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個(gè)人貸款營(yíng)銷技巧

 培訓(xùn)對(duì)象：
個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)+個(gè)人貸款客戶經(jīng)理等相關(guān)人員
 
課程背景
<1>銀行是一個(gè)集“資金密集型、風(fēng)險(xiǎn)密集型、信息密集型”的多層次合一的競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)行業(yè)，個(gè)人貸款客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)與技能水平?jīng)Q定這項(xiàng)業(yè)務(wù)的健康與持續(xù)發(fā)展。
<2>市場(chǎng)營(yíng)銷
營(yíng)銷的核心是要具有發(fā)展關(guān)系能力的能力，我們的飛行高度決定我們轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略與戰(zhàn)略客戶的營(yíng)銷模式+產(chǎn)品組合新探索
市場(chǎng)營(yíng)銷+開(kāi)發(fā)分為兩種模式：一是戰(zhàn)略客戶“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的系統(tǒng)營(yíng)銷；二是中小客戶是“點(diǎn)對(duì)圈”的批量營(yíng)銷

課程大綱
一、營(yíng)銷基礎(chǔ)篇：客戶經(jīng)理營(yíng)銷18技巧+招數(shù)
客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)
做對(duì)事情才有----效果，
用對(duì)方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
 1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽(tīng)客戶的每一句話、
6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說(shuō)服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)?
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
營(yíng)銷的核心是以小見(jiàn)大。
SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)—“傻瓜手冊(cè)”
S—現(xiàn)狀
P—問(wèn)題
I—痛苦
N—快樂(lè)
模擬演練+情景演練
案例分享

二、客戶經(jīng)理的“職業(yè)素養(yǎng)+職業(yè)形象”
優(yōu)秀客戶經(jīng)理
=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
客戶經(jīng)理營(yíng)銷“軟勢(shì)力+硬實(shí)力”打造
1、專有+專長(zhǎng)資源
個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強(qiáng)核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業(yè)是許可證   信任力
3、氣質(zhì)是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證   專業(yè)力
客戶組織構(gòu)架分析圖
關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層
研究+營(yíng)銷溝通中的三大關(guān)鍵人
客戶開(kāi)發(fā)的4論
1、再難的事有做成的           結(jié)果論
2、沒(méi)有一件事是容易的         過(guò)程論
3、關(guān)系層次,決定做事的效果    人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗       素質(zhì)論
創(chuàng)造為客戶的價(jià)值
客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”
客戶經(jīng)理的3項(xiàng)職業(yè)修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之
案例分享

三、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷新技巧
一）個(gè)人貸款的客戶戰(zhàn)略+營(yíng)銷策略
個(gè)人貸款營(yíng)銷重在
“賣形象+賣信任+賣智慧”
1、營(yíng)銷管理      布局
2、重點(diǎn)營(yíng)銷      高度
3、營(yíng)銷藝術(shù)      執(zhí)行
4、營(yíng)銷魅力      內(nèi)在
5、營(yíng)銷價(jià)值      效果
零售業(yè)務(wù)的分層次開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷服務(wù)
二）提升風(fēng)險(xiǎn)管控的三道防閑
1、業(yè)務(wù)條線：所有業(yè)務(wù)單元，不留死角
2、支撐部門(mén)：風(fēng)險(xiǎn)管理+合規(guī)+法律等
3、內(nèi)部合規(guī)+內(nèi)部審計(jì)：獨(dú)立審計(jì)
強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)=職業(yè)規(guī)范+職業(yè)紀(jì)律
三）營(yíng)銷戰(zhàn)略與重點(diǎn)片區(qū)營(yíng)銷
營(yíng)銷“4P+4C”兩個(gè)模式
何謂片區(qū)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：
客戶開(kāi)發(fā)的兩種模式
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)   重點(diǎn)客戶（高端客戶集群）
核心客戶“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”
2、點(diǎn)對(duì)圈  （批量零售客戶）模式開(kāi)發(fā)模式
四）以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式專家營(yíng)銷
“雙本位制”+ “三道防線”
=信任+專家+長(zhǎng)期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
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