卓越的SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練
2025-08-29 12:45:36
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：3003
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)技能
課程目標(biāo)
掌握SPIN顧問(wèn)式銷售技巧及話術(shù)
學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求
掌握SPIN銷售技巧及話術(shù)
掌握獲得客戶購(gòu)買承諾的有效成交技巧
課程對(duì)象：
工業(yè)品行業(yè)銷售人員
課程內(nèi)容：
第一章 SPIN顧問(wèn)式銷售工具解析
一、 顧問(wèn)式銷售的正確理解
1、什么是顧問(wèn)式銷售
2、銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
3、不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
二、 SPIN顧問(wèn)式銷售工具解晰
1、背景詢問(wèn) SITUATION
2、難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
3、暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
4、需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例：SPIN銷售工具與中國(guó)古典案例
案例：我做設(shè)備銷售的SPIN工具應(yīng)用話術(shù)示范
三、SPIN四個(gè)環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系與應(yīng)用要求
1、背景詢問(wèn)
A、目的 ：找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。
B、注意事項(xiàng) ：找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。
由于找出現(xiàn)狀問(wèn)題相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。
2、難點(diǎn)詢問(wèn)：
A、目的：詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。
2、注意事項(xiàng)：針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上
3、暗示詢問(wèn)：
A、目的：讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 、引發(fā)更多的問(wèn)題
B、注意事項(xiàng)：讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。
4、需求滿足詢問(wèn)：
A、目的 它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。
B、注意事項(xiàng)： 幫助解決異議、促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷，當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做內(nèi)部營(yíng)銷的作用。
四、掌握SPIN銷售工具的訣竅
1、充分準(zhǔn)備
2、不斷演練
3、靈活使用
五、SPIN顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
1、贏得客戶信任為前提
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶信任的10個(gè)技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
２、 深度挖掘客戶需求
經(jīng)驗(yàn)分享：客戶的個(gè)人需求與組織需求清單
經(jīng)驗(yàn)分享：客戶四種不同采購(gòu)角色的需求心理
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)
第二章 SPIN銷售工具實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
一、SPIN四個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)背景設(shè)計(jì)
1、背景詢問(wèn)
2、難點(diǎn)詢問(wèn)
3、背景詢問(wèn)
4、需求滿足詢問(wèn)
案例：某特種汽車的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)
案例：某外墻裝飾材料的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)
情景互動(dòng)：小組上臺(tái)演練作業(yè)成果，教練點(diǎn)評(píng)
二、SPIN銷售工具中需求滿足詢問(wèn)中價(jià)值呈現(xiàn)工具與技巧訓(xùn)練
１、ABDC價(jià)值呈現(xiàn)工具
AUTHORITY
BETTER
DIFFERENCE
CONVENIENCE
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
２、FABEEC價(jià)值呈現(xiàn)工具
Features
Advantages
Benefits
Evidence
Confirm
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
案例：老太太賣棗中的SPIN工具與FABE工具的混合使用威力
心得分享：塑造產(chǎn)品價(jià)值１０大方法
心得分享：化解客戶異議的的6個(gè)實(shí)戰(zhàn)方法
心得分享：雙贏成交的的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)方法
SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)技能
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/272628.html
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