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存款交叉營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
存款作為立行之本，仍然是各家銀行最重要的指標(biāo)。但是隨著金融形勢(shì)的發(fā)展，金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，客戶(hù)的金融選擇也越來(lái)越多元化，特別是受人民幣理財(cái)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的沖擊，存款營(yíng)銷(xiāo)的難度越來(lái)越大，營(yíng)銷(xiāo)手段也越來(lái)越單一。事實(shí)證明，光靠營(yíng)銷(xiāo)存款的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能把工作做好的，在新的形勢(shì)下我們需要去轉(zhuǎn)換思維、提升認(rèn)知，學(xué)習(xí)新的存款營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，只有這樣才能在存款營(yíng)銷(xiāo)中做到更加從容得體。本課程從存款營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象（向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)）、存款營(yíng)銷(xiāo)的策略（拿什么營(yíng)銷(xiāo)存款）、存款營(yíng)銷(xiāo)的方法（存款營(yíng)銷(xiāo)的流程、話術(shù)等）三個(gè)維度進(jìn)行闡釋?zhuān)攸c(diǎn)對(duì)于銀行怎么拉存款、穩(wěn)存款、留存款進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明分析。基于此，從短期來(lái)看為營(yíng)銷(xiāo)員工提供一套可直接實(shí)際操作的存款營(yíng)銷(xiāo)流程和話術(shù)；從長(zhǎng)期來(lái)看讓大家樹(shù)立正確的存款營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀，讓存款營(yíng)銷(xiāo)變成一種可持續(xù)性的能力和品質(zhì)。
課程收益： 
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，有效的改變銀行客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售理念和行為，使得學(xué)員從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到綜合金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。提升新客戶(hù)開(kāi)拓效率， 熟練掌握SPIN營(yíng)銷(xiāo)方式，充分了解存量客戶(hù)，特別是高貢獻(xiàn)客戶(hù)的重要性，進(jìn)行多產(chǎn)品服務(wù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)。使之成為訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)主力軍。
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)思想
1.系統(tǒng)化研究和實(shí)施(全員營(yíng)銷(xiāo)的思維)
2.提高忠誠(chéng)度 
3.滿足客戶(hù)需求 
4.提高營(yíng)銷(xiāo)效率 
5.結(jié)構(gòu)性存款 

二、新銀行新常態(tài)下銀行優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)
1.存款創(chuàng)新  
2.誠(chéng)實(shí)守信，注重職業(yè)道德
3.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的累積和非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的涉及
4.接觸營(yíng)銷(xiāo)
5.收集客戶(hù)情報(bào)━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽

三、存款交叉營(yíng)銷(xiāo)方法
1.拜訪準(zhǔn)備
2.拜訪客戶(hù)方法
3.介紹產(chǎn)品切入點(diǎn)
1)FABE法 介紹
4.異議處理 
1)L、E、C、P、C方法介紹
5.有效促成的方法
6.客戶(hù)維護(hù)的流程步驟

四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1.與客戶(hù)建立互動(dòng)聯(lián)系
2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì) 
3.三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)介紹

存款交叉營(yíng)銷(xiāo)