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客戶(hù)經(jīng)理能力的培訓(xùn)

一、 課程介紹 
通過(guò)課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握與客戶(hù)的溝通技巧及客戶(hù)心理的把控，如果應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)、建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系額度的技巧、語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)的技巧、應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴的技巧、客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧、客戶(hù)異議處理的技巧，迅速提升公司客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 

二、 課程提綱 
第一講 客戶(hù)經(jīng)理溝通技巧及客戶(hù)心理把控 
第一講、成功銷(xiāo)售七項(xiàng)心理法則 
因果法則 
報(bào)酬法則 
控制法則 
相信法則 
專(zhuān)心法則 
物以類(lèi)聚法則 
反映法則 

第二講、銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要 
要為組織奉獻(xiàn)，不要事不關(guān)己高高掛起。 
要分享經(jīng)驗(yàn)智慧，不要藏著經(jīng)驗(yàn)智慧 
要積極提交建議和解決辦法， 
要拿自己該拿的錢(qián)，不拿不明不白錢(qián) 
要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方 
要為正義敢于打破常規(guī)
 
第三講、言談失敗的八種原因 
表情不清 
未加糖衣 
戳人痛處 
露出輕浮 
弄巧成拙 
時(shí)機(jī)不當(dāng) 
未分對(duì)象 
力度不夠 

第四講、如何把話(huà)說(shuō)到別人心坎上“四要” 
根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話(huà)。 
根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話(huà)。 
根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話(huà)。 
根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話(huà)。 

第五講、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功 
聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？ 
1）問(wèn)題點(diǎn) 
2）興奮點(diǎn) 
3）情緒性字眼 
問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？ 
1) 利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明； 
2) 利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)； 
3) 利用提問(wèn)掌控對(duì)話(huà)的進(jìn)程； 
4) 提問(wèn)是處理異議的最好方式； 
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。 
1) 禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛 
2) 好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣 
3) 影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦 
4) 滲透性提問(wèn)獲取更多信息 
5) 診斷性提問(wèn)建立信任 
6) “重復(fù)客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力 
7) 提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手 
有效提問(wèn) ： 
1) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 
2) 學(xué)會(huì)給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望—— 
3） 搞清客戶(hù)不感興趣的原因 
問(wèn)題類(lèi)型： 
1) 開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題） 
2） 封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題） 
如何說(shuō)： 
1) 把好處說(shuō)夠 
2) 把痛苦塑造夠 
銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控： 
1) 改變自己的肢體動(dòng)作 
2) 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念） 
3) 問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題
 
第六講、客戶(hù)類(lèi)型 
客戶(hù)分類(lèi)法1： 
1) 謹(jǐn)慎型客戶(hù) 
2) 沉默型客戶(hù) 
3) 高效型客戶(hù) 
4) 強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù) 
客戶(hù)分類(lèi)法2： 
1) 鄙視型 
2) 懷疑型 
3) 觀(guān)望型 
4) 知曉型 
5) 搗糨糊型 
6) 綜合型 
各類(lèi)型人有效溝通技巧： 
1) 分析型 
2) 支配型 
3) 表達(dá)型 
4) 和藹型 

第二部分 客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技能和成交力的提升 
第一講、迅速同客戶(hù)建立信賴(lài)感的技巧： 
傾聽(tīng) 
專(zhuān)業(yè)形象 
顧客見(jiàn)證 
模訪(fǎng) 
同頻法 
贊美法 
共同話(huà)題法 
同趣法 

第二講、持久關(guān)系的 建立 
博弈關(guān)系貫穿銷(xiāo)售全過(guò)程 
博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能 
銷(xiāo)售人員不敢與客戶(hù)博弈三大現(xiàn)象 
建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) 
掌握善于博弈的策略(博弈過(guò)程,親近度不能下降) 
善于調(diào)動(dòng)客戶(hù)理性與感性思維方式博弈 
突破客戶(hù)拒絕方法 
化解客戶(hù)抱怨與異議方方法
 
第三講、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力 
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控 
1) 看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！ 
2) 調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！ 
產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造 
1) 讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 
2) 讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣 
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊 
1) 讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 
2) 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！ 
3) 讓自己在不知不覺(jué)中成為*！ 

第四講、客戶(hù)異議處理步驟 
不理、傾聽(tīng)、理解部分。 
忽視異議，延后處理的說(shuō)明。 
舉例證實(shí)說(shuō)明利用 
補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明 
把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答 
征求訂單 

第五講、客戶(hù)經(jīng)理談判技巧 
談判的兩種類(lèi)型 
談判前的精心準(zhǔn)備 
開(kāi)始談判 
把談判分開(kāi)來(lái)談：前場(chǎng)、中場(chǎng)、后場(chǎng) 
面對(duì)難纏的對(duì)手怎么辦？ 
妥協(xié)的藝術(shù) 

第六講、如何面對(duì)客戶(hù)價(jià)格的糾纏 
突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求： 
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)， 
突出得力的后續(xù)支持。 
突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目 
巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋 

第七講、處理拒絕原則技巧和策略： 
以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待： 
在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感： 
不要作議論： 
先預(yù)測(cè)反對(duì)： 
經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 

第八講、*成交 
成交火候識(shí)別 
快速成交秘訣 
成交三套策略 
成交9大方法 
成交技巧話(huà)術(shù) 

第九講：客戶(hù)價(jià)值*化法 
為客戶(hù)服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶(hù)價(jià)值*化 
回饋客戶(hù)—— 做好客戶(hù)管理——如何讓客戶(hù)價(jià)值終生化 
自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力*化 

客戶(hù)經(jīng)理能力的培訓(xùn)