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方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)
一、何謂行動(dòng)銷(xiāo)售
1、定義
2、“行動(dòng)銷(xiāo)售”系統(tǒng)中的“行動(dòng)九步”
3、行動(dòng)1：承諾目標(biāo)
4、行動(dòng)2：人際技巧
5、行動(dòng)3：巧妙提問(wèn)
6、行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí)
7、行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè)
8、行動(dòng)6：贏銷(xiāo)產(chǎn)品
9、行動(dòng)7：要求承諾
10、行動(dòng)8：確認(rèn)銷(xiāo)售
11、行動(dòng)9：銷(xiāo)售回顧
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二、全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷(xiāo)售
1、為什么客戶需要定制化的解決方案？
2、什么使用多年的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？
3、什么是解決方案式銷(xiāo)售
4、重新定位銷(xiāo)售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
5、解決方案式銷(xiāo)售行為模型
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分組：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：解決方案式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
三、建立“為客戶著想”的銷(xiāo)售思維
1、為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
2、為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？
3、為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
4、什么是“為客戶著想”
5、應(yīng)該為客戶著想什么
6、如何為客戶著想
互動(dòng)：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例評(píng)估
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四、交易式銷(xiāo)售VS解決方案式銷(xiāo)售
1、交易式銷(xiāo)售
2、解決方案式銷(xiāo)售
3、解決方案式銷(xiāo)售方法的特點(diǎn)
4、解決方案式銷(xiāo)售7個(gè)階段中對(duì)應(yīng)的客戶階段
5、銷(xiāo)售流程中各個(gè)階段可驗(yàn)證的結(jié)果
分享：企業(yè)解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)三步走！
案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷(xiāo)售？
五、解決方案式銷(xiāo)售
1、第一階段——了解客戶
2、客戶評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
3、客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃
4、客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰(shuí)是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
5、客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問(wèn)題
6、客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
分享：企業(yè)解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)三步走！
案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷(xiāo)售？
六、銷(xiāo)售流程
1、客戶購(gòu)買(mǎi)的5大決策
2、如何根據(jù)購(gòu)買(mǎi)決策跟進(jìn)銷(xiāo)售
3、如何把控每一個(gè)銷(xiāo)售流程
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七、引領(lǐng)卓越：行動(dòng)銷(xiāo)售
1、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的三大角色
2、客戶的顧問(wèn)
3、銷(xiāo)售資源的整合者
4、長(zhǎng)期關(guān)系的建立者
分析：領(lǐng)導(dǎo)者解決方案式銷(xiāo)售做什么？
分析：解決方案式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？
八、確認(rèn)解決方案
1、對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
2、銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)
3、商機(jī)評(píng)估的維度11-15-我們能贏嗎？
4、階段總結(jié)
九、制定解決方案
1、銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)
2、商機(jī)評(píng)估的維度16-20-值得去贏嗎？
3、向客戶匯報(bào)方案并展開(kāi)討論
分析：企業(yè)如何貫徹解決方案式銷(xiāo)售全過(guò)程？
分析：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)，我們做對(duì)過(guò)什么？
案例：海爾集團(tuán)解決方案式銷(xiāo)售咨詢(xún)方案案例研究
十、行動(dòng)銷(xiāo)售的5大關(guān)鍵技能
1、銷(xiāo)售流程
2、銷(xiāo)售規(guī)劃
3、提問(wèn)技巧
4、展示技巧
5、獲得承諾
6、指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交工作
討論：企業(yè)解決方案式銷(xiāo)售的八面金剛
案例：一次失敗的解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例
分組：如何打通企業(yè)解決方案式銷(xiāo)售的任督二脈？
十一、完成銷(xiāo)售
1、客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
2、對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
3、銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)
4、完成銷(xiāo)售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃
5、階段總結(jié)
案例：麥當(dāng)勞的解決方案式銷(xiāo)售UP計(jì)劃
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解決方案式銷(xiāo)售七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營(yíng)秘訣，從檢討中探索成功之道。
十二、實(shí)施解決方案
1、客戶實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果--關(guān)于客戶采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題
2、對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
3、銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)
分享：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)的新金科玉律！
解決方案式銷(xiāo)售深度剖析:疑難問(wèn)題與解決對(duì)策
解決方案式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對(duì)策分析
老師介紹：譚小芳 
全球領(lǐng)導(dǎo)力大師中的大師
被眾多媒體譽(yù)為“中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力教母”
演講費(fèi)用比哈佛教授還高的中國(guó)管理專(zhuān)家
美國(guó)《財(cái)富》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》特約撰稿人
被業(yè)界譽(yù)為“中國(guó)的約翰?麥斯威爾”，“全球執(zhí)行力權(quán)威”
她是領(lǐng)導(dǎo)力研究三大家之一：長(zhǎng)期以來(lái)，由于缺乏市場(chǎng)規(guī)范，所以也造就了領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)領(lǐng)域魚(yú)龍混雜。可不管再混雜，有這么三位大師，都是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)權(quán)威。他們是——東曾，曾仕強(qiáng)、西余，余世維、中譚，譚小芳。這個(gè)“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應(yīng)用導(dǎo)師、國(guó)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧的集大成者——譚小芳老師。
她在企管咨詢(xún)行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執(zhí)行力。她踐行“強(qiáng)國(guó)必先強(qiáng)企，強(qiáng)企必先強(qiáng)人”的理念，20年間足跡遍布東南亞與國(guó)內(nèi)各地，幫助5000多家企業(yè)解決了管理難題，培養(yǎng)了100，000多名企業(yè)高管、8000多名管理顧問(wèn)和培訓(xùn)師，據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)企業(yè)中超過(guò)300家接受過(guò)她的訓(xùn)練。進(jìn)一步證明與奠定了譚老師在領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展領(lǐng)域的卓絕地位。
方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)