5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景案例賦能
發(fā)布時(shí)間:2021-06-03 16:22:31
講師:李勇 瀏覽次數(shù):2578
課程描述INTRODUCTION
5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售
【項(xiàng)目背景】
隨著5G的到來和各項(xiàng)技術(shù)的成熟,運(yùn)營(yíng)商政企客戶市場(chǎng)迎來的新的機(jī)遇,伴隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)不斷進(jìn)步,以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口,迅速的政企客戶市場(chǎng)取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī),成為當(dāng)前非常重要的一項(xiàng)工作。但由于運(yùn)營(yíng)商一直以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)類型,銷售人員已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式。而云業(yè)務(wù)銷售無論從客戶群的選擇,到需求的確立,銷售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同,如何在短時(shí)間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點(diǎn),成為各級(jí)政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)。本課程結(jié)合電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)實(shí)際,圍繞著運(yùn)營(yíng)商云產(chǎn)品,從產(chǎn)品理解到客戶選擇直至最后的項(xiàng)目成交都給與了完整的講授。我們希望學(xué)員通過學(xué)習(xí)這門課程能夠掌握云業(yè)務(wù)發(fā)展的技巧,具備云業(yè)務(wù)的談判能力。從而跟上公司的腳步,為運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來動(dòng)力!
【課程對(duì)象】一線營(yíng)銷及管理人員
【課程時(shí)間】1-2天理論+沙盤翻轉(zhuǎn)+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)(4-5天)
【課程大綱】
第一部分:運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》理論培訓(xùn)
專題一、運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略
1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)
-案例一:某汽車零配件老板為什么在我們拜訪后上云了
-案例二:好朋友連鎖超市的軟件服務(wù)提供商老吳為什么變成了我們?cè)频闹С终?/div>
轉(zhuǎn)載:http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/251601.html
2、云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟,面臨全面競(jìng)爭(zhēng)
-阿里云賣什么,優(yōu)勢(shì)在哪里
-騰訊云賣什么,優(yōu)勢(shì)在哪里
-華為云賣什么,優(yōu)勢(shì)在哪里
-浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么,優(yōu)勢(shì)在哪里
-友商云賣什么,優(yōu)勢(shì)在哪里
3、政府引導(dǎo)的信息消費(fèi),為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī)
-國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái),利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)
-以智慧城市為依托,行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展
-云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值
4、結(jié)合5G應(yīng)用,打造行業(yè)特色云應(yīng)用:14大典型行業(yè)拓展
-5G、上云與人工智能、大數(shù)據(jù)、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)融入行業(yè)應(yīng)用
-工業(yè):兩化融合與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
-交通-自動(dòng)駕駛:園區(qū)與建設(shè)
-交通-飛聯(lián)網(wǎng):無處不在的網(wǎng)絡(luò)
-能源- 智能電網(wǎng):管控與安全
-醫(yī)療:安全、穩(wěn)定、備份
-教育:安全、便捷
-金融:基礎(chǔ)、安全
-新媒體:融媒體打造
-農(nóng)業(yè):新技術(shù)賦能
-黨政軍-智慧城市
-行業(yè)通用-5G專網(wǎng)
-行業(yè)通用-5G 無人機(jī)
-行業(yè)通用-5G 高清行業(yè)視頻
-行業(yè)通用-5G 智慧園區(qū)
案例分享
-好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例
-吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐案例
-三一重工企業(yè)上云實(shí)踐案例
-某地市發(fā)改委企業(yè)上云實(shí)踐案例
-某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實(shí)踐案例
-某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例
-魚躍醫(yī)療企業(yè)云存儲(chǔ)實(shí)踐案例
-颶風(fēng)物流企業(yè)上云實(shí)踐案例
-某影樓上云實(shí)踐案例
專題二、重點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討
1、信息化時(shí)代重點(diǎn)行業(yè)整體認(rèn)知
2、結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢(shì)(可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象側(cè)重行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行講解)
2.1政府機(jī)關(guān)內(nèi)部解密
-政府機(jī)關(guān)基本特點(diǎn)
-政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀
-政府信息化發(fā)展存在的問題
-政府信息化主力軍:智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理
——案例分析:智慧城市(智慧政務(wù))應(yīng)用情況分析
2.2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密
-物流行業(yè)基本特點(diǎn)
-物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
-物流信息化的五大瓶頸
——案例分析:颶風(fēng)物流企業(yè)上云案例分析
2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密
-金融行業(yè)基本特點(diǎn)
-金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路
——案例分析:洛陽農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析
2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密
-教育行業(yè)基本特點(diǎn)
-教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
-教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析:衡水中學(xué)信息化案例分析
2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密
-醫(yī)療行業(yè)基本特點(diǎn)
-醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
-醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點(diǎn)
-——案例分析:國(guó)家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析
2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密
-零售行業(yè)基本特點(diǎn)
-零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
-零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析:吉利汽車4S店的三大需求是什么
——案例分析:村口的小賣部也有信息化需求嗎?
