課程描述INTRODUCTION
體驗(yàn)式銷(xiāo)售與服務(wù)技能培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
體驗(yàn)式銷(xiāo)售與服務(wù)技能培訓(xùn)
【課程背景】
我們每天都在銷(xiāo)售或者被銷(xiāo)售,什么樣的銷(xiāo)售給我們留下好的體驗(yàn)?銷(xiāo)售人每天收獲的苦惱和喜悅是什么?如何讓顧客有一個(gè)好的購(gòu)物體驗(yàn)?如何打造一個(gè)卓有成效的銷(xiāo)售隊(duì)伍讓銷(xiāo)售戰(zhàn)無(wú)不勝?
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的“沖擊”,給線(xiàn)下銷(xiāo)售帶來(lái)怎樣的挑戰(zhàn)和威脅?線(xiàn)下實(shí)體店的銷(xiāo)售的出路在哪里?如何帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)突破重圍?
通過(guò)實(shí)踐“體驗(yàn)式銷(xiāo)售與服務(wù)課程”的思想及工具,可以將銷(xiāo)售從“單向傳遞”成功轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;互感模式”,從而實(shí)現(xiàn)“體驗(yàn)式銷(xiāo)售與服務(wù)”,讓銷(xiāo)售真正的走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心;讓銷(xiāo)售人收益喜悅告別苦惱;讓銷(xiāo)售場(chǎng)域變成銷(xiāo)售人的樂(lè)園、客戶(hù)的家園;讓企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售管理上的全新突破。
【課程精華】
1、理論和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合
從美國(guó)蘋(píng)果直營(yíng)店體驗(yàn)式銷(xiāo)售的實(shí)踐出發(fā),復(fù)盤(pán)萃取出其中的方法論;并結(jié)合“三腦銷(xiāo)售理論”基礎(chǔ),步步演變,并形成可以輕松實(shí)踐的方法與步驟。
2、模板、步驟、圖表易于操作
體系模版、各種簡(jiǎn)單步驟、數(shù)張圖形,將“體驗(yàn)式銷(xiāo)售與服務(wù)”視覺(jué)化、簡(jiǎn)易化,讓之前大家聽(tīng)到的概念瞬間變成可以實(shí)踐的日常行為。
3、老師示范結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
老師根據(jù)自己的20年的銷(xiāo)售及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范;學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)自己或者團(tuán)隊(duì)面對(duì)的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)自己的體驗(yàn)式銷(xiāo)售行動(dòng)方案,老師給予輔導(dǎo)。
【課程收益】
1、提升一線(xiàn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售技能,與顧客快速建立信任關(guān)系;
2、讓一線(xiàn)銷(xiāo)售學(xué)會(huì)與顧客溝通,讓顧客愿意與銷(xiāo)售聊天;
3、教會(huì)一線(xiàn)銷(xiāo)售銷(xiāo)從“單向傳遞“成功轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;互感模式”,讓銷(xiāo)售真正的走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心;
4、借助課程中的模型、方法論與工具的實(shí)踐,促進(jìn)銷(xiāo)售的成交率;
5、讓一線(xiàn)銷(xiāo)售人員從新的視角認(rèn)知銷(xiāo)售,從而收益喜悅告別苦惱;
6、支持一線(xiàn)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售主管將賣(mài)場(chǎng)變成銷(xiāo)售人的樂(lè)園、客戶(hù)的家園,從而給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售管理上的全新突破。
【課程適合對(duì)象】
1、企業(yè)總裁、培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理;
2、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售等相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士。
【課程大綱】
導(dǎo)入:體驗(yàn)式銷(xiāo)售的價(jià)值
(1).理解銷(xiāo)售及銷(xiāo)售的意義
(2).當(dāng)下銷(xiāo)售現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)、威脅與對(duì)策
