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目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧課程

【課程背景】
為什么銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低？為什么銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻得不到客戶(hù)的認(rèn)可？為什么銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶(hù)拒絕？長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶(hù)心目中的形象也會(huì)受損，銷(xiāo)售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶(hù)的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何提高銷(xiāo)售的成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷(xiāo)售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶(hù)需求分析與洞察能力
3、提高銷(xiāo)售溝通技巧與成交能力
4、提高銷(xiāo)售與客戶(hù)異議處理能力
5、提高客戶(hù)成交效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【課程對(duì)象】
公司銷(xiāo)售骨干

【課程大綱】
一、目標(biāo)客戶(hù)選擇與開(kāi)發(fā)
1、銷(xiāo)售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)選擇
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)細(xì)分維度
-目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
-SWOT分析與戰(zhàn)略
研討：目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
3、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
-目標(biāo)客戶(hù)選擇
-客戶(hù)決策鏈分析
-目標(biāo)客戶(hù)名單準(zhǔn)備
-目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)PICA

二、客戶(hù)需求分析與挖掘
1、客戶(hù)需求分析
-什么是客戶(hù)需求？
-客戶(hù)需求的本質(zhì)
-客戶(hù)需求分析維度
2、客戶(hù)需求挖掘與溝通
-深層客戶(hù)需求挖掘
-客戶(hù)需求挖掘技巧SPIN
-狀況性問(wèn)題
-問(wèn)題性問(wèn)題
-影響性問(wèn)題
-需求確認(rèn)問(wèn)題
-SPIN溝通注意事項(xiàng)
練習(xí)：SPIN溝通技巧
-產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)問(wèn)題分析
3、提問(wèn)的技巧
-提問(wèn)的分類(lèi)
-提問(wèn)的5W2H
-深度提問(wèn)MICO技巧

三、銷(xiāo)售溝通與促單技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過(guò)程
-溝通的漏斗現(xiàn)象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說(shuō)？
信息接收：怎么聽(tīng)？
非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷(xiāo)售溝通原則與技巧
-銷(xiāo)售溝通原則
-價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
-影響編碼的因素分析
-成交信號(hào)與銷(xiāo)售促單技巧

四、異議處理與談判技巧
1、客戶(hù)異議處理
-異議處理的四個(gè)維度
研討：異議處理話(huà)術(shù)與案例
2、談判溝通技巧
-關(guān)于談判的思考
-原則談判法
-原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
-不同談判法的比較
-談判分歧與解決方案
-談判的磋商與溝通技巧
3、銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售過(guò)程管理
-客戶(hù)異議管理
-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理階段
-客戶(hù)心理分析與應(yīng)對(duì)

五、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售成交四步曲

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