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網(wǎng)格化營銷課程

一、“網(wǎng)格化整村授信&場景化用信”項目背景
在國家提出“振興實體經(jīng)濟(jì)，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”和金融強(qiáng)監(jiān)管的政策背景下，作為老牌區(qū)域性的農(nóng)商銀行，在新時代、新經(jīng)濟(jì)、新金融的形勢下，應(yīng)準(zhǔn)確把握自身在商業(yè)銀行體系中的差異化定位，唯有回歸本源，深耕區(qū)域市場，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，精細(xì)網(wǎng)格經(jīng)營才是未來發(fā)展的正確方向。
從金融監(jiān)管層面來看，金融嚴(yán)監(jiān)管、深監(jiān)管、強(qiáng)監(jiān)管已經(jīng)成為常態(tài)，對各級商業(yè)銀行的資金跨區(qū)域流動的監(jiān)管也日益加強(qiáng)，同時，隨著國有銀行、股份制銀行、城商行重新加大對地方區(qū)域市場的開發(fā)和互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的下沉，農(nóng)商農(nóng)信信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展必須揚長避短，錯位競爭，充分發(fā)揮自身與地方政府、熟悉區(qū)域市場特點的優(yōu)勢，才能在市場中贏得一席之地。
農(nóng)村金融市場競爭激烈程度進(jìn)一步加劇，營銷難度加大。2020年政府工作報告提到大型商業(yè)銀行普惠型小企業(yè)貸款增速要高于40%，大型商業(yè)銀行在普惠金融的投入和營銷將給農(nóng)商銀行帶來不小的壓力，同時支持三農(nóng)，刺激消費、脫貧攻堅等方面也存在許多發(fā)展機(jī)會。
挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，想要在競爭中立于不敗之地，唯有厘清定位，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，創(chuàng)新經(jīng)營方法。眾多農(nóng)商體系的機(jī)構(gòu)在堅持做小做散的戰(zhàn)略規(guī)劃下，借助網(wǎng)格化經(jīng)營模式，并以存款與信貸業(yè)務(wù)為抓手，以零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的經(jīng)營方法，推進(jìn)整村授信業(yè)務(wù)的落地，聯(lián)動存款營銷，同時應(yīng)用場景化搭建，提升信貸業(yè)務(wù)的績效貢獻(xiàn)和客戶粘性與忠誠，**終實現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展和區(qū)域競爭力的提升。

二、“網(wǎng)格化整村授信&場景化用信”項目設(shè)計思路與收益
1.項目設(shè)計思路
農(nóng)商行在助力鄉(xiāng)村振興，堅持做小做散的戰(zhàn)略定位下，深耕本地區(qū)域市場，以網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷為抓手，推進(jìn)整村授信工程的落地，以點帶面，實現(xiàn)經(jīng)營方法的創(chuàng)新，**場景化應(yīng)用，搭建典型的用信場景，實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)的提質(zhì)增效，進(jìn)而實現(xiàn)負(fù)債端和資產(chǎn)端業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展，**終達(dá)到競爭力和經(jīng)營效益的雙提升目標(biāo)，提升“區(qū)域深耕型”銀行品牌形象。
“網(wǎng)格化整村授信&場景化用信”項目整體設(shè)計思路是以網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷推進(jìn)整村授信工程，助力全行批量復(fù)制落地，以場景化用信為手段，推動信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量和效益提升，完成獲客到活客的養(yǎng)客計劃，提高客戶粘性和忠誠度。項目從網(wǎng)格化授信和場景化用信兩個維度進(jìn)行設(shè)計。
2.項目收益
“網(wǎng)格化整村授信&場景化用信”項目是基于充分分析區(qū)域市場特點的前提下，對市場進(jìn)行網(wǎng)格化規(guī)劃，將規(guī)劃區(qū)域落實到網(wǎng)點/客戶經(jīng)理，通過批量信息采集與評估方法、匹配好普惠產(chǎn)品和主打產(chǎn)品，兼顧客戶違約成本考量的特色產(chǎn)品設(shè)計、信用評分與軟信息相結(jié)合的風(fēng)險控制、主動預(yù)授信、信用村授牌與批量簽約儀式等動作，且在整村授信推進(jìn)過程中，結(jié)合不同場景來進(jìn)行用信需求刺激和落地的經(jīng)營方法創(chuàng)新，是典型的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做和區(qū)域市場精耕細(xì)作的創(chuàng)新營銷方法。
“網(wǎng)格化整村授信&場景化用信”項目的收益可以總結(jié)為：一套標(biāo)準(zhǔn)、兩種模式、三類效益。
（1） 一套標(biāo)準(zhǔn)。**項目的落地，創(chuàng)新經(jīng)營方法，以網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷為綱要，
以整村授信工程為抓手，形成一套《網(wǎng)格化整村授信與場景化用信指引》手冊。
（2） 兩種模式。一是網(wǎng)格化授信模式，從“零售業(yè)務(wù)零售做”往“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”方法轉(zhuǎn)變。二是場景化用信模式，加快授信客戶轉(zhuǎn)化率，提升用信率，提升客戶粘性與忠誠度。
（3） 三類效益。**項目的落地，打通農(nóng)村金融服務(wù)渠道，與各級政府、農(nóng)戶
形成更緊密的關(guān)系，帶動負(fù)債類（存款）、中間業(yè)務(wù)類和資產(chǎn)類（信貸）業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，形成一套有效的交叉營銷模式，**場景化建設(shè)，打造農(nóng)村區(qū)域金融生態(tài)圈，提升農(nóng)商銀行的品牌和競爭力。

