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期交保險銷售培訓

培訓對象：
（私人銀行）理財經理/FC/主管/保險產品經理

課程目的：
通過對保險理念及價值的解讀，從隱性需求挖掘入手，強化理財經理深度KYC能力，提煉期交保險優(yōu)秀話術，講解保險相關法律法規(guī)，真正突出保險的安全保障、稅/債務隔離、定向傳承等特質，按照：重疾保險-教育金-年金-壽險的順序層層遞進，形成完整的保險銷售邏輯，幫助理財經理提升保險配置能力，最終掌握五大典型客群保險配置策略、15套保險銷售工具/墊板、40個保險異議處理話術，使理財經理具備“期交保險成為每位客戶標配”的能力。

課程大綱：
1.解讀保險的隱性優(yōu)勢（1H）
1.1保險的概念、分類與優(yōu)勢
1.2隱性需求三要素/四步走
1.3隱性需求挖掘互動
1.4客戶拒絕保險的疑難雜癥匯總

2.保險KYC技巧與GYC引導式銷售邏輯（2H）
2.1如何從KYC中找到保險需求點
2.2案例討論：6大案例保險需求點挖掘與分析
2.3保險KYC之8大要素與9宮格策略
2.4不同客群的保險需求提煉與推薦建議總結
2.5五大典型客群之保險GYC邏輯樹構建與話術梳理
經濟支柱GYC邏輯鏈條與話術提煉
家庭主婦GYC邏輯鏈條與話術提煉
私營業(yè)主GYC邏輯鏈條與話術提煉
中老年客戶GYC邏輯鏈條與話術提煉
年輕白領GYC邏輯鏈條與話術提煉

3.基礎篇之重疾保障和教育金實戰(zhàn)營銷策略（3H）
3.1重大疾病保險實戰(zhàn)營銷策略
如何開口講保險之隱性風險挖掘SPIN法則 話術提煉
如何開口講保險之形象化右腦銷售法則 話術提煉
如何開口講保險之資產配置銷售法則 話術提煉
保單促成之“3 1”規(guī)律
3.2重大疾病保險實戰(zhàn)營銷8大工具 話術
3.3重大疾病保險實戰(zhàn)營銷6大墊板 話術
3.4重大疾病保險保額提升3大法則 落地方法
3.5教育金保險實戰(zhàn)營銷策略

4.進階篇之大額保單實務實戰(zhàn)實操（4H）
4.1高凈值人士財富保全與傳承需求
4.2高凈值人士面臨的10大風險
4.3大額保單與婚姻財富管理
婚內財產存在的6種形式及歸屬原則
360度解讀《民法典》婚姻編——婚內規(guī)劃保單的7種形式與4個要素
實務方案設計與操練：如何**大額保單設計幫助客戶規(guī)避婚姻風險
4.4大額保單與債務隔離
對人壽保險“避債”的3個認識誤區(qū)
精準剖析《民法典》合同編&《保險法》——對抗盾牌&凍結盾牌
實務方案設計與操練：債務風險隔離的10種保單規(guī)劃形式討論
4.5大額保單與養(yǎng)老&傳承規(guī)劃
養(yǎng)老金規(guī)劃切入話術 規(guī)劃方案設計原理
財富傳承5種方式 利弊分析
實務方案設計與操練：如何幫助客戶實現(xiàn)“穩(wěn)定 收益 可持續(xù)”的養(yǎng)老現(xiàn)金流
實務方案設計與操練：如何幫助客戶進行定向傳承

5.保險異議處理實戰(zhàn)演練與話術總結（2H）
5.1常見4大類與42個保險銷售疑難異議處理技巧 話術提煉 法商提升
重疾保險銷售實戰(zhàn)訓練
教育金保險銷售實戰(zhàn)訓練
年金保險銷售實戰(zhàn)訓練
終身壽險銷售實戰(zhàn)訓練
5.2心得分享與總結交流
5.3總結點評與提煉固化

期交保險銷售培訓