銷(xiāo)售賬款催收技巧
2025-07-18 21:53:58
講師：李俊 瀏覽次數(shù)：2962
課程描述INTRODUCTION
賬款催收技巧
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李俊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賬款催收技巧
課程背景
在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以賬款的及時(shí)收回時(shí)最重要的，即便你再努力，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售等于零，而催收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備討債的素質(zhì)和能力，掌握必備的討債技巧。
課程目標(biāo)
掌握催賬的溝通技巧
掌握如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延付款的借口
掌握既維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣
課程對(duì)象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部
課程時(shí)間
1-2天
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
課程大綱
思考：企業(yè)為什么要賒銷(xiāo)？
思考：銷(xiāo)售人員的工作責(zé)任是什么？
一、客戶(hù)延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
二、欠款形成的主要原因
三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事前
思考：賬期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程
（一）客戶(hù)資信調(diào)查
思考：通過(guò)什么渠道調(diào)查客戶(hù)的資信？
（二）賒銷(xiāo)條件的設(shè)立
四、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事中
（一）合同漏洞百出，讓客戶(hù)找到拖延付款的理由
（二）沒(méi)有建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制，難以達(dá)成一致的目的
（三）業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，缺乏付款籌碼的建立
1、利用工具，保證對(duì)客戶(hù)定期關(guān)注
1） 客戶(hù)分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
2）客戶(hù)檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶(hù)付款的習(xí)慣和類(lèi)型）
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶(hù)情感帳戶(hù)建設(shè)
1）公司層面
2）銷(xiāo)售人員層面
3、如何針對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
4、如何有效處理客戶(hù)投訴
五、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事后
思考： 事后追討乏力的原因？
思考：客戶(hù)回款出現(xiàn)問(wèn)題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？
（一）催收欠款的基本原則
（二）催收欠款的方式
1、電話(huà)催賬
2、面訪(fǎng)催賬
3、信函催收
1）催賬信的寫(xiě)法
催賬信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
（三）催款的基本流程
1、做好準(zhǔn)備工作
2、找到關(guān)鍵人物
3、選擇合適的時(shí)間
4、有效的談話(huà)技巧
（四）催款常見(jiàn)問(wèn)題分析
1、負(fù)責(zé)簽名的老總出差了
2、最近手頭緊，資金緊張
3、我們公司在90天內(nèi)付清
4、正在走付款流程
5、我們公司還沒(méi)審批下來(lái)
6、一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)賬，屆時(shí)可以還款
7、原人員已離職，不清楚狀況
8、我對(duì)你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿(mǎn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】角色演練：客戶(hù)各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略和催款溝通技巧
六、欠款回收后的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
思考：有哪些維護(hù)的具體方法？
賬款催收技巧
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/250909.html
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