三、“網(wǎng)格化整村授信&場景化用信”項目實施流程項目
階段項目模塊項目執(zhí)行核心要點負(fù)責(zé)人第
一階段前期準(zhǔn)備
（提前1周）目標(biāo)村經(jīng)濟(jì)情況分析
物料準(zhǔn)備（宣傳、授課、禮品）
確定團(tuán)隊人員及專項激勵政策
內(nèi)訓(xùn)師選拔
對接目標(biāo)村村兩委；建立關(guān)系，獲取支持
目標(biāo)村的存量客戶整理和潛在客戶增量分析
啟動目標(biāo)村的前期宣傳（宣傳車、拉橫幅、張貼海報等）銀行第
二階段調(diào)研溝通
（2天）調(diào)研走訪：
行領(lǐng)導(dǎo)溝通
授信目標(biāo)村的實地走訪
授信目標(biāo)村村兩委的拜訪
授信目標(biāo)村集會宣傳場地的走訪
銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊的溝通
調(diào)研報告：
目標(biāo)村的營銷宣傳建議
業(yè)務(wù)團(tuán)隊營銷能力提升建議
整村授信過程中的營銷活動組織建議
整村授信過程中的交叉營銷產(chǎn)品銀行/
主導(dǎo)
老師/
機(jī)構(gòu)第
三階段培訓(xùn)強(qiáng)化
（1-2天）**部分  解密“網(wǎng)格化整村授信”
一、什么是網(wǎng)格化整村授信
二、整村授信營銷“三選擇，三策略”
三、整村授信的風(fēng)險控制
四、整村授信實施全流程分解
五、整村授信的進(jìn)度評估與績效管理
六、整村授信的授信后營銷及管理
第二部分  “網(wǎng)格化整村授信”營銷能力強(qiáng)化
一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的“內(nèi)憂外患” 二、整村授信帶來的幾個改變
三、整村授信營銷常見問題分析
四、整村授信營銷五個關(guān)鍵
五、整村授信交叉營銷策略
六、整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計
七、整村授信過程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù)
第三部分  金融場景搭建與場景化用信
1、構(gòu)建區(qū)域金融生態(tài)圈
2、擁抱多元場景金融
3、場景建設(shè)四步：場景劃分-鏈接觸點-刺激行為-成交轉(zhuǎn)化
4、九大典型用信場景分析研討
5、用信場景設(shè)計策略
6、衡量用信場景建設(shè)有效的標(biāo)準(zhǔn)：效率、驚喜、感動、期待主導(dǎo)老師/機(jī)構(gòu)第四
階段實戰(zhàn)輔導(dǎo)
（3個月，
共3個時段）輔導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)：
百家示范：5天*3（主導(dǎo)老師帶領(lǐng)示范村打造）
千家推進(jìn)：10-15天*3（主導(dǎo)老師指導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)師復(fù)制模式，監(jiān)督推進(jìn)）
輔導(dǎo)原則：
輔導(dǎo)網(wǎng)點遞增，輔導(dǎo)內(nèi)容遞進(jìn)
輔導(dǎo)內(nèi)容：（具體執(zhí)行細(xì)節(jié)見附表）
網(wǎng)格化操作
首日進(jìn)村授牌&啟動儀式
評審小組成立及管理
批量建檔與精準(zhǔn)入戶
內(nèi)外部評審
場景化搭建與構(gòu)建金融生態(tài)圈
“四個一”工程
授信簽約會與用信交流會
交叉營銷
各時段重點任務(wù)：
第一個月：
村委會對接
內(nèi)部啟動大會（目標(biāo)宣誓/內(nèi)訓(xùn)師授證）
示范村樣板打造
第二個月：
啟動儀式、批量獲客、內(nèi)外評審優(yōu)化
入戶調(diào)查、交叉驗證訓(xùn)練強(qiáng)化
授信宣講會/簽約會
場景化用信營銷開展（場景劃分、組織對接、營銷刺激、成交轉(zhuǎn)化、客戶管理等）
第三個月：
空心村解決方案（結(jié)合電話營銷與微信營銷）
城區(qū)、集中市場、企業(yè)、商戶營銷
階段總結(jié)：  
對項目進(jìn)度做階段性總結(jié)
對優(yōu)秀員工、優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師頒獎
老師和行領(lǐng)導(dǎo)對后續(xù)工作做激勵講話銀行/
主導(dǎo)
老師/
輔導(dǎo)
老師/
機(jī)構(gòu)第五階段總結(jié)復(fù)盤
（3天）網(wǎng)格化整村授信&場景化用信項目總結(jié)大會
項目整體成果總結(jié)
項目后續(xù)固化策略和建議
后期工作安排指導(dǎo)銀行/

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