激情欧美性aaaaa片直播,亚洲精品久久无码AV片银杏,欧美巨大巨粗黑人性AAAAAA,日韩精品A片一区二区三区妖精

銷(xiāo)售如何談判

教學(xué)特點(diǎn)：
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；
2. 通過(guò)PPT補(bǔ)充；
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地；
4. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；
5. 說(shuō)了就寫(xiě)，寫(xiě)了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

培訓(xùn)背景：
1. 客戶無(wú)心之舉，銷(xiāo)售人員卻百思不解；
2. 客戶進(jìn)行抗議，銷(xiāo)售人員六神無(wú)主；
3. 客戶批判時(shí)，銷(xiāo)售人員畏首畏尾；
4. 總顧及客戶情緒處處退讓；
5. 不知道什么條件才能打動(dòng)對(duì)方，總是輕易亮出底牌；
6. 不知道向誰(shuí)讓步？給誰(shuí)面子？對(duì)誰(shuí)要死扛？
7. 習(xí)慣性把對(duì)方看成一個(gè)整體，不知道逐一攻克；
8. 大客戶談成小訂單；本來(lái)可以贏利的訂單談了虧損的訂單；
9. 面對(duì)客戶的挑釁，只會(huì)一味請(qǐng)求公司妥協(xié)，銷(xiāo)售到底在為誰(shuí)工作？
10. .......
本課程將教會(huì)學(xué)員如何談判，了解客戶采購(gòu)過(guò)程中每一個(gè)步驟與心理動(dòng)作，使銷(xiāo)售中遇到的各種難題將迎刃而解。