(3).體驗(yàn)式銷(xiāo)售為什么可以突破企業(yè)的銷(xiāo)售瓶頸
.案例分享:美國(guó)Apple(蘋(píng)果零售店)的體驗(yàn)式銷(xiāo)售服務(wù)
模塊一、認(rèn)識(shí)體驗(yàn)式銷(xiāo)售(定義、愿景&價(jià)值&目標(biāo)與理論模型)
(1)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的三大區(qū)別(以蘋(píng)果零售店為例)
.銷(xiāo)售主體
.銷(xiāo)售客體
.二者關(guān)系
.體驗(yàn)式銷(xiāo)售的定義
(2)體驗(yàn)式銷(xiāo)售愿景、價(jià)值與目標(biāo)
.通常的銷(xiāo)售目標(biāo)出了什么問(wèn)題
.目標(biāo)和愿景的區(qū)別:銷(xiāo)售管理中的雞和蛋
.如何確立愿景
.目標(biāo)從哪里來(lái)-目標(biāo)宣告、價(jià)值宣告
(3)體驗(yàn)式銷(xiāo)售理論模型
.層次理論(“體驗(yàn)式銷(xiāo)售行為層次理論”)
.體驗(yàn)之箭(“顧客之旅”和“員工體驗(yàn)”)
.信任與發(fā)展(“信任三角形”和“發(fā)展三角形”)
練習(xí)-圖1:《個(gè)人目標(biāo)宣言》
模塊二、體驗(yàn)式銷(xiāo)售實(shí)施的層次模型(體驗(yàn)銷(xiāo)售的6個(gè)層級(jí))
(1)如何理解銷(xiāo)售行為
.L1:傳統(tǒng):各種買(mǎi)和賣(mài)的關(guān)系
.L2:當(dāng)下:所謂的各類(lèi)體驗(yàn)店
.L3:策略:硬件和軟件的配合
(2)分解銷(xiāo)售行為(以AppleStore為例)-體驗(yàn)式銷(xiāo)售行為層次理論
.環(huán)境層:挖掘客戶(hù)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)?
.行為層:挖掘客戶(hù)將會(huì)如何使用產(chǎn)品
.能力層:挖掘客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能的需求
.價(jià)值層:挖掘客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的依賴(lài)
.身份層:挖掘產(chǎn)品能支持客戶(hù)成為怎樣的人
.愿景層:挖掘產(chǎn)品在未來(lái)生活中使用產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景
(3)實(shí)踐:學(xué)員設(shè)計(jì)產(chǎn)品的體驗(yàn)式層級(jí)及話(huà)術(shù)
.設(shè)計(jì)、討論
.分享、總結(jié)
練習(xí)-模型2:《體驗(yàn)式銷(xiāo)售層次體系模型》
模塊三、體驗(yàn)式銷(xiāo)售之箭-員工&顧客(銷(xiāo)售的3大巨變)
(1)再度認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售本質(zhì):從“單向傳遞”轉(zhuǎn)向“互感模式”
.銷(xiāo)售伙伴練習(xí):購(gòu)買(mǎi)伙伴的重要性-你會(huì)向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)?
.銷(xiāo)售溝通:如何問(wèn)問(wèn)題、4步法及“信任三角形”
.銷(xiāo)售二維下的4度空間
.體驗(yàn)式銷(xiāo)售的5項(xiàng)基本原則——體驗(yàn)式銷(xiāo)售心態(tài)打造
(2)建立在3腦系統(tǒng)上的體驗(yàn):從“外在”轉(zhuǎn)向“體驗(yàn)”
.建立親和:如何與客戶(hù)在初次對(duì)話(huà)時(shí)的“破冰”
.產(chǎn)生愉悅:如何讓客戶(hù)喜歡與銷(xiāo)售“聊天“
.幸福決策:如何讓客戶(hù)自然而然的成交策略
(3)體驗(yàn)式銷(xiāo)售之箭(從“單點(diǎn)”轉(zhuǎn)向“立體”)
.銷(xiāo)售合約
.創(chuàng)建體驗(yàn)(爬坡):蘋(píng)果體驗(yàn)式銷(xiāo)售體驗(yàn)五步法
接近
探尋
陳述
聆聽(tīng)
簽約
.關(guān)閉欣賞
練習(xí)-模型3:《體驗(yàn)式銷(xiāo)售之箭》
模塊四、統(tǒng)合綜效持續(xù)改進(jìn)
(1)體驗(yàn)式銷(xiāo)售理論與實(shí)踐工具整合
一頁(yè)圖通曉體驗(yàn)式銷(xiāo)售
(2)優(yōu)化行動(dòng)舉措
繼續(xù):保持哪些較好的習(xí)慣
停止:哪些行為不要再發(fā)生
開(kāi)始:開(kāi)啟嶄新的體驗(yàn)行為
練習(xí)-圖4:《我的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃》
體驗(yàn)式銷(xiāo)售與服務(wù)技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/236167.html
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