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經銷商開發(fā)與量化管理

課程背景：
   經銷商已成為廠家在業(yè)務運營中一個非常關鍵的環(huán)節(jié)。一個好的經銷商運營體系，可以使廠家的產品快速地走向市場，無往而不勝。反之，其會成為廠家走向市場的桎梏與障礙。所以經銷商的開發(fā)與管理讓廣大廠商興奮不已的同時又頭痛不已。那么，怎么樣才能幫助廣大廠家開發(fā)出和管理好經銷商呢，本案將教您一整套行之有效策略與方案。以解決以下問題：
● 您還在為開發(fā)不到合適的經銷商而發(fā)愁嗎？
● 您還在為經銷商不按銷售指標訂貨而苦惱嗎？
● 您是否覺得無法做到真正意義上對經銷商的有效控制？
● 您是否覺得經銷商的忠誠度和積極性正在下降而您卻束手策？
   本案將從認識經銷商、開發(fā)經銷商、管理經銷、激勵經銷商全方面剖析經銷商開發(fā)與管理，最終讓您掌握一整套行之有效的經銷商管理體系，手段和方法。

課程收益：
● 厘清經銷商量化管理的基本策略；
● 了解經銷商開發(fā)的標準和核心流程；
● 掌握高效激勵經銷商的技巧；
● 諳熟與經銷商進行合作談判的基本策略與技巧；
● 掌握讓經銷商不得不達成我們銷售指標的秘籍；
● 熟悉高效經銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧；
● 掌握一整套經銷商開發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決系。

課程對象：企業(yè)中基層管理者、企業(yè)班組長、工段長、車間主任等

課程大綱
互動導入：圖形分塊游戲，測試你的思維能力
第一講：認識經銷商
一、三維度了解經銷商（CCS原則）
1、渠道屬性
2、客戶屬性
3、員工屬性
互動：為什么說經銷商是廠家無薪的業(yè)務代表？
二、經銷商的基本畫像
討論：我心目中的經銷商？
三、經銷商管理的核心（PAP原則）
1、P—price（價格體系）
2、A—amount（數量體系）
3、P—profit（利潤體系）
案例分析：寶潔為什么如此強大？
案例啟示：我們如何利用此招以實現自己價值*化？

第二講：開發(fā)經銷商
一、成功開發(fā)優(yōu)質開發(fā)商的五個步驟（實力、能力與忠誠度并存）
發(fā)掘→拜訪→甄選→談判→簽約
二、成功挖掘經銷商的三種基本模式
1、招商法
2、推薦法
3、順藤摸瓜法
場景模擬：三種挖掘模式的優(yōu)劣對比
三、成功拜訪經銷商的7個步驟
準備→拜訪→介紹→聆聽→發(fā)現異議→處理異議→達成共識
案例分析：寶潔是如何成功拜訪準經銷商的？
三、經銷商的甄選標準：“3Cs”模式
1、C1：主觀能動原則
2、C2：資金實力原則
討論：準經銷商需要具備多少資金實力，才能入上廠家的法眼？
案例分析：寶潔選擇經銷商的資金標準一瞥
3、C3：能力驅動原則
五、確保與經銷商談判成功的基本原則
1、12個成功談判的關鍵節(jié)點
2、6種增加成功率的談判技巧
小組討論：與經銷商談判的內容分析。
五、制定一個讓經銷商“不得不”完成的指標體系
案例分析：寶潔的4Es指標體系一瞥？
案例分析：我們該如何利用此系統(tǒng)完善我們的指標體系？

第三講：管理經銷商
一、成功管理經銷商的核心標志——完成銷售指標
二、影響經銷商管理成功率的因素
1、培訓
2、助銷
3、客情
4、釋疑
5、訂單管理
三、經銷商管理五步曲
第一步：培訓—給經銷商培訓，使其成為廠家的“死黨”
小組討論：培訓方向/內容
第二步：助銷—真正意義上控制住經銷商
1）終端發(fā)展系統(tǒng)
小組討論：助銷能做什么？為什么助銷
案例剖析：寶潔控制經銷商的法寶一瞥：RDS
案例剖析：可口可樂是如何點中經銷商的死穴,才讓他對自己死心塌地的？
案例啟迪：我們如何利用此招，讓經銷商對我們不得不“忠誠”。
第三步：客情—省錢，省時，又能搞好與經銷商客情關系的“4Ws”技巧
W——where，找對地方
W——when，找準時間
W——what，找對事情
W——who,找對人
案例分析：廣發(fā)為什么要這樣做客情？
小組研討：我們如何利用此招搞好與經銷商的關系？
第四步：釋疑：廠家與經銷商經常發(fā)生沖突，成功解決問題
1）四種常見的沖突情況
a 經銷商抱怨庫存太大，不愿訂貨，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問題的？
b 經銷商嫌產品利潤太低，欲提高售價，怎么辦？
案例分析：聯合利華是如何解決此類問題的？
c 經銷商嫌下線終端客戶有風險，不愿鋪貨怎么辦？
案例分析：聯合利華是如何解決此類問題的？
d 經銷商嫌廠家支持不夠，索取更高費用，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問題的
2）四種矛盾處理方法
第五步：訂單管理：訂單SKU的雙匹配原則
1）SKU下限終端匹配原則
2）SKU上線庫存匹配原則

第四講：激勵經銷商
一、經銷商激勵的依據：評估結果
二、經銷商獎懲機制的4Ms原則
1、正激勵原則
2、負激勵原則
3、物質激勵原則
4、精神激勵原則
三、防止經銷商倒戈，認清經銷商反水前的征兆
1、勸退不合乎公司要求的經銷商，實現新經銷商的無風險更迭
2、4個“突然”發(fā)生的現象
1）突然抱怨很多
2）突然交流很少
3）突然庫存下降
4）突然價格下調
3、3種“經常”發(fā)生的事情
1）經常接觸競爭對手廠家
2）經常借故催結獎金返利
3）經常提出苛刻合作條件

總結與答疑
1、經銷商管理過程中需要的工具分享
1）準經銷商綜合實力評估表
2）經銷商開發(fā)申請表
3）經銷商業(yè)務評估表
2、經銷商管理的16字秘笈總結

經銷商開發(fā)與量化管理