5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景案例賦能
發(fā)布時(shí)間:2021-06-03 16:22:31
講師：李勇 瀏覽次數(shù)：2578
課程描述INTRODUCTION
5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李勇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：7天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售
【項(xiàng)目背景】
隨著5G的到來和各項(xiàng)技術(shù)的成熟，運(yùn)營(yíng)商政企客戶市場(chǎng)迎來的新的機(jī)遇，伴隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)不斷進(jìn)步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速的政企客戶市場(chǎng)取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一項(xiàng)工作。但由于運(yùn)營(yíng)商一直以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)類型，銷售人員已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式。而云業(yè)務(wù)銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時(shí)間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點(diǎn)，成為各級(jí)政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)。本課程結(jié)合電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)實(shí)際，圍繞著運(yùn)營(yíng)商云產(chǎn)品，從產(chǎn)品理解到客戶選擇直至最后的項(xiàng)目成交都給與了完整的講授。我們希望學(xué)員通過學(xué)習(xí)這門課程能夠掌握云業(yè)務(wù)發(fā)展的技巧，具備云業(yè)務(wù)的談判能力。從而跟上公司的腳步，為運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來動(dòng)力！
【課程對(duì)象】一線營(yíng)銷及管理人員
【課程時(shí)間】1-2天理論+沙盤翻轉(zhuǎn)+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)（4-5天）
【課程大綱】
第一部分：運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》理論培訓(xùn)
專題一、運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略
1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)
－案例一：某汽車零配件老板為什么在我們拜訪后上云了
－案例二：好朋友連鎖超市的軟件服務(wù)提供商老吳為什么變成了我們?cè)频闹С终?/div>
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/251601.html
2、云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
－阿里云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
－騰訊云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
－華為云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
－浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
－友商云賣什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
3、政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī)
－國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)
－以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展
－云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值
4、結(jié)合5G應(yīng)用，打造行業(yè)特色云應(yīng)用：14大典型行業(yè)拓展
－5G、上云與人工智能、大數(shù)據(jù)、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)融入行業(yè)應(yīng)用
－工業(yè)：兩化融合與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
－交通-自動(dòng)駕駛：園區(qū)與建設(shè)
－交通-飛聯(lián)網(wǎng)：無處不在的網(wǎng)絡(luò)
－能源- 智能電網(wǎng)：管控與安全
－醫(yī)療：安全、穩(wěn)定、備份
－教育：安全、便捷
－金融：基礎(chǔ)、安全
－新媒體：融媒體打造
－農(nóng)業(yè)：新技術(shù)賦能
－黨政軍-智慧城市
－行業(yè)通用-5G專網(wǎng)
－行業(yè)通用-5G 無人機(jī)
－行業(yè)通用-5G 高清行業(yè)視頻
－行業(yè)通用-5G 智慧園區(qū)
案例分享
－好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例
－吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐案例
－三一重工企業(yè)上云實(shí)踐案例
－某地市發(fā)改委企業(yè)上云實(shí)踐案例
－某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實(shí)踐案例
－某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例
－魚躍醫(yī)療企業(yè)云存儲(chǔ)實(shí)踐案例
－颶風(fēng)物流企業(yè)上云實(shí)踐案例
－某影樓上云實(shí)踐案例
專題二、重點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討
1、信息化時(shí)代重點(diǎn)行業(yè)整體認(rèn)知
2、結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢(shì)（可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象側(cè)重行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行講解）
2.1政府機(jī)關(guān)內(nèi)部解密
－政府機(jī)關(guān)基本特點(diǎn)
－政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀
－政府信息化發(fā)展存在的問題
－政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理
——案例分析：智慧城市（智慧政務(wù)）應(yīng)用情況分析
2.2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密
－物流行業(yè)基本特點(diǎn)
－物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
－物流信息化的五大瓶頸
——案例分析：颶風(fēng)物流企業(yè)上云案例分析
2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密
－金融行業(yè)基本特點(diǎn)
－金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路
——案例分析：洛陽農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析
2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密
－教育行業(yè)基本特點(diǎn)
－教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
－教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：衡水中學(xué)信息化案例分析
2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密
－醫(yī)療行業(yè)基本特點(diǎn)
－醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
－醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點(diǎn)
－——案例分析：國(guó)家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析
2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密
－零售行業(yè)基本特點(diǎn)
－零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
－零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么
——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？
