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如何做好銷售轉(zhuǎn)型

一、課程背景
國(guó)家郵政局 1 月 4 日舉行 2021 年全國(guó)郵政管理工作會(huì)上獲悉：經(jīng)過(guò)初步測(cè)算，預(yù)
計(jì) 2020 年全年全國(guó)郵政業(yè)完成業(yè)務(wù)收入 1.1 萬(wàn)億元，其中快遞業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入分別
完成 830 億件和 8750 億元，同比分別增長(zhǎng) 30.8%和 16.7%。
目前來(lái)看，中國(guó)郵政集團(tuán)四梁中：普遍服務(wù)中寄遞服務(wù)業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)。上半年，寄
遞服務(wù)業(yè)務(wù)量 127.4 億件，同比增長(zhǎng) 6.7%。普遍服務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需求全面萎縮，上半年，
函件和匯兌業(yè)務(wù)量分別為 7.7 億件和 495.4 萬(wàn)筆，同比分別下降 33%和 46.1%；訂銷
報(bào)紙和包裹分別完成 83 億份和 1008.6 萬(wàn)件，同比下降 0.9%和 6.9%。快遞包裹帶動(dòng)
了郵政寄遞業(yè)務(wù)量整體上升。
中國(guó)郵政集團(tuán)仍然在第一方陣，是無(wú)可替代的“領(lǐng)航員”。更重要的是，根植幾代
人心中的郵政情結(jié)和郵政基因的傳承。論“源頭活水”，當(dāng)今任何一家物流公司都無(wú)以
倫比。在這種情況下，中國(guó)郵政能否快速反超實(shí)現(xiàn)二次崛起，無(wú)疑需要在寄遞業(yè)務(wù)板塊
進(jìn)行銷售化轉(zhuǎn)型，全面提高寄遞一線攬收能力，以及專業(yè)的銷售能力，大幅提高快遞市
場(chǎng)占有率，從根本上解決持續(xù)盈利的問(wèn)題，這就是郵政寄遞銷售化轉(zhuǎn)型課程的出發(fā)點(diǎn)。

二、課程目標(biāo)
a) 了解銷售化轉(zhuǎn)型的背景，目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)路徑，提高銷售化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知；
b) 熟悉銷售化轉(zhuǎn)型實(shí)施過(guò)程、作業(yè)流程與工作標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)銷售化轉(zhuǎn)型的操作技能；
c) 掌握銷售化轉(zhuǎn)型的保障措施，規(guī)避銷售化轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)；
d) 銷售化轉(zhuǎn)型課程復(fù)盤，助力形成銷售化轉(zhuǎn)型的整體方案。