2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密
-制造行業(yè)基本特點(diǎn)
-制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
-制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析:中小制造企業(yè)的信息化(紡織、眼鏡)
——頭腦風(fēng)暴:信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級(jí)改造
2.8 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密
-互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點(diǎn)
-互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
-互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析:游戲行業(yè)信息化需求
3、八大行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及需求深入研討
-客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)——分析行業(yè)現(xiàn)狀,挖掘客戶需求
-不同行業(yè)價(jià)值鏈深入探討
-如何從客戶的顧慮得到客戶需求
-客戶不同層次需求的差異化分析
-影響集團(tuán)客戶購買需求的因素
-集團(tuán)客戶的購買動(dòng)機(jī)是如何形成的
-情景模擬:集團(tuán)客戶需求的探尋技巧
專題三、客戶場(chǎng)景畫像、產(chǎn)品包裝及話術(shù)設(shè)計(jì)
1、結(jié)合客戶對(duì)象進(jìn)行產(chǎn)品包裝
2、將云各種應(yīng)用與客戶需求倒推設(shè)計(jì)
3、結(jié)合客戶工作場(chǎng)景進(jìn)行包裝
4、結(jié)合客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況,提前做好云產(chǎn)品包裝
5、成功案例分享及各行業(yè)上云營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)--不說“外行話”,成為行業(yè)顧問
——工具總結(jié):行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容:借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述:總結(jié)提煉代表性語言用以指導(dǎo)行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成:確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務(wù)鏈條:對(duì)照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)
——術(shù)語總結(jié):了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話
專題四、云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷售五步法
1、一探機(jī)房
1.1 光纖:用了幾條光纖?光纖干什么用?跑的是什么數(shù)據(jù)?
1.2 機(jī)房:機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)(服務(wù)器),上面是什么系統(tǒng)?存儲(chǔ)的什么東西?
1.3 應(yīng)用:有哪些系統(tǒng)?有哪些應(yīng)用?自主開發(fā)還是第三方開發(fā)?誰在維護(hù)?
2、二問現(xiàn)狀
2.1 問服務(wù):我們的網(wǎng)速如何,有什么問題?
2.2 問系統(tǒng):目前有那些系統(tǒng)?那些是內(nèi)網(wǎng)的?那些是外網(wǎng)的?
3、三挖需求
3.1 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃
3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等
4、四引業(yè)務(wù)
4.1 案例:相關(guān)行業(yè)的上云案例,講好處
4.2 政策:免費(fèi)體驗(yàn),先用再說
4.3 優(yōu)惠:寬帶、手機(jī)使用我們的,所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià),或者其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠
5、五估預(yù)算
費(fèi)用:每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少?人工成本多少?今年預(yù)算多少?幾年折舊?
