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對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)提升

培訓(xùn)背景：
面對(duì)目前金融形勢(shì)的快速變化，商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，一般對(duì)公業(yè)務(wù)盈利能力下降，客戶(hù)對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變，對(duì)銀行提出了更高的要求。很多銀行目前面臨：產(chǎn)品研發(fā)能力弱，金融綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)弱，信貸規(guī)模緊張，存款上不來(lái)，中間業(yè)務(wù)收益上不來(lái)，綜合收益上不去，客戶(hù)忠誠(chéng)度低，客戶(hù)流失率高，供應(yīng)鏈金融核心企業(yè)緊密度弱，風(fēng)險(xiǎn)防控難度較高等問(wèn)題。

培訓(xùn)目的：
快速提升對(duì)公綜合收益，加快營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新力度，提升對(duì)公前中后臺(tái)相關(guān)管理人員、業(yè)務(wù)骨干的綜合業(yè)務(wù)能力

培訓(xùn)內(nèi)容：
商業(yè)銀行瓶頸問(wèn)題分析、存量客戶(hù)盤(pán)活及綜合收益提升等

培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)公支行主管及客戶(hù)經(jīng)理

課程綱要：
一、轉(zhuǎn)型背景下的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與突破
轉(zhuǎn)型背景一：金融脫媒
轉(zhuǎn)型背景二：利率市場(chǎng)化
轉(zhuǎn)型背景三：金融強(qiáng)監(jiān)管
轉(zhuǎn)型背景四：*貿(mào)易大戰(zhàn)
轉(zhuǎn)型背景五：金融科技
轉(zhuǎn)型背景六：疫情之下的改變

二、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)變化及銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)
-價(jià)值銀行
-流程銀行
-交叉營(yíng)銷(xiāo)(AUM轉(zhuǎn)變MAU)
-智慧銀行

三、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品思維
電影欣賞-從營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程案例來(lái)解析銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)一體兩面
討論案例：思考貸款,風(fēng)險(xiǎn),中收,結(jié)算,存款,公私聯(lián)動(dòng)等運(yùn)用

四、目標(biāo)市場(chǎng)
-如何尋找目標(biāo)客戶(hù)
從經(jīng)濟(jì)環(huán)境,產(chǎn)業(yè),行業(yè)到企業(yè)
支行鄰近的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
-如何做好客戶(hù)定位
精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫(huà)像
討論案例：大數(shù)據(jù)客戶(hù)畫(huà)像
-如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)
-從審批人員的視角評(píng)判客戶(hù)

五、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)
-建立SWOT考慮的問(wèn)題
-主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-如何提升差異化競(jìng)爭(zhēng)能力

六、目標(biāo)客群建設(shè)
-5W1H思維導(dǎo)圖
-目標(biāo)客群--業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)教戰(zhàn)守則
目標(biāo)客群—外部客群拓展渠道
-當(dāng)?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺(tái)
-政府機(jī)構(gòu)合作（稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶(hù)）
-電商平臺(tái)(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
-物流報(bào)關(guān)
討論案例：物流公司商機(jī)
-科技園區(qū)
-產(chǎn)業(yè)園區(qū)
討論案例：新園區(qū)開(kāi)發(fā)商機(jī)
-行業(yè)協(xié)會(huì)
-商會(huì)(當(dāng)?shù)厣虝?huì)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)散)
-供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機(jī)
-產(chǎn)業(yè)鏈客群
討論案例：飼料廠死循環(huán)商機(jī)
-政府機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購(gòu)
-大型公司招標(biāo)采購(gòu)
討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
討論案例：隆道云網(wǎng)站平臺(tái)
-商圈客群
討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
-別家銀行同業(yè)客戶(hù)名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
目標(biāo)客群—內(nèi)部客群拓展渠道
-有貸戶(hù)續(xù)貸,維護(hù)有貸戶(hù)(周、月、季度) 如何讓客戶(hù)續(xù)貸
討論案例：當(dāng)客戶(hù)提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？
-存量無(wú)貸戶(hù)資料
討論案例：無(wú)貸戶(hù)如何開(kāi)發(fā)?
-客戶(hù)來(lái)行詢(xún)問(wèn)或來(lái)電
-私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶(hù)
討論案例：理財(cái)客戶(hù)及私人銀行的客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)
-銀行的資產(chǎn)(貸款)負(fù)債(存款)端互相聯(lián)動(dòng)
-貸后管理與營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)
討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶(hù)需求,新產(chǎn)品,客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹….
-對(duì)公客群優(yōu)質(zhì)(結(jié)算類(lèi)、代發(fā)類(lèi)、繳稅類(lèi)、高粘性、睡眠戶(hù))
-通過(guò)銀承和貼現(xiàn)找尋客戶(hù)
-現(xiàn)有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
討論案例：如何讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹?(怎樣的客戶(hù)愿意)
目標(biāo)客群—營(yíng)銷(xiāo)組合策略
-營(yíng)銷(xiāo)組合4P架構(gòu)
-4P組合
-4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略

