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保險銷售員心態(tài)調整

課程背景：
中國人壽保險（集團）公司（簡稱PICC），世界500強企業(yè)、中國品牌500強，2018年《財富》世界500強排名第42位，聞名國內外。中國人壽保險（集團）公司和旗下各子公司構成了我國*的國有金融保險集團，于2018年11月30日榮獲“2018*金融榜評選--年度*壽險公司”。
在保險行業(yè)里，國壽可謂是起著企業(yè)領頭羊的作用，很多員工都會覺得自己身為國壽人，我驕傲，我自豪！當今社會，保險行業(yè)日益競爭激烈，許多保險公司為了順應這個市場的發(fā)展，在促成各類保險業(yè)務時，都會利用話務中心龐大的客戶數(shù)據(jù)進行營銷，向客戶推薦相關業(yè)務。由于市場競爭的不斷擴大，客戶接到各種各樣保險業(yè)務推銷電話的情況也越來越多，因此客戶對此類電話慢慢產(chǎn)生厭惡甚至會直接掛線，長而久之，電銷人員顆粒無收的情況日漸增多；導致產(chǎn)生電銷人員從最開始對工作充滿熱情、充滿朝氣，慢慢演變成得過且過，麻木的進行著單一重復的機械化外呼工作的情況；最后令電銷人員失去對工作的激情，失去對行業(yè)、對職業(yè)的憧憬，甚者會嚴重影響到周圍其他員工的工作積極性；最終導致自身得不到提升，也使企業(yè)人員不斷流失。
通過心態(tài)調整及職涯規(guī)劃的系列課程培訓，可促使員工能緩解在工作中出現(xiàn)的各種負面心態(tài)，同時為員工的未來職業(yè)規(guī)劃上起到掌托的作用。
舒冰冰講師團核心講師 梁藝瀧老師，多年專注話務中心電話服務營銷及員工心態(tài)調整領域，總結歸納了一套非常系統(tǒng)專業(yè)的電話服務營銷及員工心態(tài)調整經(jīng)驗，特別是在保險行業(yè)領域，針對各種業(yè)務及員工的心態(tài)進行了潛心研究和實踐，特別是深入一線進行調研和輔導，對保險行業(yè)具備非常強的實操經(jīng)驗。

授課對象：一線電銷坐席及班組長
課程收益：
1. 幫助學員工作意識轉變
2. 教會識別自身類型及了解員工心理分析
3. 幫助員工突破心理障礙和恐懼
4. 幫助員工沖破負面心態(tài)，用正面心態(tài)去工作生活
5. 幫助員工進行職涯的規(guī)劃
6. 讓一線電銷員工和班組長的內在和外在的提升
授課方式：采用講師講述、案例分析、腳本分析、互動答疑、情景模擬、頭腦風暴等方式
授課時長：2天培訓（6小時/天）

課程綱要：
第一篇：電話營銷客服人員心態(tài)調整篇
對電話營銷的正確認知
電話營銷真正的目的分析
愛上電話營銷工作的秘訣
把工作變成樂趣的方法
電話營銷工作帶來的成就感
好的心態(tài)是電話營銷成功的開始
電話營銷三種心態(tài)必須突破
不好意思開口
害怕被拒絕
害怕被客戶罵
失敗的營銷來自消極的心態(tài)
電話營銷人員心態(tài)剖析
入職3個月員工的心態(tài)認知
案例：3個月員工對工作失去熱情、如何調整？
入職6個月員工的心態(tài)認知
案例：6個月員工對工作無趣失向、如何調整？
入職1-3年員工的心態(tài)認知
案例：1-3年員工對工作麻木厭惡、如何調整？
Ø 入職3年以上員工的心態(tài)認知
Ø 案例：3年以上員工如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？
² 打電話恐懼產(chǎn)生的原因
² 打電話緊張產(chǎn)生的原因
² 打電話不自信產(chǎn)生的原因
消極心態(tài)突破方法：重新框架
互動：培養(yǎng)電銷人員銷售的自信
互動：培養(yǎng)電銷人員對公司的信心
互動：培養(yǎng)電銷人員對產(chǎn)品的信心
互動：培養(yǎng)電銷人員對工作的信心
電銷人員緩解壓力的六大工具
框架化解
冥想化解
心情化解
游戲化解
狀態(tài)化解
觀念化解
互動：員工壓力釋放練習

