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照明業(yè)經(jīng)銷商管理

第一章：認(rèn)識照明電器經(jīng)銷商的重要性
1、照明電器渠道功能及其重要性
2、照明電器經(jīng)銷商及其功能
3、照明電器銷售渠道基本模式
4、照明電器分銷渠道發(fā)展趨勢
【案例分析】：中國照明電器業(yè)基本分銷模式
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費(fèi)者之間
大城市照明專賣店與建材連鎖之爭？
三、四級市場渠道模式的變遷

第二章：照明電器渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1、經(jīng)銷渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2、如何構(gòu)建照明電器經(jīng)銷商核心競爭能力
3、照明電器業(yè)銷售渠道中面臨的七大矛盾
4、照明電器區(qū)域市場三個主要策略
【案例分析】：朗能電器面臨的渠道變革
【專題討論】：專賣店與大賣場（KA）的利弊
照明電器銷售渠道、路在何方

第三章：如何構(gòu)建照明業(yè)長期廠商共同體
1、以利益為基礎(chǔ)建立廠商長期共贏機(jī)制
2、以文化為紐帶建立歐普廠商一體化企業(yè)文化
3、以價值鏈管理為手段構(gòu)建歐普照明的競爭優(yōu)勢
【案例分析】：三XX照明為什么十余年停滯？
聯(lián)想以文化整合經(jīng)銷商體系
惠普經(jīng)銷商學(xué)習(xí)機(jī)制
華帝如何構(gòu)建穩(wěn)固的廠商關(guān)系

第四章：建材連鎖的發(fā)展及其在渠道中的作用
1、我國連鎖業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)
2、建材連鎖發(fā)展規(guī)律探討
3、蘇寧電器增長模式及其問題
【案例分析】：蘇寧電器市場競爭將導(dǎo)致公司業(yè)績下滑的趨勢
【專題討論】：擴(kuò)張會導(dǎo)致建材連鎖的崩盤嗎？
KA的發(fā)展給企業(yè)分銷渠道管理帶來的問題？

第五章：照明電器銷售渠道的管理
1、渠道沖突
2、價格保護(hù)
3、渠道評估
4、渠道激勵
5、渠道支持
【案例分析】：朗能電器廣州渠道的沖突
聯(lián)想渠道管理
華帝股份五星級管理方案
【專題討論】：廠商與經(jīng)銷商在經(jīng)營目標(biāo)上的沖突及其對渠道的影響

第六章：照明電器業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理
1、建立分層渠道管理系統(tǒng)，增強(qiáng)管控能力
2、核心分銷商的培育、激勵與考核
3、經(jīng)銷商內(nèi)部組織與管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
朗能辦事處管理模式評析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以格力、華帝、朗能等為例）

第七章：照明電器終端的管理
1、如何進(jìn)行銷售終端的業(yè)績分析
2、銷售終端的建設(shè)與活化
3、提升照明電器銷售終端的銷售力
4、照明電器銷售終端的促銷與推廣
【案例分析】：變被動式銷售為渠道攻擊性銷售模式
聯(lián)想如何捕捉非店面的SMB

第八章：照明電器團(tuán)隊(duì)的激勵與管理
1、―了解你的銷售團(tuán)隊(duì)
2、建立狼性區(qū)域渠道管理團(tuán)隊(duì)
3、進(jìn)行有效的授權(quán)
4、提升區(qū)域銷售經(jīng)理的士氣與執(zhí)行力
【專題討論】：聯(lián)想的團(tuán)隊(duì)激勵與管理

照明業(yè)經(jīng)銷商管理