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資管新規(guī)后，金融機構零售業(yè)務進入了一個新的階段，中收業(yè)務收入將不可避免的逐漸成為零售業(yè)務收入的主要來源之一，但同時也對前線理財崗位的要求提出了更高的要求，然而我們零售銷售中的很多習慣仍然停留在急于產(chǎn)品銷售的階段，本課程將針對兩年以上理財崗位經(jīng)驗的理財經(jīng)理，將幫助大家在鞏固基金知識的同時，主要提升理財經(jīng)理的銷售技巧，通過專業(yè)資產(chǎn)配置，成為客戶的理財專用銀行及理財經(jīng)理，提升對客粘度，形成循環(huán)持續(xù)的基金銷售模式。

 

導語：課程介紹及培訓目標統(tǒng)一（15分鐘）

一、 新金融環(huán)境下，中收類產(chǎn)品的新地位--為什么基金銷售如此重要（1-1.5課時）

1. 政策環(huán)境：

1) 利率市場化

2) 資管新規(guī)解讀及對銀行未來業(yè)務發(fā)展的影響和指導

2. 資管新規(guī)落地后的競爭環(huán)境（同業(yè)產(chǎn)品和銷售方式變化）：銀行同業(yè)，保險，信托，證券，三方

3. 技術環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)金融，大數(shù)據(jù)時代，人工智能

4. 客戶轉變：零售客戶個人財富管理習慣的轉變

5. 投資方式的轉變：主動投機像被動投資轉變

二、 資產(chǎn)配置框架下的基金銷售全流程（2-3.5課時）

1. 你理解的資產(chǎn)配置與客戶理解的資產(chǎn)配置并不相同

1) 客戶眼中的資產(chǎn)配置及金融機構的角色擔當

2) 我們認為的資產(chǎn)配置及我們的角色擔當

3) 資產(chǎn)配置的重要性--客戶粘度，產(chǎn)品循環(huán)銷售

2. 資產(chǎn)配置的真正定義

1) 廣義資產(chǎn)配置的范圍

2) 狹義資產(chǎn)配置的含義

3. 通過資產(chǎn)配置全流程循環(huán)銷售基金

1) 客戶風險適應性評估--最有效的客戶KYC工具

2) 客戶的需求（進階深入聊天技巧及話術）

3) 客戶長期及短期投資目標統(tǒng)一（客戶粘度提升的關鍵）

4) 交易促成及反對問題解決

5) 定期及特殊時期資金分配審視（基金循環(huán)再銷售及存量客戶挖掘的關鍵）

三、 基金專業(yè)知識鞏固（2-3課時）

（次部分對于有經(jīng)驗的理財經(jīng)理我們的上法會不同于年資較淺的理財崗位同事，采取先演練再學習的順序，來發(fā)現(xiàn)銷售中專業(yè)知識缺乏的部分，解決關鍵問題）

1. 選取我行重點基金產(chǎn)品3-5支，每組討論平時大家如何向客戶引入及介紹所選基金，小組抽取成員呈現(xiàn)。根據(jù)大家呈現(xiàn)過程中專業(yè)知識點的互相學習補充，進行以下內容加強鞏固

2. 宏觀經(jīng)濟及重要指標與基金的引入

3. 經(jīng)濟周期的有效金融工具及各個金融市場及工具FABE

4. 由上第3點引入投資于不同金融市場及工具的基金FABE

5. 不同投資方略的基金分析及適應性評估

四、 基金銷售技巧及話術（1.5-2.5課時）

1. 重點基金產(chǎn)品銷售技巧全流程及話術

1) 分步介紹

2) 分步演練及鞏固

2. 謹記：每次都要給客戶選擇權

3. 客戶投資目標統(tǒng)一及定期確認

4. 脫離客戶投資目標的確認與提醒

5. 與非基金產(chǎn)品的搭配銷售或者轉化銷售

1) 基金與保險，保駕護航全生命周期

2) 存款與基金的銷售搭配

3) 結構型產(chǎn)品與基金的搭配銷售

6. 切合生命周期，并跳出經(jīng)濟周期限制的長期投資利器--基金定投！

1) 基金定投的定義及原理

2) 如何引入基金定投及話術

3) 基金定投對于不同階段性財務目標實現(xiàn)的有效性

五、 基金銷售相關案例分享及演練（0.5-1課時）

如果是兩日課程，那么在第一天課程結尾留第二天早上分享演練的內容，以宏觀經(jīng)濟，市場有效指標引入重點基金的演練；課程結束后將進行全流程演練加評析。如果為一天課程，演練講拆分并在每個重點部分進行。