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營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一.訓(xùn)練題目：營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

二.課程大綱：
壹. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的基礎(chǔ)分析
(一).現(xiàn)在的市場(chǎng)景氣環(huán)境低迷談起
目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單分析（因?yàn)槭袌?chǎng)在改變所以我們要跟著變）
(二).營(yíng)銷(xiāo)管理(MARKETING)誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成?。?br />      賣(mài)與買(mǎi)出發(fā)點(diǎn)的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向） 
 由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場(chǎng)操作觀念）
 案例分析:
(三).銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中工作常發(fā)生的工作問(wèn)題分析（細(xì)節(jié)決定成?。?br />       以員工素質(zhì)能力來(lái)探討能力不足的問(wèn)題（這些工作毛病影響到銷(xiāo)售的效益）
      以員工的工作方法來(lái)探討能力不足的問(wèn)題（這些工作毛病影響到銷(xiāo)售的效益）
(四).商品銷(xiāo)售價(jià)值鏈打造（合作伙伴與客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵點(diǎn)）
      營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈與合作伙伴觀念
      企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)構(gòu)造說(shuō)明（我們的位置在哪里？）
      營(yíng)銷(xiāo)人員自己扮演什么角色

貳. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作效率的提升
(一).營(yíng)銷(xiāo)人員能力該有哪些建設(shè)方向（你團(tuán)隊(duì)人員建設(shè)偏頗在哪里）
      ●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) 
      ●解決客戶問(wèn)題的知識(shí) 
      ●客戶需求的快速識(shí)別 
      ●了解人的通性 
      ●豐富的談資 
      ●顧客購(gòu)買(mǎi)心理 
      ●自身形象與熱情活力 
      ●談判技巧 
(二).客戶管理與組織架構(gòu)的進(jìn)化（客戶資料管理活性化利用分析）
     ▲客戶數(shù)據(jù)運(yùn)作強(qiáng)化的問(wèn)題（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式根本性的改變）
     ▲營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式思考）
(三).如何作好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)傳遞
      案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)傳遞模式
 進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報(bào)的PPT 
(四).某生產(chǎn)型企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與方法
(五).營(yíng)銷(xiāo)人員工作行為特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響任務(wù)的執(zhí)行效益）
管理環(huán)境Behavioral Risk 的「* 管理行為面風(fēng)險(xiǎn)」
      客戶與部屬工作崗位上的行為特征與特質(zhì)模式
      客戶與部屬人格特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響銷(xiāo)售的執(zhí)行效益）

叁. 營(yíng)銷(xiāo)管理策略發(fā)展趨勢(shì)與側(cè)重的差異
(一).企業(yè)發(fā)展策略思維模式的變化
首先回顧一下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的歷史 
     ●50年代是一個(gè)以制造為主的產(chǎn)業(yè)，誰(shuí)能做誰(shuí)就賺錢(qián) 
     ●60年代發(fā)展到以成本為主的產(chǎn)業(yè)，會(huì)做已經(jīng)不夠，成本必須更低 
     ●70年代進(jìn)入到講究質(zhì)量與新產(chǎn)品推出速度的年代 
     ●80年代則除了會(huì)做、成本低、各類(lèi)質(zhì)量，同時(shí)反應(yīng)速度還要夠快
     ●90年代變到以企業(yè)特殊能力為主的競(jìng)爭(zhēng) 
     ●21世紀(jì)強(qiáng)調(diào)的是策略創(chuàng)新、核心能力、價(jià)值鏈、商品計(jì)劃
(二).營(yíng)銷(xiāo)管理策略觀念的側(cè)重變化
     ▲由生產(chǎn)商與分銷(xiāo)商交易關(guān)系更改為價(jià)值鏈合作伙伴
     ▲戰(zhàn)略目的性策略商品計(jì)劃模式
     ▲由群集同構(gòu)型切入策略改為細(xì)分性差異化策略
     ▲由粗銷(xiāo)售更改為價(jià)值鏈個(gè)性化精耕細(xì)作
     ▲由重視傳統(tǒng)的銷(xiāo)售組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)策略組織來(lái)作引導(dǎo)
     ▲由自我獨(dú)立銷(xiāo)售作業(yè)改為商業(yè)策略聯(lián)盟作業(yè)
     ▲特別強(qiáng)化或塑造與同業(yè)的差異性核心或鮮明個(gè)性
     領(lǐng)域的市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)造
     ▲以圍繞地基根本性的多元化戰(zhàn)略進(jìn)行發(fā)展

肆.營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新及應(yīng)用方式案例思考分析
(一).經(jīng)營(yíng)中側(cè)重模式中銷(xiāo)售與生產(chǎn)導(dǎo)向的發(fā)展方向選擇
      發(fā)展軌道的補(bǔ)強(qiáng)作用 
      組織建設(shè)方向         資源集中方向       未來(lái)獲利方向 
(二).差異化（Differentiation）與同行模擬法則（參考）
(三).營(yíng)銷(xiāo)策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）
      ●象限分析與討論：軸線與定點(diǎn)的移動(dòng)
                        定點(diǎn)的合理化操作
(四).在大同小異中，找出自己的價(jià)值
      國(guó)內(nèi)外案例分析
(五).核心能力的特質(zhì)建立
(六).營(yíng)銷(xiāo)管理策略中利益導(dǎo)向分析
     ▲完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持
     ▲生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)與商品的提供
     ▲企業(yè)追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的差別所在
     ▲商品計(jì)劃、生命期與價(jià)值利益的商品觀念
案例分析：
     ●P&G的商品戰(zhàn)略利益觀念
     ●英特爾Intel總裁安迪葛洛夫的商品生命期18理論觀
     ●降低VIP發(fā)卡標(biāo)準(zhǔn)大量發(fā)放，造成每月回頭率（由集客力為出發(fā)點(diǎn)）
臺(tái)北忠孝東路四段SOGO百貨購(gòu)物廣場(chǎng)的每月攤瘓發(fā)放
(七).BLUE  OCEAN  STRATEGY 策略模式
創(chuàng)新案例分析與討論：
     ●OTOHUNTS公司的通訊手機(jī)發(fā)展觀念
     ●東京的南海一番餐廳
     ●臺(tái)灣羊奶公司的跨越封閉型市場(chǎng)
     ●休閑書(shū)吧模式案例
     ●SWATCH改變鐘表產(chǎn)業(yè)案例
     ●2008京奧的李寧（EVENT）案例
     ●日本表奧運(yùn)成名記（EVENT）案例

伍. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的與團(tuán)隊(duì)特色建設(shè)
(一).營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和管理角色的差別（你日常會(huì)忽略的地方） 
 主管人員管理有根本的差異性
(二).營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)組建的凝聚力（你日常會(huì)忽略的地方）
(三).營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)風(fēng)格與團(tuán)體組織特質(zhì)分析 
 銷(xiāo)售主管風(fēng)格的影響力與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特色建設(shè)的省思
      案例分析：李廣與程不識(shí)的帶兵方式與個(gè)性影響
(四).日常管理分析檢視表: 我應(yīng)該怎樣去觀察員工表現(xiàn)

營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)