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項(xiàng)目型銷售公開(kāi)課

第一天     9：00-16：30 (12:00-13:00午餐)
破冰
1       學(xué)習(xí)規(guī)則建立
2       畫(huà)圖、講故事
教學(xué)手法：小組討論；小組交流
預(yù)期目標(biāo)：建立良好學(xué)習(xí)氛圍；確定小組領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任
導(dǎo)論
1       認(rèn)識(shí)銷售領(lǐng)導(dǎo)人在企業(yè)中職能
2       承接戰(zhàn)略  落實(shí)指標(biāo)
教學(xué)手法：運(yùn)用工具；頭腦風(fēng)暴；情境案例
預(yù)期目標(biāo)：從情景活動(dòng)中幫助學(xué)員導(dǎo)出銷售領(lǐng)導(dǎo)人的主要行為和有弱勢(shì)，強(qiáng)調(diào)同企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展密切的責(zé)任感。
領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力
1       銷售管理和領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
Ø  角色定位
Ø  解決問(wèn)題方式；
Ø  對(duì)待企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃；
Ø  選人用人要求
2       領(lǐng)導(dǎo)方式探索和選用
Ø  關(guān)注影響領(lǐng)導(dǎo)方式的因素
3       銷售領(lǐng)導(dǎo)力特質(zhì)探索
教學(xué)手法：解讀解析；案例分析；小組討論；領(lǐng)導(dǎo)方式自測(cè)
預(yù)期目標(biāo)：通過(guò)研討了解管理者和領(lǐng)導(dǎo)者在個(gè)體能力與群體能力之間的差異;明確管理者充分體現(xiàn)自身領(lǐng)導(dǎo)作用和提升領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的重要性；通過(guò)測(cè)試和討論了解自身風(fēng)格和特征及其影響，明確改善領(lǐng)導(dǎo)方式的重要性
以身作則
1       明確理念
Ø  理念的表現(xiàn) 
Ø  組織理念的三大主題
Ø  個(gè)人和理念和企業(yè)使命一致性
2       理念要具體化，行為化
Ø  語(yǔ)言的暗示作用
Ø  不斷地提問(wèn)
Ø  講故事
Ø  重細(xì)節(jié)
Ø  樹(shù)榜樣
3       通過(guò)行為，重塑你的理念
Ø  強(qiáng)化你想得到的行為
Ø  使你成為有信念的人
教學(xué)手法：頭腦風(fēng)暴（寫(xiě)出你的理念）；情境案例：小組活動(dòng)：重塑理念
預(yù)期目標(biāo)：幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)理念、信念的關(guān)系，認(rèn)識(shí)自身理念和團(tuán)隊(duì)共同理念的交互影響和作用；讓學(xué)員會(huì)感受堅(jiān)持信念，并將自己行為和行為習(xí)慣化作為理念輸出，且在實(shí)踐中得到團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)可；樹(shù)立以身作則的榜樣，從信念到行為都能使員工得到感受，得到員工的認(rèn)可；如果反之將產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。
共啟愿景
1       愿景的作用
Ø  描繪愿景
Ø  決定我想做的事情
Ø  激發(fā)員工的激情--愿景和員工的內(nèi)心相匹配的部分
2       感召他人
Ø  獨(dú)特的力量
Ø  激活愿景
Ø  描述你的愿景--擁有以上我們所有的特質(zhì)！
教學(xué)手法：講解、舉例；VCR：模擬訓(xùn)練；工作坊
預(yù)期目標(biāo)：幫助學(xué)員表露正向的愿望，從價(jià)值觀入手尋找目標(biāo)，如果這個(gè)愿望能夠被每一個(gè)人能夠接受，就可能成為共同的愿景，讓我們的實(shí)踐和行為演變成結(jié)果的畫(huà)面；促進(jìn)學(xué)員對(duì)公司及公司將來(lái)的成功表達(dá)出積極正面的看法,預(yù)估未來(lái)是為我們所用

