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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》
2025-08-30 00:54:32
 
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2943

課程描述INTRODUCTION

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案學(xué)習(xí)

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案學(xué)習(xí)
 
課程收益：
   營(yíng)銷(xiāo)策劃與運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有營(yíng)銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)水平，同時(shí)涉及到新產(chǎn)品的推廣、營(yíng)銷(xiāo)政策的落地、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)等多方面。營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以市場(chǎng)及客戶(hù)需求為導(dǎo)向，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)客戶(hù)需求，策劃方案才有針對(duì)性，加上后續(xù)的專(zhuān)業(yè)實(shí)施才能保證營(yíng)銷(xiāo)策劃的效果。通過(guò)課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃策劃與運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的的水平。
 
教學(xué)綱要
第一章、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的包含哪些內(nèi)容
1、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析
1) 客戶(hù)群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
6) 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
2、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)意
3、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的表現(xiàn)
－核心詞
－廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)
－文案部分
－畫(huà)面設(shè)計(jì)
－風(fēng)格調(diào)性
－影視表現(xiàn)
4、 傳播渠道
5、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織
6、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的計(jì)劃
7、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的預(yù)算
8、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施
9、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的管控
10、 營(yíng)銷(xiāo)策劃的總結(jié)
11、 工具：SWOT分析
12、 工具：多因素分析法
13、 工具：魚(yú)刺骨分析法
 
第二章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的計(jì)劃與預(yù)算
1、項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2、如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3、制定計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)
4、制定計(jì)劃的主要方法
5、如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
6、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的六大方法
7、如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書(shū)
8、項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心 
9、預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
10、項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
11、四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
12、盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
13、項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
14、項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
15、案例：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為何總是超標(biāo)
16、工具：營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)度表
17、制定計(jì)劃的smart法則
18、工具：PD CA管理循環(huán)
19、工具：5 W 1 H
 
第三章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的操作
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略選擇
2) 制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的5大步驟
3) 銷(xiāo)售階段與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合決策
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2) 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
3) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合傳播策略制定
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備
3) 活動(dòng)人員組織圖
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
5) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
6) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)危機(jī)處
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)
 
第四章：營(yíng)銷(xiāo)策劃的運(yùn)營(yíng)管理
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 會(huì)議管控
2、項(xiàng)目的的異常管理
3、復(fù)盤(pán)在管理中的運(yùn)用
4、復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
5、客戶(hù)開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
6、案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
7、工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
8、案例：完成計(jì)劃的常用策略
 
第五章：目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案
一、客戶(hù)需求分析
1、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
2、品牌影響力
3、產(chǎn)品性能
4、營(yíng)銷(xiāo)政策
5、售前售后服務(wù)
6、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
7、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
8、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
9、影響購(gòu)買(mǎi)的因素
10、STP市場(chǎng)分析工具
二、客戶(hù)需求分析的方法及工具
1、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2、定量預(yù)測(cè)法
3、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5、什么是SPIN模式
6、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
7、工具：SWOT分析使用
8、工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
9、案例：三星手機(jī)的區(qū)域成長(zhǎng)
三、客戶(hù)策劃提案撰寫(xiě) 
（一）、提案的主要結(jié)構(gòu)
1、策略與新銳觀點(diǎn)
2、軌道產(chǎn)業(yè)分析
3、本公司項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
4、投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
5、數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
6、實(shí)施落地的組織保障
7、結(jié)論
（二）提案的主要內(nèi)容
1、企業(yè)介紹
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 
3、抓住客戶(hù)痛點(diǎn)
4、競(jìng)品表現(xiàn) 
5、樣板市場(chǎng)與樣板連鎖
6、證人證言
7、6p/6P及新零售在終端表象
（三 ） 提案成功展現(xiàn)
1、要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2、方案要經(jīng)得起考問(wèn)-論據(jù)及推到過(guò)程
3、上下邏輯有串聯(lián)
4、策略可執(zhí)行
5、提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧
6、做會(huì)議記錄、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤答復(fù)
（四）題案的個(gè)人素質(zhì)
1、成功源于自信
2、充分的準(zhǔn)備與演練
3、現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT
4、少看屏幕多看人
5、讓客戶(hù)記住核心幾句話
6、語(yǔ)速不要太快
（五）提案演示過(guò)程
1、很好的開(kāi)始-虎頭
2、過(guò)程的控制-豬肚
3、完美的收尾-豹尾
4、不同層級(jí)的溝通方式
5、PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6、PPT十大忌
7、如何打動(dòng)客戶(hù) 
－一個(gè)熱點(diǎn)
－一段視頻
－一個(gè)樣板
－一套數(shù)據(jù)
－一次發(fā)問(wèn)
－一段贊美
－一次互動(dòng)
－一個(gè)場(chǎng)景
 
