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成交為導(dǎo)向銷(xiāo)售課程

【課程背景】
不以成交為目的的銷(xiāo)售溝通都是“耍流氓”，不但浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間，不能解決客戶(hù)的問(wèn)題、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；還浪費(fèi)公司的資源，不能創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值、提升公司利潤(rùn)；同時(shí)給客戶(hù)留下一個(gè)非常不專(zhuān)業(yè)的壞印象，影響公司的品牌形象。往往銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通中（包括推薦產(chǎn)品或服務(wù)）會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題，比如：
1、拜訪(fǎng)客戶(hù)準(zhǔn)備不足沒(méi)有給客戶(hù)留下一個(gè)良好的專(zhuān)業(yè)形象，導(dǎo)致業(yè)務(wù)日后難以推進(jìn)；
2、溝通的過(guò)程中沒(méi)有良好的狀態(tài)，缺乏精氣神，表現(xiàn)的不專(zhuān)業(yè)、不自信、不靠譜；
3、常常電話(huà)預(yù)約不到關(guān)鍵人，無(wú)約而訪(fǎng)又撲空，或者人家覺(jué)得不禮貌，浪費(fèi)時(shí)間與精力；
4、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中找不對(duì)關(guān)鍵人，使得拜訪(fǎng)工作常常徒勞無(wú)功、停滯不前難以推進(jìn)；
5、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶(hù)的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶(hù)很反感；
6、溝通中不知道說(shuō)些什么更能打動(dòng)客戶(hù)，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷(xiāo)售進(jìn)程停滯不前；
7、無(wú)法挖掘客戶(hù)真實(shí)需求、不會(huì)站在對(duì)方角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)，客戶(hù)覺(jué)得與自己無(wú)關(guān)；
8、一味的想說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)卻造成了客戶(hù)更大的對(duì)抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；
9、由于價(jià)格因素導(dǎo)致客戶(hù)溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶(hù)走人；
10、不會(huì)針對(duì)不同性格與層次的客戶(hù)進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；
11、不知道何時(shí)“收網(wǎng)”導(dǎo)致客戶(hù)成交延遲，銷(xiāo)售目標(biāo)不能及時(shí)達(dá)成，浪費(fèi)公司資源；
12、不會(huì)維護(hù)溝通成果，不懂維護(hù)客戶(hù)的底層邏輯與方法，總給客戶(hù)添麻煩等等。

【課程收益】
1、塑造良好的職業(yè)形象，給客戶(hù)留下好印象。
2、明確溝通目標(biāo)，提升積極性與銷(xiāo)售達(dá)成率。
3、快速而有效的建立信任關(guān)系推進(jìn)業(yè)務(wù)晉級(jí)。
4、有效挖掘客戶(hù)需求，讓其自覺(jué)購(gòu)買(mǎi)必要性。
5、有力呈現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值，助其下定決心。
6、提升溝通表達(dá)藝術(shù)并且有效處理客戶(hù)異議。
7、提升議價(jià)能力，把握時(shí)機(jī)臨門(mén)一腳催成交。
8、有效維護(hù)客情關(guān)系，增加粘性降低流失率。
9、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、辦對(duì)事，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【適合對(duì)象】一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者、市場(chǎng)人員、輔銷(xiāo)人員等

【授課綱要】
一、銷(xiāo)售靈性提升技巧
1、銷(xiāo)售靈性的重要性
2、提升靈性的3個(gè)關(guān)鍵詞
3、銷(xiāo)售要有服務(wù)意識(shí)
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶(hù)注意的細(xì)節(jié)

二、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
1、確定溝通目標(biāo)：提升積極性、具體目標(biāo)
2、確定溝通對(duì)象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業(yè)形象塑造：重要性、訪(fǎng)前自檢
4、軟硬件的準(zhǔn)備：專(zhuān)業(yè)度提升、必備工具
延伸案例： 初次拜訪(fǎng)楊（營(yíng)銷(xiāo)）總監(jiān)的準(zhǔn)備、法國(guó)“空客先生”雷義的成功之道
《外國(guó)企銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)不同層級(jí)關(guān)注度調(diào)研報(bào)告》、一次粗心大意的拜訪(fǎng)
成果輸出：客戶(hù)的拜訪(fǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)、貴司3個(gè)版本的專(zhuān)業(yè)介紹
貴司產(chǎn)品“質(zhì)量好”的特征支撐梳理

