《破解甲方套路，銷售業(yè)績(jī)倍增》
2025-09-01 01:10:52
講師：王軍科 瀏覽次數(shù)：2955
課程描述INTRODUCTION
銷售業(yè)績(jī)倍增
培訓(xùn)講師：王軍科
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)績(jī)倍增
課程背景：
銷售人員常常困惑，為什么我們的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)卻沒被采購(gòu)方選中，為什么我們企業(yè)實(shí)力雄厚但甲方給的評(píng)分卻很低。
如果一邊喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，一邊卻不知采購(gòu)方到底想要什么；如果天天喊以顧客為中心，卻不知道采購(gòu)方怎么買東西；如果天天喊著做關(guān)系，卻不知道怎么幫助客戶，則一切辛苦都是白費(fèi)。
本課程由專業(yè)從事采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的王軍科老師對(duì)甲方的采購(gòu)策略和方法予以剖析，旨在向銷售人員講述甲方采購(gòu)工作的邏輯，透視甲方的采購(gòu)套路，幫助銷售人員更好的契合甲方的需求，提高銷售成交率，使業(yè)績(jī)倍增。
課程收益：
了解采購(gòu)方如何制定采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略，制定適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
了解采購(gòu)方開展采購(gòu)工作的邏輯和方法，提高與甲方的配合度
了解采購(gòu)方如何評(píng)估和篩選供應(yīng)商，對(duì)癥下藥，從容應(yīng)對(duì)
了解采購(gòu)方眼里的好銷售是什么模樣，使自己成為受甲方歡迎的座上賓
了解采購(gòu)方如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，打消甲方的顧慮，促進(jìn)成交
參加人員：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、客服代表等
課程主要內(nèi)容：
第一章 采購(gòu)方的采購(gòu)管理策略
一、 采購(gòu)方是如何制定采購(gòu)與供應(yīng)管理戰(zhàn)略的
1、 采購(gòu)方如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略
2、 采購(gòu)方如何進(jìn)行采購(gòu)降成本績(jī)效的評(píng)估
3、 采購(gòu)方如何將企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)在供應(yīng)體系中
二、 采購(gòu)方是如何根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境選擇采購(gòu)策略的
1、 供應(yīng)市場(chǎng)全局掌控——PESTLE模型詳解
2、 有效采購(gòu)戰(zhàn)略制定——SWOT模型深度解析
3、 運(yùn)營(yíng)采購(gòu)的策略選擇
4、 項(xiàng)目采購(gòu)的策略選擇
三、 采購(gòu)方是如何識(shí)別和控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的
1、 采購(gòu)方眼中的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
2、 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的過(guò)程
3、 風(fēng)險(xiǎn)管理的策略
4、 企業(yè)采購(gòu)行為風(fēng)險(xiǎn)實(shí)例分析
5、 招標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)類型與風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源識(shí)別
6、 案例：我為什么坐了一次“專機(jī)”
四、 針對(duì)甲方采購(gòu)策略的銷售策略
第二章 采購(gòu)方是如何開展供應(yīng)商評(píng)估、選擇和培育的
一、 采購(gòu)方是如何評(píng)估供應(yīng)商的
1、 采購(gòu)方供應(yīng)商評(píng)估的方法
2、 采購(gòu)方選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的條件和要素
3、 案例——通用汽車公司的供應(yīng)商評(píng)估體系
二、 采購(gòu)方選擇供應(yīng)商的原則和方法
1、 供應(yīng)商選擇的原則
2、 決定供應(yīng)商供應(yīng)能力的因素分析
3、 采購(gòu)供應(yīng)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
三、 采購(gòu)方開發(fā)與培育的目標(biāo)和方法
1、 什么是“供應(yīng)商開發(fā)”？
2、 供應(yīng)商開發(fā)目標(biāo)
3、 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量改善與成本降低的應(yīng)對(duì)策略
4、 案例：柯達(dá)公司如何培育供應(yīng)商，大幅降低采購(gòu)成本
四、 如何改善管理，成為甲方青睞的供應(yīng)商
第三章 采購(gòu)方常用的采購(gòu)成本降低技巧
一、 采購(gòu)方常用的采購(gòu)成本分析工具
1、 學(xué)習(xí)曲線（LearningCurve）
a) 案例：學(xué)習(xí)曲線在成本分析上的應(yīng)用
2、 損益平衡點(diǎn)（Break－EvenPoint）
b) 案例：某產(chǎn)品供應(yīng)商損益平衡點(diǎn)計(jì)算
3、 生命周期成本（LifeCycleCosting）
c) 生命周期成本法需要考慮的因素
d) 案例：生命期成本法分析比較
4、 使用總成本(TCO)的基本要素有哪些？
e) 案例：時(shí)間成本對(duì)采購(gòu)績(jī)效影響分析
二、 采購(gòu)方常用的降低采購(gòu)成本的方法
1、 價(jià)值分析和價(jià)值工程
2、 供應(yīng)商早期參與
3、 確定由數(shù)量規(guī)模折扣時(shí)的采購(gòu)策略
4、 如何準(zhǔn)確下單以減少庫(kù)存成本
5、 利用ABC法則進(jìn)行成本采購(gòu)成本管理和控制
6、 利用VMI法進(jìn)行企業(yè)成本管理
7、 為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)
8、 標(biāo)準(zhǔn)化，通用化
9、 案例：GE的采購(gòu)成本降低方法
三、 采購(gòu)方常用的談判策略、談判技巧
1、 采購(gòu)方如何開展采購(gòu)需求分析
2、 采購(gòu)方如何確定有利于獲得談判優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)需求
3、 采購(gòu)方如何選擇“最合適的”的供應(yīng)商
4、 采購(gòu)方如何開展針對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研
5、 采購(gòu)方是如何“貨比三家”的
6、 采購(gòu)方常用的談判“技巧”
四、 如何與甲方有效配合，既滿足甲方需求又*限度為己方爭(zhēng)取利益
第四章 全面破解甲方套路，業(yè)績(jī)倍增
一、 如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)方的需求和策略，促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1、 如何運(yùn)用SPIN方法挖掘甲方需求
2、 如何運(yùn)用FABE方法針對(duì)性地介紹產(chǎn)品
3、 如何開展顧問式銷售，成為甲方歡迎的座上賓
4、 如何開展雙贏談判，*成交
二、 案例研討及演練
銷售業(yè)績(jī)倍增
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/261587.html
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