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銀行旺季存款營(yíng)銷

課程目標(biāo)：
拓展商業(yè)銀行存款營(yíng)銷思路，找尋市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇
幫助分支行盤點(diǎn)資源，進(jìn)行合理的資源分配和節(jié)奏把握
存款增長(zhǎng)具體策略分析解讀，幫助支行提升營(yíng)銷技巧
具體策略落地指導(dǎo)實(shí)施，在實(shí)踐中檢驗(yàn)并優(yōu)化營(yíng)銷方案

課程大綱：
內(nèi)容提要
一、全行存款營(yíng)銷整體規(guī)劃
1、存款營(yíng)銷各部門配合支持
2、支行存款營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)分解
3、存款潛在資源分析盤點(diǎn)
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
二、存款增長(zhǎng)點(diǎn)-社區(qū)客戶開發(fā)
1、利用社區(qū)銀行分布廣、便利、靈活、深入社區(qū)的特點(diǎn)，積極融入社區(qū)
2、做好社區(qū)的主動(dòng)營(yíng)銷和陌生拜訪，做好每周一次的社區(qū)宣傳活動(dòng)
3、為社區(qū)居民提供貼心的社區(qū)金融服務(wù)和我增值服務(wù)，主推定期利率上浮及定存產(chǎn)品，形成穩(wěn)定的核心存款支撐
三、存款增長(zhǎng)點(diǎn)-代發(fā)渠道
1、做好代發(fā)客戶規(guī)模新增
2、做好代發(fā)留存額提升
3、營(yíng)銷方式：上門營(yíng)銷、財(cái)富講壇、短信發(fā)送、積分兌換活動(dòng)
四、存款增長(zhǎng)點(diǎn)-POS和二維碼收單渠道
重點(diǎn)做好客戶達(dá)標(biāo)率和帶儲(chǔ)額的提升
支行要將支付易客戶分配到人，考核到人
專人專管，定期做好客戶的回訪和維護(hù)
對(duì)客戶做好各項(xiàng)產(chǎn)品綜合營(yíng)銷，提升客戶綜合貢獻(xiàn)。
對(duì)于符合條件的客戶積極營(yíng)銷POS快貸
五、存款增長(zhǎng)點(diǎn)-公務(wù)卡、信用卡渠道
1、重點(diǎn)做好綁定率和綁定帶出額的提升
2、新增白金信用卡客戶要做到100%的綁定率
3、在信用卡辦理前必須先辦理借記卡，在信用卡辦理中直接開通關(guān)聯(lián)綁定
六、存款增長(zhǎng)點(diǎn)-小微渠道
1、重點(diǎn)做好小微客戶保證金及綜合代儲(chǔ)營(yíng)銷
2、客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)所管轄小微客戶進(jìn)行定期回訪，并利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品對(duì)小微客戶進(jìn)行存款產(chǎn)品、信用卡、資金歸集
等產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷，增大客戶粘合度，做好增存留存，要求帶儲(chǔ)率達(dá)30%以上
七、搭建平臺(tái)批量營(yíng)銷存款
1、加大公積金客戶挖潛，提升綜合貢獻(xiàn)
2、物業(yè)IC卡，以支行及社區(qū)銀行周邊小區(qū)為主要營(yíng)銷對(duì)象
3、社保IC卡，重點(diǎn)搶抓優(yōu)質(zhì)單位發(fā)卡資源
4、園卡一卡通，以校園和企業(yè)園區(qū)為營(yíng)銷重點(diǎn)
5、商戶聯(lián)盟打造增值服務(wù)平臺(tái)，鎖定客戶核心存款
八、我行老客戶的防流失策略
1、客戶分等級(jí)名單制服務(wù)
2、存量大客戶的維護(hù)策略
3、存量中小客戶的維護(hù)策略
4、存量不活躍客戶的激活策略
九、服務(wù)提升鞏固存款增長(zhǎng)
一點(diǎn)一策服務(wù)改善金點(diǎn)子
廳堂服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施
十、各支行存款營(yíng)銷一點(diǎn)一策方案
1、支行人員和資源盤點(diǎn)分析
2、支行營(yíng)銷策略和營(yíng)銷活動(dòng)確定
3、支行營(yíng)銷流程和時(shí)間安排
十一、旺季中幾類特色客群的營(yíng)銷
1、返鄉(xiāng)務(wù)工人員的營(yíng)銷策略
2、工薪階層的營(yíng)銷策略
3、我行企業(yè)客戶的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略
4、中老年客戶的營(yíng)銷策略
項(xiàng)目安排：
主題
具體內(nèi)容
第一階段
前期調(diào)研
網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
領(lǐng)導(dǎo)訪談
市場(chǎng)走訪
同業(yè)了解
方案制定
第二階段
項(xiàng)目啟動(dòng)與輪訓(xùn)
課程授課
金融競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
存款營(yíng)銷策略
旺季營(yíng)銷整體設(shè)計(jì)
旺季營(yíng)銷活動(dòng)介紹
話術(shù)通關(guān)演練
由培訓(xùn)師和助教對(duì)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一通關(guān)演練。
課程授課
廳堂營(yíng)銷氛圍打造
存款營(yíng)銷存量客戶四大策略
支行行動(dòng)計(jì)劃一點(diǎn)一策制定
走千訪萬計(jì)劃制定
組長(zhǎng)協(xié)調(diào)會(huì)
對(duì)接部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)和組長(zhǎng)開會(huì)統(tǒng)統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)，合理安排資源。
項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)
全員參加的項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)
示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
建設(shè)城區(qū)和農(nóng)區(qū)示范網(wǎng)點(diǎn)
銀行內(nèi)部督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
選拔內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行培訓(xùn)通關(guān)
第三階段
督導(dǎo)管控期 
一個(gè)月內(nèi)
持續(xù)輔導(dǎo)和督導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
強(qiáng)化培訓(xùn)
業(yè)績(jī)推進(jìn)會(huì)召開
二個(gè)月內(nèi)
業(yè)務(wù)督導(dǎo)和糾偏
1、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
2、強(qiáng)化培訓(xùn)
3、業(yè)績(jī)推進(jìn)會(huì)召開
三個(gè)月內(nèi)
業(yè)務(wù)督導(dǎo)和提升
1、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
2、強(qiáng)化培訓(xùn)
3、業(yè)績(jī)推進(jìn)會(huì)召開

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