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營(yíng)銷人員培訓(xùn)

課程收獲：
1、 理解解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、 掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶和客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)的策略
3、 有效挖掘客戶需求、 動(dòng)機(jī)、 并引導(dǎo)客戶期望
4、 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率
5、 梳理競(jìng)爭(zhēng)的類型并且掌握相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和方法

課程特色：
1、 融入IBM大量銷售實(shí)踐案例，對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、 闡述深入透徹、 高效使用
2、 教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、 吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入了多種教學(xué)形式：引導(dǎo)、 案例教學(xué)、 錄像、 互動(dòng)練習(xí)等
3、 課程架構(gòu)模型先進(jìn)、 成熟，工具高效、 實(shí)用，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用

課程大綱：
導(dǎo)入 解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知
1、 銷售類型解析
2、 解決方案式銷售的典型工作任務(wù)
3、 解決方案式銷售人員的成長(zhǎng)歷程
4、 解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖
一、 明確目標(biāo)客戶
1、 客戶分析定位圖
2、 客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖
3、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、 采購(gòu)模式及特點(diǎn)
5、 SWOT分析

二、 客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)
1、 客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)模型圖
2、 客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析
3、 意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度
4、 客戶的行為風(fēng)格分析
5、 對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度
6、 如何有效地利用我們的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶

三、 挖掘客戶需求、 引導(dǎo)期望
1、 大客戶項(xiàng)目采購(gòu)有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)
2、 客戶關(guān)注點(diǎn)
3、 組織疼痛鏈分析
4、 個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
5、 如何引導(dǎo)客戶期望

四、 價(jià)值呈現(xiàn)
1、 價(jià)值呈現(xiàn)模型
2、 如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
3、 解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
4、 解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、 四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析
6、 增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、 研討

五、 競(jìng)爭(zhēng)策略
1、 競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
2、 競(jìng)爭(zhēng)策略架構(gòu)圖解析
3、 競(jìng)爭(zhēng)策略分析四維圖
4、 常用競(jìng)爭(zhēng)策略解析及案例分析
5、 競(jìng)爭(zhēng)策略流程圖
6、 競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施注意要點(diǎn)

原IBM資深銷售管理專家 楊京川
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任行業(yè)銷售總監(jiān)、 解決方案渠道銷售總監(jiān)、 區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理工作。曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識(shí)體系。授課風(fēng)格有理論高度、 講解深入淺出、 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)。

營(yíng)銷人員培訓(xùn)