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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理課程

【課程目標(biāo)】:
大客戶(hù)的定位
大客戶(hù)的管理
大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程
大客戶(hù)的關(guān)系管理
大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
大客戶(hù)的關(guān)鍵人
大客戶(hù)談判和價(jià)格談判
大客戶(hù)需求定制分析
大客戶(hù)的成交策略
大客戶(hù)的招投標(biāo)
大客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

【課程對(duì)象】:
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及客戶(hù)經(jīng)理。

【課程大綱】:
第一部分:大客戶(hù)與集團(tuán)大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
什么是大客戶(hù)
大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
大客戶(hù)的生命周期
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力
誰(shuí)是大客戶(hù)？
大客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售
人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道
雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致
如何說(shuō)服一把手？
集團(tuán)大客戶(hù)的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
規(guī)模對(duì)大客戶(hù)需求的深刻影響
如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
大客戶(hù)的三維需求
客戶(hù)需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶(hù)的關(guān)鍵角色:
1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；
決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)大客戶(hù)洽談和溝通
約訪的技巧
客戶(hù)經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶(hù)的戒心
客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶(hù)的管理

第六部分: 大客戶(hù)需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶(hù)決策的程序和流程
營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)決策的因素
客戶(hù)需求的“冰山理論”
客戶(hù)需求的三個(gè)層次
發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
案例:大客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析

第七部分:大客戶(hù)異議處理—大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析
集團(tuán)大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因
銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶(hù)自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)
客戶(hù)溝通技巧
客戶(hù)經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說(shuō)明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門(mén)一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第九部分:如何做好售后服務(wù)
客戶(hù)對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分:大客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi)
客戶(hù)忠誠(chéng)的種類(lèi)
客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值
影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析
建立與客戶(hù)的溝通體系
與客戶(hù)長(zhǎng)期溝通的八種方式

第十一部分:與大客戶(hù)交往的藝術(shù)
客戶(hù)在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶(hù)情感的四個(gè)階段
投其所好把握客戶(hù)的隱性需求
為人親和:做客戶(hù)歡迎的銷(xiāo)售人員
誠(chéng)信正直
善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)

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