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客戶拜訪的培訓

課程特色與背景
-銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪，它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看，大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
-缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)
-因低效拜訪導(dǎo)致項目周期長、不可控，并最終導(dǎo)致項目丟單
-難以積累客戶的信任，難以得到客戶行動承諾
-本課程針對以上問題，在源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合，簡潔實用、當天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
傳授觀念知識
-訓練我們的銷售經(jīng)理進行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
-從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
-全面準確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格
-使學員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法

課程對象
銷售經(jīng)理、銷售骨干

課程大綱
一、精心準備——是狼就得準備
1、心智準備：愿不愿與敢不敢
目標：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識準備：懂不懂與透不透
-營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
-客戶心理：AIDMAS理論
-商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓練：人生三件寶
目標：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準備：會不會與熟不熟
-自我管理à客戶管理
-溝通技巧à談判技巧
目標：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準備:銷售實用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
-開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
-篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？

二、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
-問—銷售變被動為主動
-聽—獲得信息拉近距離
-說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機理
-軟化強勢的“曹操”
-激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
-逼迫和藹的“劉備”
-扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

三、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
-Situation   -背景問題—隨風潛入夜
-Problem- -難點問題—問題似大堆
-Implication –隱含問題—暗示得與失
-Need---示益問題—潤物細無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？

四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
-F-特點：客戶貌似喜歡特點
-A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
-B-利益：客戶最終在乎利益
-E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
-海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
-顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
-關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當你到達客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？

五、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當客戶指責你時，你該如何處理？

六、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準確把握成交時機：客戶的“秋波
成交信號：語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外

客戶拜訪的培訓