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課程意義:
近年來(lái)越來(lái)越多的技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗成為銷(xiāo)售，這一方面反映了我們希望給客戶(hù)提供越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的服務(wù)來(lái)提高客戶(hù)體驗(yàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品差異化；也反映了當(dāng)前客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售工作提出的高要求。然而在實(shí)踐中，技術(shù)人員對(duì)于銷(xiāo)售崗位的適應(yīng)以及相應(yīng)技能的掌握還需要進(jìn)一步的提升，也因此帶來(lái)很多困惑和問(wèn)題：
■該做的工作都做了，可項(xiàng)目依然停滯
■客戶(hù)的需求難以從技術(shù)上滿(mǎn)足，該怎么辦
■和客戶(hù)交流很客氣，但總是得不到內(nèi)幕消息
■明明方案很出色，但客戶(hù)就是不接受

本課程旨在提高銷(xiāo)售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為的適用于客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。我們希望學(xué)員能夠：
■理解銷(xiāo)售工作的基本任務(wù)和方法。
■掌握銷(xiāo)售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧。
■理解客戶(hù)在銷(xiāo)售不同階段的主客觀需求并提供相應(yīng)的解決方案。
■關(guān)注和提高銷(xiāo)售過(guò)程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程。

參加對(duì)象：
從技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗而來(lái)的銷(xiāo)售人員
初入銷(xiāo)售崗位的技術(shù)新人

內(nèi)容大綱：
破冰：技術(shù)人員怎么看銷(xiāo)售？
銷(xiāo)售就是做關(guān)系？
銷(xiāo)售就是忽悠？

1. 銷(xiāo)售的任務(wù)流程
從產(chǎn)品到客戶(hù)的旅程
  - 銷(xiāo)售的基本職責(zé)和任務(wù)
  - 為了完成任務(wù)我們需要做的工作
  - 銷(xiāo)售全工作流程的checklist
沒(méi)有完美的銷(xiāo)售通關(guān)秘籍
  - 銷(xiāo)售的成本與資源管理
  - 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和關(guān)注決策者
  - 永遠(yuǎn)的變化與一切可能性
銷(xiāo)售是一次旅行
  - 旅行的大目標(biāo)與小目標(biāo)
  - 技術(shù)目標(biāo)
  - 關(guān)系目標(biāo)

2. 銷(xiāo)售的準(zhǔn)備階段
安排一次見(jiàn)面
設(shè)定見(jiàn)面的目標(biāo)
了解客戶(hù)的信息
判斷客戶(hù)的目的
準(zhǔn)備相關(guān)的資料
隱藏任務(wù)--確定交流策略

3. 銷(xiāo)售的接觸階段
客戶(hù)的第一印象
開(kāi)場(chǎng)白的技巧
常見(jiàn)錯(cuò)誤
溝通風(fēng)格測(cè)試
溝通漏斗
有效傾聽(tīng)
隱藏任務(wù)--為持續(xù)溝通留下伏筆

4. 銷(xiāo)售的了解階段
傾聽(tīng)中的提問(wèn)技巧
事實(shí)與觀點(diǎn)
需求背后的需求
描繪需求地圖
溝通中的表達(dá)技巧
隱藏任務(wù)--識(shí)別對(duì)方的態(tài)度與立場(chǎng)

5. 銷(xiāo)售的說(shuō)服階段
目的，時(shí)機(jī)和技巧
客戶(hù)利益和個(gè)人傾向
說(shuō)服的工具
說(shuō)服的技巧
面對(duì)客戶(hù)的反對(duì)
隱藏任務(wù)--讓您的方案具有人情味

6. 銷(xiāo)售的談判
談判的力量對(duì)比和雙贏
談判是一種交換
談判的籌碼
利益還是立場(chǎng)
注意客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
隱藏任務(wù)--考慮對(duì)方的面子

7. 關(guān)系維護(hù)階段
客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)
技術(shù)支持
關(guān)系支持
隱藏任務(wù)--加深客戶(hù)的感知

8. 總結(jié)：銷(xiāo)售的工作就是客戶(hù)的期望和體驗(yàn)管理
業(yè)務(wù)項(xiàng)目失敗的原因
客戶(hù)的期望曲線和管理
安排您的工作計(jì)劃--在銷(xiāo)售中前進(jìn)

講師介紹
張老師1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計(jì)算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位。
在其近20年的工作生涯中，長(zhǎng)期服務(wù)于以下幾家國(guó)內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國(guó)），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國(guó)），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級(jí)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷(xiāo)售行業(yè)的開(kāi)拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行和管理，各類(lèi)型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見(jiàn)解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。
尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場(chǎng)單*匹馬開(kāi)始到建立起銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷(xiāo)售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)的市場(chǎng)也包括西北，華北，華東以及西南市場(chǎng)。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新市場(chǎng)和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域化差異管理。
在銷(xiāo)售管理方面，由于較早地接觸了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷(xiāo)售，方案銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售和虛擬銷(xiāo)售。通過(guò)培養(yǎng)學(xué)員的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售方式來(lái)改變企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對(duì)公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營(yíng)，也可以使更多企業(yè)為未來(lái)銷(xiāo)售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。
在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過(guò)多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對(duì)復(fù)合式渠道，多層級(jí)渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?？梢詾槠髽I(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計(jì)以及復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的渠道實(shí)施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭(zhēng)端的處理和解決有著大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)員借鑒。
在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)公司，美國(guó)公司和德國(guó)公司不同銷(xiāo)售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴美國(guó)和德國(guó)的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對(duì)不同類(lèi)型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售管理模式以及團(tuán)隊(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。在海德堡公司經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售的手冊(cè)編寫(xiě)和實(shí)施中全程參與。
在課程方面，比較偏重與實(shí)際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅(jiān)持，通過(guò)各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)分析和對(duì)學(xué)員的觀察反饋來(lái)體現(xiàn)課程的價(jià)值。相信銷(xiāo)售以及渠道管理是一個(gè)通過(guò)每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。并且倡導(dǎo)通過(guò)定期的進(jìn)階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門(mén)的提升和成功。

主講的課程
《管理和控制分銷(xiāo)渠道》
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
《B2B銷(xiāo)售策略：顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《職業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《客戶(hù)關(guān)系管理》
《強(qiáng)化銷(xiāo)售中的談判能力》     
 
曾部分培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)：
阿迪達(dá)斯（中國(guó)）投資有限公司、彪馬（中國(guó)）有限公司、新秀麗國(guó)際貿(mào)易、亞馬芬體育用品、上海素然服飾、快魚(yú)服飾、可口可樂(lè)、揚(yáng)子紡紗、亦谷服飾、金光紙業(yè)（中國(guó)）投資有限公司、羅萊家紡