三、適用范圍
物流快遞企業(yè)中高層管理者，郵政寄遞事業(yè)部省、市公司中高層管理者。

四、課程大綱
單元一、銷售化轉(zhuǎn)型實(shí)在必行
在現(xiàn)代物流快遞高速發(fā)展的今天，中國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用
性還是專業(yè)性的物流快遞企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)布局以及全面提升運(yùn)營(yíng)能力的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)告一段落。
在新形勢(shì)下，物流快遞服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí)，物流快遞產(chǎn)品的銷售將是物
流快遞企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重，誰(shuí)具有強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，誰(shuí)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，誰(shuí)就是
這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。因此，現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
1、現(xiàn)代物流快遞企業(yè)為什么要進(jìn)行銷售化轉(zhuǎn)型
1）近年中國(guó)物流快遞企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)解讀
2）相關(guān)物流、快遞企業(yè)盈利水平剖析
3）結(jié)論：現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行
2、現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型路在何方
1）現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售轉(zhuǎn)型面臨的問(wèn)題
2）現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)在哪里
3）現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型的實(shí)現(xiàn)路徑
單元二、銷售化轉(zhuǎn)型實(shí)施過(guò)程與工作重點(diǎn)
業(yè)界流行一句話：不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型找死。銷售化轉(zhuǎn)型是一個(gè)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n題，它
需要有一個(gè)清晰的地圖，需要遵循基本的原理與具體的工作步驟，我們才能一步步進(jìn)入
轉(zhuǎn)型佳境，從而達(dá)到銷售收入與盈利水平節(jié)節(jié)攀高的狀態(tài)。
一、銷售化轉(zhuǎn)型整體部署
1、銷售化轉(zhuǎn)型的全景圖
（1）全景圖五大要素
（2）銷售化轉(zhuǎn)型工作的進(jìn)度表
2、銷售化轉(zhuǎn)型四個(gè)階段
（1）調(diào)研階段
（2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段
（3）項(xiàng)目實(shí)施階段
（4）項(xiàng)目總結(jié)、動(dòng)作固化階段
二、調(diào)研階段工作重點(diǎn)
1、內(nèi)調(diào)找問(wèn)題，外調(diào)尋突破
（1）外部調(diào)研公司優(yōu)劣勢(shì)分析
（2）內(nèi)部調(diào)研了解戰(zhàn)略意圖達(dá)成輔導(dǎo)共識(shí)
（3）輸出公司業(yè)務(wù)量提升計(jì)劃書(shū)
2、控制型，還是“賦能+自驅(qū)”的組織模式
（1）如何理解“放、管、服”賦能三要素
（2）邁向“賦能+自驅(qū)”組織模式的經(jīng)典案例
（3）思考：我們的組織模式該怎么變革
3、以?shī)^斗在為本的績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
（1）智豬博弈的原理
（2）以?shī)^斗者為本的案例分享
（3）以?shī)^斗在為本的績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
4、階段性項(xiàng)目交付成果
（1）項(xiàng)目啟動(dòng)與調(diào)研
（2）確定參與項(xiàng)目單位，轉(zhuǎn)型大使人選，成立公司轉(zhuǎn)型小組
（3）寄遞事業(yè)部中高層方案溝通說(shuō)明會(huì)員
（4）開(kāi)展銷售化轉(zhuǎn)型決策培訓(xùn)會(huì)
三、啟動(dòng)階段工作重點(diǎn)
1、導(dǎo)入“業(yè)務(wù)上量”輔導(dǎo)模型
（1）“業(yè)務(wù)上量”輔導(dǎo)模型結(jié)構(gòu)與要素
（2）業(yè)務(wù)上量的經(jīng)典案例分享
2、業(yè)務(wù)上量之“一定二拓三維護(hù)”
（1）客戶畫像之客戶精準(zhǔn)定位
（2）大客戶批量拓展與末端零散客戶拓展要點(diǎn)
（3）三套維護(hù)方案讓客戶粘著來(lái)
3、管理時(shí)間節(jié)點(diǎn)，促進(jìn)“業(yè)務(wù)上量”
（1）一日一報(bào)
（2）一周一匯
（3）一月一策
4、階段性項(xiàng)目交付成果
（1）轉(zhuǎn)型方案形成、期望目標(biāo)確認(rèn)、項(xiàng)目周期等宣導(dǎo)
（2）示范營(yíng)業(yè)部經(jīng)理認(rèn)領(lǐng)軍令狀
（3）組織架構(gòu)優(yōu)化：對(duì)標(biāo)順豐物流攬投站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，制定郵政轉(zhuǎn)型組織架
構(gòu)，明確各單位與崗位的職責(zé)。
創(chuàng)新系列課程
（4）銷售轉(zhuǎn)型執(zhí)行培訓(xùn)，轉(zhuǎn)型方案通關(guān)、營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型預(yù)熱
四、實(shí)施階段工作重點(diǎn)
1、三套培訓(xùn)方案
（1）大客戶營(yíng)銷專題班
（2）分部經(jīng)理銷售化轉(zhuǎn)型班
（3）攬投員銷售化轉(zhuǎn)型班
2、三種拓展客戶的方法
（1）客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手上：守住價(jià)格底線，尋求競(jìng)合關(guān)系
（2）根據(jù)客戶的生命周期，時(shí)刻調(diào)整拓客策略
（3）散客戶營(yíng)銷法則
3、管理時(shí)間節(jié)點(diǎn)，促進(jìn)“業(yè)務(wù)上量”
（1）一日一報(bào)
（2）一周一匯
（3）一月一策
4、階段性項(xiàng)目交付成果
（1）營(yíng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)行為導(dǎo)入
（2）專職銷售、攬投部經(jīng)理、攬投員營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練、轉(zhuǎn)型方案通關(guān)、營(yíng)
業(yè)部轉(zhuǎn)型預(yù)熱
（3）會(huì)議管理、激勵(lì)方案、轉(zhuǎn)型沖刺、KA 客戶營(yíng)銷推廣、轉(zhuǎn)型營(yíng)業(yè)部排名
五、項(xiàng)目總結(jié)，固化動(dòng)作
1、督導(dǎo)檢查固化
（1）督導(dǎo)檢查固化經(jīng)典案例
（2）督導(dǎo)檢查設(shè)計(jì)與實(shí)施
2、營(yíng)造銷售上量的氛圍
（1）目標(biāo)與看板管理
（2）及時(shí)激勵(lì)
3、階段性項(xiàng)目交付成果
（1）形成營(yíng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)行為固化的督導(dǎo)體系
（2）示范營(yíng)業(yè)部成果驗(yàn)收，總結(jié)會(huì)
（3）轉(zhuǎn)型大使內(nèi)部繼續(xù)引導(dǎo)，標(biāo)準(zhǔn)化行為養(yǎng)成分享
單元三、銷售化轉(zhuǎn)型的保障措施
為什么有人說(shuō)銷售化轉(zhuǎn)型是找死？因?yàn)轫?xiàng)目本身存在各種風(fēng)險(xiǎn)。我們只有采取措施
保障得力，銷售化轉(zhuǎn)型才能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)與盈利水平的可持續(xù)增長(zhǎng)。如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)
呢？離不開(kāi)項(xiàng)目管理體系，業(yè)務(wù)管理體系的支持。
1、項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)
（1）客觀風(fēng)險(xiǎn)
（2）主管風(fēng)險(xiǎn)
2、項(xiàng)目管理體系保障
（1）專家要求
（2）崗位設(shè)計(jì)與責(zé)權(quán)利要求
3、業(yè)務(wù)管理體系保障
（1）項(xiàng)目前期、中期、后期可視管理
（2）實(shí)施溝通反饋機(jī)制
（3）完善的后續(xù)服務(wù)體系—線下固化
（4）自運(yùn)行檢測(cè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
單元四、銷售化轉(zhuǎn)型課程復(fù)盤
課程復(fù)盤既是對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行梳理，梳理成學(xué)員自己的知識(shí)體系，更是課程的升華，
升華明確下個(gè)階段我們?cè)趺醋?，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的。
1、銷售化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
（1）北京某醫(yī)藥冷鏈物流公司銷售化轉(zhuǎn)型案例
（2）順豐速運(yùn)銷售化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)案例
2、銷售化轉(zhuǎn)型課程復(fù)盤
（1）各階段工作重點(diǎn)復(fù)盤
（2）銷售化轉(zhuǎn)型整體方案復(fù)盤

五、教學(xué)方式
核心法則講解、真實(shí)案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示，活動(dòng)啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組
討論以及視頻分享
六、課程時(shí)間
1 天 6 課時(shí)

如何做好銷售轉(zhuǎn)型