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業(yè)務(wù)員技能培訓(xùn)課程

第一章：成功業(yè)務(wù)員的心理轉(zhuǎn)型
心理測試：你適合做銷售嗎?
什么是銷售心理
什么是心理學(xué)什么是銷售心理學(xué)
售過程就是心理博弈
業(yè)務(wù)員常見六大心理障礙
害怕拒絕（斯通定律）不敢和陌生人說話
凡事總往壞處想（墨菲定律）不能持之以恒
目標(biāo)不集中，容易分散總是心存僥幸，不愿多付出一點(diǎn)
業(yè)務(wù)員的心理轉(zhuǎn)型
認(rèn)識銷售過程中的心理規(guī)律提升業(yè)務(wù)員心理素質(zhì)
使業(yè)務(wù)員懂得客戶需求與欲望激發(fā)客戶的潛在需求
掌握銷售過程和結(jié)果
決定銷售成功的心理因素
業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)
客戶購物行為的心理因素

第二章：成功業(yè)務(wù)員基本特征
成功業(yè)務(wù)員的三項精神特征
敏銳的市場嗅覺不屈不撓的進(jìn)取精神
群體的合作
成功業(yè)務(wù)員的性格特征
極具親和力善于揣摩顧客心理
拋棄沒有價值“自尊心”凡事先考慮他人
做事主動，不拖拉有強(qiáng)烈的目的心
成功業(yè)務(wù)員的價值觀
幫助別人，才是幫助自己為客戶創(chuàng)造價值
以客戶為中心的市場營銷觀念嚴(yán)以律已，寬以待人
成功業(yè)務(wù)員的知識能力
具備靈活的頭腦善于和陌生人說話
善于學(xué)習(xí)和琢磨有點(diǎn)試驗精神
成功業(yè)務(wù)員的基本禮儀
業(yè)務(wù)員的儀容儀表業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的形體禮儀
客戶溝通禮儀業(yè)務(wù)員的電話禮儀細(xì)節(jié)
業(yè)務(wù)員在互聯(lián)網(wǎng)信息交往（QQ、微信等應(yīng)用）中注意的禮儀

第三章：客戶開發(fā)的技能
找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
顯性客戶與潛在客戶善于評估客戶價值
尋找客戶的十大渠道
客戶開發(fā)的四個步驟
初步接觸需求調(diào)查
能力證實(shí)晉級承諾
業(yè)務(wù)溝通的技巧
判斷客戶的類型不同客戶的應(yīng)對方法

第四章：銷售談判的技能
如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判開局
敢于開出更高的條件堅決不要接受第一次報價
學(xué)會“感到意外”策略避免對抗性談判
做個不情愿的賣家與買家
如何取得業(yè)務(wù)談判中的優(yōu)勢
如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對手！服務(wù)價值遞減規(guī)律？
*不要折中策略！
如何應(yīng)對僵局？
如何應(yīng)對困局如何應(yīng)對死胡同
及時索取相應(yīng)的回報
業(yè)務(wù)談判中技能的應(yīng)用
白臉-黑臉策略的應(yīng)用小點(diǎn)成交的技巧
如何減少讓步的幅度有些條件是可以收回的
小恩小惠的應(yīng)用
有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略
“挖坑”策略“掩飾“策略
“聲東擊西”策略“故意犯錯“策略
“假設(shè)前提”策略“修改條款“策略
“故意情報透露“策略
談判中的八個基本原則
讓對方首先表態(tài)不要顯得聰明
不要讓對方提出開單注意合同細(xì)節(jié)
學(xué)會分解價格書面承諾
集中于核心問題隨時恭維對方

第五章：客戶管理的技能
客戶管理中常見的問題
害怕丟失客戶而不敢管理把客戶的意見當(dāng)成真理
除了價格和促銷，束手無策沒有有效管理客戶的辦法
經(jīng)易得到的生意是不值錢的
樹立正確的客戶管理意識
引導(dǎo)客戶，而不是被客戶引導(dǎo)地位不僅是由需求決定的
客戶實(shí)際上處于弱勢地位有時需要讓客戶著急
客戶管理的13條有效技能
沒有競爭，就沒有進(jìn)取激發(fā)客戶的自我成功意識
光靠“感情”是靠不住的適當(dāng)時機(jī)挫傷客戶的銳氣
你不找客戶的找茬，他就會給你找茬樣的力量是“無窮的”
為客戶多想一件事掌握牽引客戶的誘餌
要讓客戶感覺到危機(jī)利用會議的巨大作用
樹立公司總部的權(quán)威
新型客戶管理技能
利用微信建立自己的移動客戶體系
微信朋友圈的應(yīng)用
微信公眾號的應(yīng)用
利用微信激活客戶（如矩陣式朋友群、紅包、社團(tuán)、微信社區(qū)等）
利用移動終端，增加客戶粘性

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