第二篇：員工心理分析與職涯規(guī)劃篇
員工性格分析測試
不同性格員工溝通模式不同
不同性格客戶營銷切入點不同
² 通過自身影響客戶
² 通過客戶提升自身
不同性格的特征分析
不同性格的語言模式
不同性格的聲音特征
不同性格的優(yōu)點分析
不同性格的缺點分析
不同性格的心理需求
員工性格測試工具運用
不同性格的溝通模式變化
性格類型及行為心理分析
² 員工為何抵觸外呼？
² 員工為何上班無精打采？
² 客戶為何抵觸推薦業(yè)務？
² 客戶為何聽到某些敏感字就掛斷電話？
性格行為心理的兩大核心需求分析？
什么樣的情況才能讓員工熱愛外呼？
什么樣的營銷切入點客戶才不掛電話？
八種性格行為類型分析
“成本型”行為心理分析、調整技巧及對待客戶的應答技巧
“品質型”行為心理分析、調整技巧及對待客戶的應答技巧
“一般型”行為心理分析、調整技巧及對待客戶的應答技巧
“特殊型”行為心理分析、調整技巧及對待客戶的應答技巧
“配合型”行為心理分析、調整技巧及對待客戶的應答技巧
“叛逆型”行為心理分析、調整技巧及對待客戶的應答技巧
“自我決定型”行為心理分析、調整技巧及對待客戶的應答技巧
“外界決定型”行為心理分析、調整技巧及對待客戶的應答技巧
Ø 電銷人員職涯規(guī)劃
Ø 正確認知電銷人員的職涯規(guī)劃
Ø 針對心理行為分析結論的職涯規(guī)劃推薦
Ø 唐僧、悟空、八戒、沙僧各類心理性格分析的職涯規(guī)劃推薦
² 電銷人員的H線發(fā)展圖
² 員工的顯性財富和隱性財富
² 技術層的職涯規(guī)劃
² 針對技術層的職涯規(guī)劃如何提升
² 技術層職涯的必經(jīng)階段
² 技術層職涯的必備條件
² 管理層的職涯規(guī)劃
² 針對管理層的職涯規(guī)劃如何提升
² 管理層職涯的必經(jīng)階段
² 管理層職涯的必備條件

第三篇：電銷人員的情商提升技巧篇
Ø 對情商的正確認知
Ø 情商對于職涯的重要性
Ø 情商對于工作的重要性
Ø 員工情商測試
情商提升技巧一： 傾聽技巧-懂得“聽話“立于不敗之地
傾聽的三層特殊含義
傾聽的兩大障礙及解決方法
營銷高手傾聽的關鍵點分析
傾聽認同技巧處理工作中的疑難雜癥
案例：專業(yè)術語引起的傾聽障礙
傾聽的四個技巧
正確的回應技巧及話術
案例：面對面的回應技巧（表情、動作、語言）
案例：電話中的回應技巧
案例：超級經(jīng)典好用的回應詞組
確認技巧及話術
澄清技巧及話術
案例：一次升級投訴客戶的澄清
案例：某呼叫中心話務和客戶的思想，不在同一個頻道的笑話
視頻欣賞：被人誤會的情景
記錄技巧及話術
模擬訓練：傾聽處理通因保單業(yè)務引起的誤會電話
模擬練習：請用傾聽技巧處理“客戶說保險保費太高了，不劃算”

情商提升技巧二：引導技巧-把不足變成優(yōu)勢
引導的第一層含義--由此及彼
案例：把客戶的注意力進行轉移的技巧--由此及彼
引導的第二層含義--揚長避短
快樂游戲A：找出保險業(yè)務的缺點和不足
快樂游戲B：把保險業(yè)務的不足和缺點，變成優(yōu)點和好處
在電話中如何運用引導技巧，把不足引導成優(yōu)勢
案例：客戶提出你們保險公司保費太高，其它保險公司的保費低，而且還什么都保，怎么辦？
案例：客戶提出保險都是騙人的，怎么辦？
案例：客戶提出不相信電話辦理，要辦會去找業(yè)務員咨詢后再辦，怎么辦？
案例：客戶提出我有錢，不需要買保險，怎么辦？
案例：客戶提出我沒錢，買不起保險，怎么辦？

情商提升技巧三：同理技巧-面對客戶、團隊、管理都能成為快樂的人
什么是同理心？
對同理心的正確認識
表達同理心的落地方法
同理心有效話術設計
同理心處理以下客戶異議：
案例：你們保險都是騙人的
案例：辦理保險要跟家人商量一下
案例：我不太相信電話里面辦業(yè)務，有需要我去網(wǎng)點辦吧
案例：客戶說對保險業(yè)務不感興趣
案例：我不懂什么保險，不敢辦這些業(yè)務

情商提升技巧四：贊美技巧-讓任何人都喜歡上你
贊美的目的
贊美是營銷的工具
贊美打造良好通話氣場
贊美的價值和意義
認清贊美的本質
案例：贊美別人之后的連鎖正面反應
面對面贊美的方法
巧妙贊美的3點
電話中贊美客戶的方法
直接贊美
比較贊美
感覺贊美
保險客戶，根據(jù)客戶狀態(tài)進行贊美：
贊美客戶名字
贊美客戶所在城市
贊美客戶口音、方言
贊美客戶的職業(yè)
贊美客戶年齡
贊美客戶的生日
贊美客戶的家人
贊美客戶的身份
贊美客戶選擇的額度
根據(jù)客戶的保單進行贊美
案例：如何贊美男性客戶
案例：如何贊美女性客戶
案例：如何贊美投訴的客戶
案例：贊美辦理保險業(yè)務的客戶
案例：贊美對業(yè)務有疑問的客戶

第四篇：電話營銷人員的時間管理篇
電銷坐席正確的時間觀念
電銷人員要做時間的主人
² 電銷人員時間管理SMART表格運用
時間管理的四象限原則
² 四象限原則的使用
² 重要原則
² 緊急原則
² 不重要原則
² 不緊急原則
時間管理的八二法則
工作中的各環(huán)節(jié)如何分配
科學安排工作日常
【注】：本課程屬于量身定制課程，可根據(jù)客戶需求及課前調研結果對課程內容進行調整。

保險銷售員心態(tài)調整