課程大綱：
第一章 過(guò)場(chǎng)
評(píng)估談判形勢(shì)與談判對(duì)手
一、什么情況下需要談判？
1. 當(dāng)決定權(quán)在對(duì)方時(shí)怎么辦？
2. 當(dāng)決定權(quán)在第三方時(shí)怎么辦？
3. 什么情況下不能談？
4. 什么情況下可以談？
5. 什么情況下必需談？
二、為什么需要談判？
1、信息的不對(duì)稱性，買(mǎi)賣(mài)雙方的成本與回報(bào)分析
直接成本、間接成本、沉沒(méi)成本、風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)成本與回報(bào)收益分析
2、客戶的多樣性分析
異質(zhì)性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性
3、市場(chǎng)的變化性分析
4、產(chǎn)品的不確定性分析
標(biāo)準(zhǔn)品、體驗(yàn)品與信任品分析
5、不同的談判動(dòng)機(jī)分析
解決問(wèn)題、萬(wàn)般無(wú)奈、魚(yú)死網(wǎng)破、據(jù)理力爭(zhēng)
6、甲乙雙方不同立場(chǎng)分析
貴賣(mài)與賤買(mǎi)、多賣(mài)與少買(mǎi)；
賣(mài)多與買(mǎi)少、快賣(mài)與慢買(mǎi)；
增加利潤(rùn)與降低成本；
0風(fēng)險(xiǎn)賣(mài)與0風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)；
 ......
四、談判路徑預(yù)測(cè)
一階段：試探的5個(gè)步驟；
二階段：促進(jìn)的3個(gè)動(dòng)作
三階段：3步反邀約
四階段：合作
第二章 登場(chǎng)
一、登場(chǎng)人員確認(rèn)
1. 為什么要把人與所在的集團(tuán)分開(kāi)？
2. 不同的人動(dòng)機(jī)分析，服從、敵對(duì)、影響...
3. 決策者干擾人員分析,支持、反對(duì)、中立...
4. 對(duì)誰(shuí)讓步，對(duì)誰(shuí)死杠？
二、談判場(chǎng)所布置
1. 如何對(duì)談判場(chǎng)地“造景”？
2. “上桌”人員人數(shù)、分工、意義及順序；
3. 談判場(chǎng)地的選擇：會(huì)議室、休息室、酒店、用餐
三、談判議程安排
第三章 暖場(chǎng)
取得對(duì)方信任的同時(shí)避免相信對(duì)方
一、為什么要暖場(chǎng)？
談判主體是人，雙方都在評(píng)估對(duì)方的信任值；
雙方都在等待對(duì)方先信任自己；
雙方信任值對(duì)公開(kāi)彼此需求與動(dòng)機(jī)的影響；
爭(zhēng)取利益的同時(shí)維護(hù)好雙方的關(guān)系。
二、如何暖場(chǎng)
1、如何提高自己的“氣場(chǎng)”？
2、如何迅速拉近關(guān)系？
3、如何讓客戶感覺(jué)到是同類？
4、如何用對(duì)方接受的方式溝通？
5、如何給對(duì)方與自己“貼標(biāo)簽”讓對(duì)方順從？
6、怎么樣贊美，才跟成交有關(guān)？
7、安撫對(duì)方的6種方式？
8、自我暴露的4個(gè)層次；
第四章 開(kāi)場(chǎng)
單線攻擊，全線開(kāi)戰(zhàn)，以目標(biāo)為起點(diǎn)
一、談判條款的設(shè)定
產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、服務(wù)、其他
二、談判目標(biāo)的設(shè)定
1. 挑戰(zhàn)目標(biāo)
2. 力爭(zhēng)目標(biāo)
3. 必達(dá)目標(biāo)
4. 緊急追銷(xiāo)
5. 定期追銷(xiāo)
6. 不定期追銷(xiāo)
三、虛開(kāi)與實(shí)開(kāi)的區(qū)別；
四、如何報(bào)盤(pán)？
1. 報(bào)盤(pán)的3種方式：高開(kāi)、平開(kāi)、低開(kāi)的意義與目的；
2. 報(bào)盤(pán)的5個(gè)要求；
五、甲方估價(jià)常用的7個(gè)方法及應(yīng)對(duì)
六、報(bào)盤(pán)解釋，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)的16種方式
第五章 冷場(chǎng)
暴風(fēng)雨之前的寧?kù)o
一、報(bào)盤(pán)后為什么會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)？
二、出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)注事項(xiàng)
三、不要把對(duì)手妖魔化
表情與內(nèi)心；  說(shuō)的與做的；
需求與要求；  理想與現(xiàn)實(shí)；
行為與實(shí)際。
四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
l 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的“吐槽”？
l 如何遏制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)？
第六章 殺場(chǎng)
一、殺價(jià)
客戶常用的19種殺價(jià)方式
二、讓步
1、客戶要求我方讓步的9個(gè)目的分析；
2、什么時(shí)機(jī)讓步？
3、如何控制讓步的節(jié)奏？三虛三實(shí)一虛
4、讓步需要注意的5個(gè)事項(xiàng)；
5、讓步過(guò)程中反施壓的策略；
6、反駁對(duì)方要求退讓的7個(gè)理由；
三、消除敵意的16個(gè)說(shuō)服技巧
第七章 僵場(chǎng)
在舍與得的過(guò)程中多次僵持
一、為什么會(huì)出現(xiàn)多次僵局？
二、僵局有哪4個(gè)好處？
三、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
第八章 破場(chǎng)
談判卡住時(shí)如何制造新動(dòng)力？
一、誰(shuí)提議，誰(shuí)舉證
二、破場(chǎng)的11種方式
三、利用對(duì)方的8種擔(dān)心、7個(gè)壓力；
四、6字訣-降低對(duì)方自我防衛(wèi)心理
第九章 退場(chǎng)
狹路相逢“閑者”勝，消耗戰(zhàn)
一、如何判斷對(duì)方在拖延？
二、拖延的風(fēng)險(xiǎn)
三、客戶要求請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，怎么辦？
四、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙？
五、如何增加客戶沉沒(méi)成本？
六、幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙
1、申請(qǐng)費(fèi)用流程很繁瑣；
2、內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一、領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)表態(tài)；
3、一次性拿不出這么多錢(qián)；
4、幫助經(jīng)辦人申請(qǐng)預(yù)算；
5、協(xié)助經(jīng)辦人申請(qǐng)更多權(quán)力；
第十章 收?qǐng)?br /> 談判結(jié)果只能是暫時(shí)的平衡
一、為什么要及時(shí)收?qǐng)觯?br /> 二、如何收?qǐng)觯?br /> 三、為什么收?qǐng)鲆M(jìn)行情感補(bǔ)償？
四、如何進(jìn)行情感補(bǔ)償？
第十一章 終場(chǎng)
強(qiáng)者對(duì)弱者的通知
一、凡事先找退路
破裂的后果分析；
改變合作模式的可能性；
本次談判的總結(jié)；
競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)據(jù)的整理；

銷(xiāo)售如何談判