三、找準(zhǔn)關(guān)鍵拜訪(fǎng)對(duì)象
1、業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力：決策權(quán)、采購(gòu)權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán) 
2、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購(gòu)階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色
3、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購(gòu)流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略
4、線(xiàn)人培養(yǎng)中的4個(gè)策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：小丁被客戶(hù)“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)
國(guó)企W主任的公關(guān) 、商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的引薦
成果輸出：貴司線(xiàn)人培養(yǎng)的目標(biāo)、目標(biāo)客戶(hù)的組織架構(gòu)圖繪制 

四、面談成交實(shí)戰(zhàn)技巧
1、約訪(fǎng)技巧—精準(zhǔn)拜訪(fǎng)、提升效率
1）電話(huà)約訪(fǎng)的6個(gè)步驟
2）解讀6個(gè)步驟的細(xì)節(jié)
延伸案例：常見(jiàn)電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)、電話(huà)約訪(fǎng)甲總的成功話(huà)術(shù)
成果輸出：2-3種不同拜訪(fǎng)目標(biāo)的電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)
2、觀(guān)察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話(huà)題
1）不善觀(guān)察的原因分析
2）觀(guān)察方法論、內(nèi)容  
3）觀(guān)察微表情洞察客戶(hù)心理
延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話(huà)題策劃 
3、贊美技巧—拉進(jìn)距離、提升好感
1）贊美的定義、格式、維度、作用
2）贊美的話(huà)術(shù)、注意事項(xiàng)
延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托爾斯泰對(duì)贊美的認(rèn)知、劉剛首訪(fǎng)采購(gòu)張經(jīng)理的贊美
成果輸出：重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)贊美話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì) 
4、因人而異的溝通技巧
1）8種客戶(hù)的特質(zhì)表現(xiàn)
2）8種客戶(hù)的溝通應(yīng)對(duì)策略
延伸案例：淄博四星級(jí)酒店的客服、某軍工企業(yè)王老師的接待等
成果輸出：梳理的目標(biāo)客戶(hù)并做客戶(hù)分類(lèi) 
5、提問(wèn)技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問(wèn)的3種類(lèi)型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類(lèi)與來(lái)源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問(wèn)、難點(diǎn)提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn) 
5）鼓勵(lì)客戶(hù)回答工具：QSA、提問(wèn)*開(kāi)場(chǎng)白
延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷(xiāo)售對(duì)比、某生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說(shuō)話(huà)的健身顧問(wèn)等
成果輸出：針對(duì)2-3種拜訪(fǎng)目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶(hù)的需求挖掘話(huà)術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶(hù)回答的贊美應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
6、聆聽(tīng)技巧—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重
1）聆聽(tīng)的最高層次：移情聆聽(tīng)之感同身受
2）聆聽(tīng)的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對(duì)方
3）聆聽(tīng)的重要方法：目視對(duì)方與隨時(shí)記錄
延伸案例：百度公司的新銷(xiāo)售初次拜訪(fǎng)、某國(guó)企勞資部長(zhǎng)的高談闊論等
成果輸出：客戶(hù)提問(wèn)無(wú)法回答的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略
7、呈現(xiàn)技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價(jià)值
1）專(zhuān)業(yè)的力量：《銷(xiāo)售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶(hù)忠誠(chéng)度的影響率》報(bào)告
2）產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值傳遞技巧：“金牌”傳遞法、“狼狗”傳遞法、“*”傳遞法
3）成功案例的編寫(xiě)技巧：7步法  
延伸案例：電器的價(jià)值傳遞、蔡司光學(xué)的*性、某能源集團(tuán)的成功合作案例等
成果輸出：貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話(huà)術(shù)、貴司成功銷(xiāo)售案例設(shè)計(jì)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)擔(dān)憂(yōu)梳理以及應(yīng)對(duì)策略
8、晉級(jí)技巧—創(chuàng)造晉級(jí)、臨門(mén)一腳
1）客戶(hù)異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶(hù)晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī)  
3）守住價(jià)格底線(xiàn)的談判策略與談判鐵三角
4）成交話(huà)術(shù)：9種收?qǐng)霭准记?br /> 延伸案例：客戶(hù)說(shuō)“價(jià)格太高了”、客戶(hù)說(shuō)“我再考慮考慮”
成果輸出：常見(jiàn)客戶(hù)異議的處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、貴司的成交收?qǐng)霭自O(shè)計(jì)
守住貴司價(jià)格談判底線(xiàn)的“提高及降低”的籌碼梳理

五、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的核心邏輯與策略模型
2、客戶(hù)流失的權(quán)威調(diào)查：3個(gè)主要原因
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧一：關(guān)注客戶(hù)現(xiàn)在
4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧二：情感賬戶(hù)存款
5、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧三：銷(xiāo)售禮品饋贈(zèng)

成交為導(dǎo)向銷(xiāo)售課程