專題五 行業(yè)客戶銷售場(chǎng)景里程碑
1、客戶初次拜訪獲取商機(jī)
-說明來意
-了解客戶現(xiàn)狀
-給出云產(chǎn)品建議
2、提供方案進(jìn)行說明
-解決方案的編寫
-解決方案呈現(xiàn)
-標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)策略
3、方案建議跟進(jìn)與改進(jìn)
-爭(zhēng)取客戶反饋建議
-爭(zhēng)取客戶當(dāng)面匯報(bào)答疑
-約見客戶高層
4、客戶常見異議處理話術(shù)
-節(jié)約成本話術(shù)
-減少投入,升級(jí)運(yùn)行話術(shù)
-節(jié)約人工話術(shù)
-專業(yè)安全話術(shù)
-信息安全話術(shù)
-數(shù)據(jù)安全話術(shù)
5、云業(yè)務(wù)成交受理
專題六 工具總結(jié)及話術(shù)通關(guān)
第二部分:運(yùn)營(yíng)商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)
理論學(xué)習(xí)最終要導(dǎo)入實(shí)操才能夠?qū)W(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,在理論培訓(xùn)結(jié)束后,選擇若干實(shí)戰(zhàn)區(qū)域場(chǎng)景,所有參訓(xùn)學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練,根據(jù)不同場(chǎng)景及目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)制定銷售策略、銷售方式,進(jìn)行銷售推進(jìn)。
實(shí)戰(zhàn)過程中,老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo),對(duì)存在的問題予以糾正并提出針對(duì)性建議,以實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握:
1.幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
2.幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。
3.提升營(yíng)銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。
4. 提升銷售人員對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。
5產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售,最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。
第一章 區(qū)域市場(chǎng)客戶畫像
-畫出不同市場(chǎng)政企市場(chǎng)的客戶類型
-對(duì)客戶進(jìn)行分類及畫像
-針對(duì)不同客戶類型進(jìn)行云需求的分析及挖掘
-進(jìn)行創(chuàng)新分場(chǎng)景的團(tuán)隊(duì)分工及任務(wù)場(chǎng)景
-進(jìn)行有效的營(yíng)銷組織
第二章 產(chǎn)品包裝
-基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝
-產(chǎn)品包裝前的準(zhǔn)備工作
-產(chǎn)品包裝后的體驗(yàn)、模擬
第三章 銷售流程
-定位目標(biāo)客戶,定位目標(biāo)部門
-了解客戶需求,需求匹配產(chǎn)品
-介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),激發(fā)客戶需求
-促進(jìn)成交,合同簽訂
第四章 體驗(yàn)及呈現(xiàn)
-誘發(fā)興趣、客戶參與、促成交易
-根據(jù)客戶需求進(jìn)行,刺激客戶需要
-誘導(dǎo)客戶嘗試使用
-結(jié)合客戶需求進(jìn)行互動(dòng)
-形成差異化的聯(lián)通優(yōu)勢(shì)
第五章 演講及推薦
-PPT設(shè)計(jì)
-成功案例資料準(zhǔn)備
-樣板間工程的設(shè)計(jì)與示范
-一對(duì)多的演示技巧
-產(chǎn)品演示的關(guān)鍵動(dòng)作
-如何指導(dǎo)下屬進(jìn)行產(chǎn)品演示
-每周抓住重點(diǎn)工作進(jìn)行管理
5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售
轉(zhuǎn)載:http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/251601.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李勇
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 高效會(huì)員營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理 喻國(guó)慶
- 《銷售管理訓(xùn)練營(yíng):團(tuán)隊(duì)自動(dòng) 周黎明
- 《傾聽客戶 好服務(wù)構(gòu)建影響 仝曉麗
- 《銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 朱冠舟
- 網(wǎng)點(diǎn)銷售情景訓(xùn)練營(yíng) 羅朝平
- 《市場(chǎng)洞察訓(xùn)練營(yíng):5C商業(yè) 周黎明
- 《銷售管理密碼-打造銷冠鐵 朱冠舟
- 《銷售過程管理工作坊:好過 周黎明
- 理財(cái)經(jīng)理的一天與陌生客戶拜 羅朝平
- 對(duì)公客戶經(jīng)理銷售情景訓(xùn)練營(yíng) 羅朝平
- 《大客戶銷售與管理:步步為 周黎明
- 銷售輔導(dǎo)技能提升 羅朝平