2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密
－制造行業(yè)基本特點(diǎn)
－制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
－制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）
——頭腦風(fēng)暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級(jí)改造
2.8 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密
－互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點(diǎn)
－互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
－互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求
3、八大行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及需求深入研討
－客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求
－不同行業(yè)價(jià)值鏈深入探討
－如何從客戶的顧慮得到客戶需求
－客戶不同層次需求的差異化分析
－影響集團(tuán)客戶購買需求的因素
－集團(tuán)客戶的購買動(dòng)機(jī)是如何形成的
－情景模擬：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧
專題三、客戶場(chǎng)景畫像、產(chǎn)品包裝及話術(shù)設(shè)計(jì)
1、結(jié)合客戶對(duì)象進(jìn)行產(chǎn)品包裝
2、將云各種應(yīng)用與客戶需求倒推設(shè)計(jì)
3、結(jié)合客戶工作場(chǎng)景進(jìn)行包裝
4、結(jié)合客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝
5、成功案例分享及各行業(yè)上云營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問
——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導(dǎo)行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成：確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務(wù)鏈條：對(duì)照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)
——術(shù)語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話
專題四、云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷售五步法
1、一探機(jī)房
1.1 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？
1.2 機(jī)房：機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲(chǔ)的什么東西？
1.3 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護(hù)？
2、二問現(xiàn)狀
2.1 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？
2.2 問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？
3、三挖需求
3.1 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃
3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等
4、四引業(yè)務(wù)
4.1 案例：相關(guān)行業(yè)的上云案例，講好處
4.2 政策：免費(fèi)體驗(yàn)，先用再說
4.3 優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠
5、五估預(yù)算
費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？
專題五 行業(yè)客戶銷售場(chǎng)景里程碑
1、客戶初次拜訪獲取商機(jī)
－說明來意
－了解客戶現(xiàn)狀
－給出云產(chǎn)品建議
2、提供方案進(jìn)行說明
－解決方案的編寫
－解決方案呈現(xiàn)
－標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)策略
3、方案建議跟進(jìn)與改進(jìn)
－爭(zhēng)取客戶反饋建議
－爭(zhēng)取客戶當(dāng)面匯報(bào)答疑
－約見客戶高層
4、客戶常見異議處理話術(shù)
－節(jié)約成本話術(shù)
－減少投入，升級(jí)運(yùn)行話術(shù)
－節(jié)約人工話術(shù)
－專業(yè)安全話術(shù)
－信息安全話術(shù)
－數(shù)據(jù)安全話術(shù)
5、云業(yè)務(wù)成交受理
專題六 工具總結(jié)及話術(shù)通關(guān)
第二部分：運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)
理論學(xué)習(xí)最終要導(dǎo)入實(shí)操才能夠?qū)W(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，在理論培訓(xùn)結(jié)束后，選擇若干實(shí)戰(zhàn)區(qū)域場(chǎng)景，所有參訓(xùn)學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，根據(jù)不同場(chǎng)景及目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)制定銷售策略、銷售方式，進(jìn)行銷售推進(jìn)。
實(shí)戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對(duì)存在的問題予以糾正并提出針對(duì)性建議，以實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：
1.幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
2.幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。
3.提升營(yíng)銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。
4. 提升銷售人員對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。
5產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。
第一章 區(qū)域市場(chǎng)客戶畫像
－畫出不同市場(chǎng)政企市場(chǎng)的客戶類型
－對(duì)客戶進(jìn)行分類及畫像
－針對(duì)不同客戶類型進(jìn)行云需求的分析及挖掘
－進(jìn)行創(chuàng)新分場(chǎng)景的團(tuán)隊(duì)分工及任務(wù)場(chǎng)景
－進(jìn)行有效的營(yíng)銷組織
第二章 產(chǎn)品包裝
－基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝
－產(chǎn)品包裝前的準(zhǔn)備工作
－產(chǎn)品包裝后的體驗(yàn)、模擬
第三章 銷售流程
－定位目標(biāo)客戶，定位目標(biāo)部門
－了解客戶需求，需求匹配產(chǎn)品
－介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，激發(fā)客戶需求
－促進(jìn)成交，合同簽訂
第四章 體驗(yàn)及呈現(xiàn)
－誘發(fā)興趣、客戶參與、促成交易
－根據(jù)客戶需求進(jìn)行，刺激客戶需要
－誘導(dǎo)客戶嘗試使用
－結(jié)合客戶需求進(jìn)行互動(dòng)
－形成差異化的聯(lián)通優(yōu)勢(shì)
第五章 演講及推薦
－PPT設(shè)計(jì)
－成功案例資料準(zhǔn)備
－樣板間工程的設(shè)計(jì)與示范
－一對(duì)多的演示技巧
－產(chǎn)品演示的關(guān)鍵動(dòng)作
－如何指導(dǎo)下屬進(jìn)行產(chǎn)品演示
－每周抓住重點(diǎn)工作進(jìn)行管理
5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/251601.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李勇
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 高效會(huì)員營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理 喻國(guó)慶
- 《銷售管理訓(xùn)練營(yíng)：團(tuán)隊(duì)自動(dòng) 周黎明
- 《傾聽客戶 好服務(wù)構(gòu)建影響 仝曉麗
- 《銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 朱冠舟
- 網(wǎng)點(diǎn)銷售情景訓(xùn)練營(yíng) 羅朝平
- 《市場(chǎng)洞察訓(xùn)練營(yíng)：5C商業(yè) 周黎明
- 《銷售管理密碼-打造銷冠鐵 朱冠舟
- 《銷售過程管理工作坊：好過 周黎明
- 理財(cái)經(jīng)理的一天與陌生客戶拜 羅朝平
- 對(duì)公客戶經(jīng)理銷售情景訓(xùn)練營(yíng) 羅朝平
- 《大客戶銷售與管理：步步為 周黎明
- 銷售輔導(dǎo)技能提升 羅朝平