第六章、數(shù)字化賦能
一、用戶(hù)畫(huà)像解讀
1、什么是用戶(hù)畫(huà)像
－用戶(hù)信息標(biāo)簽化，
－是對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)的建模。
2、案例：今日頭條的“算法”
3、最常見(jiàn)畫(huà)像：
－基本屬性
－消費(fèi)采購(gòu)
－交際圈
二、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2、開(kāi)展針對(duì)性產(chǎn)品組合
3、開(kāi)展個(gè)性化產(chǎn)品推薦
三、應(yīng)用產(chǎn)品數(shù)據(jù)，
1、產(chǎn)品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
2、優(yōu)化產(chǎn)品組合
3、最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷(xiāo)，
4、評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
5、改善庫(kù)存管理，減少產(chǎn)品損耗，
6、甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)，
   
第七章：多媒體與產(chǎn)品推介中的運(yùn)用
1、微信產(chǎn)品推廣的方法
2、小白如何也能寫(xiě)出好文案
3、標(biāo)題黨吸引客戶(hù)
4、如何行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖的發(fā)聲
5、客戶(hù)的證人證言
6、專(zhuān)業(yè)技術(shù)生產(chǎn)場(chǎng)景
7、抖音推廣產(chǎn)品的技巧
8、抖音視頻粉絲量的打造
9、客戶(hù)使用我們產(chǎn)品的場(chǎng)景
10、提高視頻點(diǎn)贊量、傳播量的方法
－熱點(diǎn)事件追蹤
－高播放量的視頻拍同款的技巧
－融入粉絲的日常生活
－公司或客戶(hù)的才藝展示
－抖音矩陣形成巨量推廣效應(yīng)
11、多媒體運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)
12、多媒體運(yùn)營(yíng)*的坑是什么？
13、多媒體運(yùn)營(yíng)的誤區(qū)
14、多媒體的內(nèi)容
15、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)展示
16、沒(méi)有標(biāo)題黨就沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)
17、無(wú)人機(jī)器事件的啟示
18、娛樂(lè)時(shí)代頭條文化
19、媒體服務(wù)號(hào)的運(yùn)用 
20、網(wǎng)絡(luò)的模擬消費(fèi)
 
第八章：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法
一、政企客戶(hù)的拜訪
1、銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤 
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、客戶(hù)拒絕拜訪的怎么辦？
4、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5、隨時(shí)小心我們的“雷”
6、提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
7、客戶(hù)不同類(lèi)型的分類(lèi)
－實(shí)際型
－外向型
－和善型
－分析型
8、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
9、工具：spin銷(xiāo)售法
10、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
二、客戶(hù)的心理與行為判斷
三、 消費(fèi)行為與心理
1、客戶(hù)需求理論
2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
4、購(gòu)買(mǎi)決策心理
5、購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6、知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
7、感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。 
四、 消費(fèi)行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、客戶(hù)公司地位的判斷
五、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型客戶(hù)
2、脾氣暴躁型的客戶(hù)
3、沉默寡言性的客戶(hù)
4、節(jié)約儉樸型的客戶(hù) 
5、虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6、貪小便宜型的客戶(hù)  
7、滔滔不絕型客戶(hù) 
8、理智好辯型客戶(hù)
六、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
七、政企客戶(hù)的成交
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)
2、如何建立個(gè)人信任感 
3、如何尋找契合點(diǎn) 
4、如何營(yíng)造成交氛圍？
5、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案 
6、搞定政企客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則 
7、政企客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
8、政企客戶(hù)成交的“六脈神劍” 
9、成交的七大信號(hào)
10、成交的二十二種方法
11、工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
 
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案學(xué)習(xí)

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