(shè)計(jì)，尚未真正建立“以客戶(hù)為中心”的智能營(yíng)銷(xiāo)體系。因此，這要求網(wǎng)點(diǎn)和零售客戶(hù)經(jīng)理快速精準(zhǔn)的了解客戶(hù)的收益及
本次課程以案例為主，通過(guò)一個(gè)個(gè)活生生的真實(shí)案例，幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)水平，實(shí)現(xiàn)更快更準(zhǔn)更強(qiáng)的精準(zhǔn)化銀行體現(xiàn)，并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。

課程收益：
提高零售銀行客戶(hù)經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和能力
強(qiáng)化對(duì)于客戶(hù)用戶(hù)畫(huà)像的理解，為目標(biāo)客戶(hù)提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)
提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力及應(yīng)對(duì)能力
提高公轉(zhuǎn)私域的能力
增強(qiáng)銀行對(duì)于零售客戶(hù)的需求剖析能力，提高用戶(hù)價(jià)值黏性
加大精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力度，力求提升銀行收入利潤(rùn)水平，少做無(wú)用功，多做有用功

課程對(duì)象：副行長(zhǎng)，部室副部長(zhǎng)，優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理，部室突出員工

課程大綱
第一講：剖析銀行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的途徑
案例分析：花旗銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：新加坡大華銀行
一、什么是銀行業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三大特征
特征一：快
特征二：準(zhǔn)
特征三：狠
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的四大抓手
抓手一：產(chǎn)品
抓手二：信息
抓手三：數(shù)據(jù)
抓手四：媒介
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的五大理念
1）創(chuàng)新
2）協(xié)調(diào)
3）綠色
4）開(kāi)放
5）共享
分析：前“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的痛點(diǎn)分析
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)在零售領(lǐng)域的具體應(yīng)用（波特五力）
1、客戶(hù)——我的客戶(hù)為什么要選擇我
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——他們的營(yíng)銷(xiāo)怎么做
3、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——財(cái)富管理和券商怎么“偷”我的客戶(hù)
4、供應(yīng)商（銀行中后臺(tái)）——如何利用所在銀行的系統(tǒng)來(lái)幫助我
5、替代品——有沒(méi)有可能客戶(hù)不選我的產(chǎn)品，為什么？
三、新零售銀行轉(zhuǎn)型學(xué)科客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程
1、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的把控——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉(zhuǎn)”客
案例分析：從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單，我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的獲客之道
2、獲客渠道分析
1）街道/社區(qū)/物業(yè)活動(dòng)獲客
2）商業(yè)市場(chǎng)管理方活動(dòng)獲客
案例分析：讓你的美來(lái)裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟
案例分析：一場(chǎng)建行家裝文化節(jié)簽單46戶(hù)家裝分期戶(hù)背后的營(yíng)銷(xiāo)原理
3）學(xué)校聯(lián)誼活動(dòng)獲客
案例分析：小小畫(huà)家，畫(huà)出我心目中的家--教育部助推17800萬(wàn)定期存款
4）各類(lèi)微信群獲客
案例分析：小熊的線(xiàn)上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績(jī)量
5）其他活動(dòng)
3、分層分級(jí)客養(yǎng)策略分析
1）專(zhuān)業(yè)養(yǎng)客
2）活動(dòng)養(yǎng)客

第二講：零售銀行客戶(hù)用戶(hù)畫(huà)像解析
小測(cè)試：你了解有錢(qián)人嗎?
一、九型人格在理財(cái)客戶(hù)中的表現(xiàn)
1、家庭理財(cái)型
2、財(cái)務(wù)恐懼型
3、獨(dú)立型
4、匿名型
5、大人物型
6、貴賓級(jí)型
7、儲(chǔ)蓄型
8、賭徒型
9、創(chuàng)新型
二、RRTTLLU的應(yīng)用
案例分析：養(yǎng)老型客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)人員
案例分析：體制內(nèi)客戶(hù)
案例分析：企事業(yè)單位
三、情感需求在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的作用（4R模型）
1、關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance）
2、反應(yīng)（Reaction）
3、關(guān)系（Relationship/Relation）
4、報(bào)酬（Reward/Retribution）

第三講：零售銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的養(yǎng)成（實(shí)戰(zhàn)演練）
案例分析：給淳安縣的居民開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)
要求：需要分成若干小組（每組6人）進(jìn)行PK，對(duì)淳安縣某客戶(hù)進(jìn)行推廣，要求制定詳細(xì)的目標(biāo)任務(wù)、成本預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)方案組合、組織實(shí)施、效果評(píng)估和動(dòng)態(tài)反饋。
1、目標(biāo)任務(wù)的制定
輸出：安索夫矩陣
2、成本預(yù)算的制定
輸出：人貨場(chǎng)的測(cè)算
3、營(yíng)銷(xiāo)方案的制定
輸出：6W2H模型
4、組織實(shí)施的制定
輸出：6W2H衍生模型
5、效果評(píng)估的制定
輸出：德?tīng)柗品?br /> 6、動(dòng)態(tài)反饋的制定

第四講：客戶(hù)經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的素養(yǎng)
一、PDCA模型在競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
1、P（Plan）計(jì)劃：如何開(kāi)展計(jì)劃，動(dòng)員行內(nèi)咨詢(xún)
2、D（Do）執(zhí)行：檢查精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)如何制定
3、C（Check）檢查：檢查精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)下的問(wèn)題，如失真和失準(zhǔn)等
4、A（Act）處理：處理客戶(hù)的需求和訴求
二、社交媒體下，客戶(hù)檔案的建立
案例：某企業(yè)的客戶(hù)檔案
三、營(yíng)銷(xiāo)日歷表的創(chuàng)建
案例分析：某企業(yè)的日歷表
討論：如何在社交媒體（微信、企業(yè)微信或釘釘）條件下實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)日歷表
四、時(shí)間規(guī)劃的SMART法則
1、S-specific（具體的），思考為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃是否清晰？
2、M-measurable（可衡量的），思考該用什么衡量是否實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？
3、A-achievable（可實(shí)現(xiàn)的），思考精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可行性有多大？
4、R-relevant（相關(guān)性），思考精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是否和其他目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)。
5、T-time-related（有時(shí)限的），精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)什么時(shí)間開(kāi)始？什么時(shí)間結(jié)束？什么時(shí)候又是計(jì)劃的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？
復(fù)盤(pán)總結(jié)
1、學(xué)員分享
2、課程總結(jié)
3、工具交付

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