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零售支行營(yíng)銷管理培訓(xùn)課程

培訓(xùn)受眾：零售銀行支行長(zhǎng)
課程收益：協(xié)助零售銀行支行長(zhǎng)做好營(yíng)銷管理與產(chǎn)能提升

課程大綱：
第一部分：對(duì)零售支行網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)
1.零售支行及網(wǎng)點(diǎn)主管高效能營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)
2.零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程
3.互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代–網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人職責(zé)
4.零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理

第二部分：開(kāi)發(fā)零售業(yè)務(wù)五大戰(zhàn)略營(yíng)銷準(zhǔn)則
1.零售業(yè)務(wù)客戶市場(chǎng)細(xì)分
2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
3.零售支行的市場(chǎng)定位
4.確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略
5.市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理
（小組演練）：小組戰(zhàn)略營(yíng)銷方案

第三部分：零售支行營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行及有效管理
1.如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2.拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
3.如何進(jìn)行客戶有效接洽
4.面談（1）：如何與客戶建立初步信任
5.面談（2）：如何確認(rèn)客戶需求
6.如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)
7.如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
8.如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

第四部分：如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1.客戶群體分類
2.優(yōu)質(zhì)客戶定位
3.如何尋找客戶
（小組演練）：如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

第五部分：拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1.專業(yè)的形象
2.正向積極的心態(tài)
3.營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
4.客戶信息準(zhǔn)備
A.客戶所處行業(yè)的信息
B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C.客戶規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶
5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶案例學(xué)習(xí)

第六部分：如何進(jìn)行客戶有效接洽
1.接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2.電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶關(guān)心：你是誰(shuí)？你找誰(shuí)？你找我對(duì)我有啥好處？時(shí)
間？地點(diǎn)？
客戶喜歡：語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣/語(yǔ)速/簡(jiǎn)潔/流暢/陽(yáng)光
3.（話術(shù)演練）A-B-C角色扮演
A-主管B-客戶C-評(píng)估者

第七部分：面談：如何與客戶建立初步信任
1.第一印象：30秒理論
2.客戶（決策人或關(guān)鍵人）性格分類
3.如何辨別客戶性格
4.根據(jù)客戶性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
5.根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美
（模擬演練）：根據(jù)客戶性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白及贊美設(shè)計(jì)

第八部分：面談：如何確認(rèn)客戶需求
1.圍繞客戶“價(jià)格/服務(wù)”兩大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
2.喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問(wèn)題）
A.金融商品價(jià)格
B.銀行配套服務(wù)
3.激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）
4.與客戶共同確認(rèn)需求
5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
6.（模擬演練）如何確認(rèn)客戶金融商品需求

第九部分：如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)
1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行產(chǎn)品進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)
2.典型案例學(xué)習(xí)---解決方案書(shū)的構(gòu)成
3.解決方案呈現(xiàn)的方式
4.解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5.（模擬演練）：解決方案呈現(xiàn)

第十部分：如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
1.了解客戶決策流程及周期
2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則
4.談判初期/中期/后期策略

第十一部分：如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
1.創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的方法體系
2.超越服務(wù)：客戶終生價(jià)值管理
3.案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營(yíng)銷

培訓(xùn)師介紹：
林老師畢業(yè)于美國(guó)紐約市立大學(xué)MBA,主修財(cái)務(wù)及投資，歷任臺(tái)灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁、聯(lián)邦投信總經(jīng)理、盤石百利投顧總經(jīng)理、康和投顧董事長(zhǎng)、以及主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國(guó)信托銀行、臺(tái)新銀行、美商花旗銀行、美商大都會(huì)人壽…等國(guó)內(nèi)外金融集團(tuán)的高階主管，在金融業(yè)（證券、銀行、投顧、基金、保險(xiǎn)）累積超過(guò)27年以上豐富的實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，并擁有耀眼的戰(zhàn)績(jī)，培訓(xùn)資歷超過(guò)十五年，尤其在財(cái)富管理、私人銀行、個(gè)人金融業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、衍生性金融商品、理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)、及營(yíng)銷管理方面擁有獨(dú)到的見(jiàn)解，是金融培訓(xùn)市場(chǎng)少見(jiàn)的懂理論又有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師。林老師在臺(tái)灣是財(cái)富管理、私人銀行、銀行個(gè)人金融、及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域著名的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，目前任職百利財(cái)富管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理，專注于提供兩岸金融業(yè)財(cái)富管理咨詢顧問(wèn)及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并受聘擔(dān)任臺(tái)灣數(shù)家金控公司的培訓(xùn)顧問(wèn)，因?yàn)榕嘤?xùn)課程重視實(shí)戰(zhàn)及實(shí)用，受到兩岸學(xué)員們高度的認(rèn)可，迄今培訓(xùn)臺(tái)灣及大陸銀行、證券從業(yè)人員已超過(guò)1萬(wàn)人，林老師于2015年榮獲中華講師網(wǎng)頒發(fā)『中國(guó)百大講師』證書(shū)，在金融實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類名列前十強(qiáng)。林老師非常歡迎大陸金融培訓(xùn)同業(yè)一起合作推廣其系列培訓(xùn)課程，共同加速提升大陸整體金融業(yè)在全球的競(jìng)爭(zhēng)力。

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