課程描述INTRODUCTION
銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
培訓(xùn)講師：楊虎
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
課程大綱：
單元一：銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2、銷售經(jīng)理工作中常見的觀念誤區(qū)和管理誤區(qū)
3、銷售經(jīng)理的管理職能與工作職責(zé)
4、銷售經(jīng)理角色定位
5、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
6、銷售團(tuán)隊(duì)管理的要求
對于銷售人員
做好銷售人員的甄選
對銷售人員的專項(xiàng)能力訓(xùn)練
針對銷售人員的隨崗輔導(dǎo)
銷售人員的有效激勵和獎勵
對于銷售團(tuán)隊(duì)
從總體上對銷售團(tuán)隊(duì)評估
對銷售團(tuán)隊(duì)的整體有效把控
銷售經(jīng)理對銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力
單元二：做好銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
2、甄選流程——選對銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱
5、銷售*相——伯樂識才術(shù)
6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
7、留人“三寶”
單元三：對銷售人員能力的專項(xiàng)訓(xùn)練
1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓(xùn)練中常見的問題
5、系統(tǒng)訓(xùn)練：設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
7、鞏固培訓(xùn)效果：訓(xùn)練的“21天效應(yīng)”
單元四：針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
4、銷售經(jīng)理輔導(dǎo)的八步曲
5、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
單元五：銷售隊(duì)伍的有效激勵
1、銷售隊(duì)伍的激勵原理
2、員工成長的過程
3、銷售隊(duì)伍激勵的具體方法
3、人性需求的五個(gè)層次
4、激勵的四大法則
頭狼法則
白金法則
時(shí)效原則
多元化法則
5、金錢以外的激勵措施運(yùn)用
單元六：從總體上對銷售團(tuán)隊(duì)評估
1、評估銷售團(tuán)隊(duì)
分析團(tuán)隊(duì)中的角色
銷售團(tuán)隊(duì)的動蕩因素
銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
2、銷售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)分析
士氣低落的原因
團(tuán)隊(duì)中的沖突
銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
3、銷售人員的在崗評價(jià)
三維度評價(jià)法
評價(jià)后的四種典型動作
性格分析模型
單元七：對銷售團(tuán)隊(duì)整體的有效把控
1、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
2、經(jīng)營管理分析會議
3、隨訪、隨查
4、述職及工作溝通
5、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
單元八：銷售經(jīng)理對銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
1、識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
4、駕馭明星員工的技巧
5、正確處理下屬問題
6、贏得下屬的忠心
7、責(zé)備下屬的技巧
8、防止銷售隊(duì)員老化的方法
單元九：提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力
1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
2、如何提高執(zhí)行力
要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度，一個(gè)行動勝過一打計(jì)劃
關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
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