第一天     9：00-16：30 (12:00-13:00午餐)
挑戰(zhàn)現(xiàn)狀
1       企業(yè)銷售戰(zhàn)略機(jī)會(huì)分析
Ø  明確變化方向?qū)ν卣故袌?chǎng)創(chuàng)新的重要意義
Ø  分析市場(chǎng)策略方向的方法
2       質(zhì)疑現(xiàn)狀
Ø  思維定勢(shì)模型
Ø  如何識(shí)別并破除思維定勢(shì)
Ø  激發(fā)創(chuàng)新活力要素
3       實(shí)驗(yàn)與冒險(xiǎn)
Ø  創(chuàng)新實(shí)踐推演畫(huà)布應(yīng)用訓(xùn)練
教學(xué)手法：案例分析：PEST；案例分析：SWOT；情境案例；講解；情景分析
預(yù)期目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)時(shí)代感、突出管理責(zé)任幫助學(xué)員意識(shí)到如何辨認(rèn)變革方向，從舒適區(qū)向敏感區(qū)跨越，實(shí)現(xiàn)組織和個(gè)人的共贏；理解不同思維定勢(shì)的特征，通過(guò)角色體驗(yàn)，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)思維定勢(shì)言行表現(xiàn)，使學(xué)員提高在實(shí)際工作中對(duì)思維定勢(shì)的判斷能力；讓學(xué)員切身感受自己創(chuàng)新能力的落地，了解創(chuàng)新實(shí)踐導(dǎo)圖的應(yīng)用—創(chuàng)新實(shí)踐推演
使眾人行
1       建立高效團(tuán)隊(duì)
Ø  建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)基本要素 
Ø  團(tuán)隊(duì)角色辨識(shí) 
2       營(yíng)造信任的環(huán)境
Ø  相信你的成員
Ø  分享信息，承擔(dān)責(zé)任
3       發(fā)展人際關(guān)系促進(jìn)合作關(guān)系
Ø  建立互利的行為準(zhǔn)則
4       有效授權(quán)
Ø  提供具體的支持--輔導(dǎo)教練
教學(xué)手法：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與分享；測(cè)評(píng)；案例；練習(xí)
預(yù)期目標(biāo)：通過(guò)對(duì)自身角色類型辨析和團(tuán)隊(duì)成員各種角色類型的研析，以利在實(shí)際工作中互補(bǔ)作用，從而促進(jìn)認(rèn)識(shí)不同角色妥善搭配的重要性；通過(guò)活動(dòng)在學(xué)員間產(chǎn)生信任感，塑造信任環(huán)境，建立起一支能為了共同目標(biāo)去努力的團(tuán)隊(duì)；通過(guò)授權(quán)，是學(xué)員例會(huì)領(lǐng)導(dǎo)力作用，是發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)人才、提高工作效率的有效途徑。
激勵(lì)人心
1       員工的激勵(lì)與培養(yǎng)
Ø  滿意感與需求
Ø  雙因數(shù)模型分析
Ø  激勵(lì)因素及其調(diào)查                          
Ø  建立有效的激勵(lì)機(jī)制
2       對(duì)員工進(jìn)行高效激勵(lì)的方法
Ø  目標(biāo)明確
Ø  認(rèn)可要個(gè)性化
Ø  獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)可他人的貢獻(xiàn)
Ø  贊賞與表?yè)P(yáng)
Ø  慶祝勝利
教學(xué)手法：解析；測(cè)試；小組討論（有效的激勵(lì)措施和機(jī)制）；分組活動(dòng)；小組慶賀
預(yù)期目標(biāo)：促使學(xué)員為了建立高效的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)對(duì)員工隊(duì)伍的分析，建成一整套的員工激勵(lì)機(jī)制是有助于留住適合的員工；深刻認(rèn)識(shí)了解下屬心理活動(dòng)和需求，運(yùn)用激勵(lì)技巧，保持員工隊(duì)伍積極性；學(xué)習(xí)多種激勵(lì)方式，使得員工感受到個(gè)人的貢獻(xiàn)、團(tuán)隊(duì)的成就和領(lǐng)導(dǎo)力的作用。
總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
1       課后行動(dòng)計(jì)劃的制定
教學(xué)手法：個(gè)人練習(xí)
預(yù)期目標(biāo)：引導(dǎo)學(xué)員回顧總結(jié)、積極思索，相互啟發(fā)，鼓勵(lì)學(xué)員在實(shí)踐中體驗(yàn)。

項(xiàng)目型銷售公開(kāi)課