七、客戶(hù)挖掘開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)步驟
步驟1.鎖定目標(biāo)客群
如何從客戶(hù)名單與對(duì)外拓展新客戶(hù)的遴選指標(biāo)
步驟2.營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備（消費(fèi)心理分析）
從目標(biāo)客戶(hù)名單做產(chǎn)品需求分析
步驟3.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧（顧客溝通類(lèi)型因應(yīng)）
客戶(hù)類(lèi)型辨識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)溝通記錄
步驟4.客戶(hù)需求挖掘（摸透企業(yè)財(cái)務(wù)模式）
貸款需求分析(缺多少資金？  b什么時(shí)候缺？  c還的起嗎？)
收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流的初步測(cè)算
步驟5.成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)）
客戶(hù)需求與產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
FAB&E 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
步驟6.轉(zhuǎn)異議為成交（異議是成交的信息）
客戶(hù)異議處理技巧與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨別
種常見(jiàn)異議的處理場(chǎng)景
1）“我考慮考慮”——找到客戶(hù)顧慮點(diǎn)
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢(xún)當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
步驟7.促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話(huà)術(shù)）
四個(gè)問(wèn)題來(lái)診斷客戶(hù)需求促成交易
1. 狀況型提問(wèn)
2. 困難型提問(wèn)
3. 影響型提問(wèn)
4. 解決型提問(wèn)
步驟8.持續(xù)追蹤商機(jī)（貸后管理與關(guān)系維護(hù)）

八、對(duì)公存款與中間業(yè)務(wù)拓展策略思維
-對(duì)公存款突出四個(gè)重點(diǎn)
-中小企業(yè)現(xiàn)金流控制
-幾種重要資金留存方式
-對(duì)不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略

九、政府機(jī)關(guān)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
政府機(jī)關(guān)類(lèi)客戶(hù)群
政府機(jī)關(guān)類(lèi)客戶(hù)具有其獨(dú)特的特點(diǎn)
政府機(jī)關(guān)類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)群選擇
政府機(jī)關(guān)類(lèi)資金流
政府機(jī)關(guān)類(lèi)客戶(hù)群如何營(yíng)銷(xiāo)
討論案例：衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè),教育行業(yè),

十、供應(yīng)鏈貿(mào)易融資產(chǎn)品全貌
-存貨類(lèi)融資產(chǎn)品
-預(yù)付款項(xiàng)類(lèi)融資產(chǎn)品
-應(yīng)收帳款類(lèi)融資產(chǎn)品

十一、供應(yīng)鏈融資案例與動(dòng)態(tài)融資模式
-1+N融資及衍生業(yè)務(wù)模式
-供應(yīng)鏈融資風(fēng)險(xiǎn)管理
-供應(yīng)鏈融資成功的關(guān)鍵角色管理
討論案例：個(gè)案(1)-批發(fā)連鎖體系融資
討論案例：個(gè)案(2)-汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)鏈融資

十二、對(duì)公存量客戶(hù)盤(pán)活提升綜合收益
-存量客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)六部曲
-存量客戶(hù)分群九宮格經(jīng)營(yíng)策略
討論案例：對(duì)公客戶(hù)九宮格設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)與演練
- 客戶(hù)分群范例
-客戶(hù)長(zhǎng)相衡量指標(biāo)的設(shè)計(jì)
- 產(chǎn)品獲利與交易行為衡量指針
-存量客戶(hù)關(guān)系管理
-存量客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)
-RFM調(diào)整對(duì)公客戶(hù)結(jié)構(gòu),提升綜合收益

十三、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)務(wù)
-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的宏觀框架
-經(jīng)營(yíng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力分析
-市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客群
-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定
-與績(jī)效目標(biāo)結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

十四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與高績(jī)效管理實(shí)務(wù)
-建立團(tuán)隊(duì)成功的要素
-目標(biāo)管理與精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理實(shí)務(wù)
-高績(jī)效團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理八大流程
-高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
-提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的部屬培訓(xùn)實(shí)務(wù)
-銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)   (視頻討論)
-團(tuán)隊(duì)績(jī)效指針與目標(biāo)管理
-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)務(wù)個(gè)案研討

十五、精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控流程
-績(jī)效管理鐵三角
-公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效分析三大核心
-營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)律養(yǎng)成所帶來(lái)的價(jià)值 
-使用PDCA循環(huán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理
-落實(shí)到個(gè)人的目標(biāo)管理
-目標(biāo)管理導(dǎo)入績(jī)效管理

對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)提升