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工程項(xiàng)目銷售培訓(xùn)

課程大綱
第一部分：工程項(xiàng)目開發(fā)的行業(yè)背景
一、工程銷售銷售通路分析
.新型銷售渠道的拓展
.工程項(xiàng)目銷售的主要通路分析
二、工程項(xiàng)目資源整合分析
.廠商聯(lián)動(dòng)模式的整合
.如何構(gòu)建工程項(xiàng)目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)
三、如何實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目銷售與傳統(tǒng)渠道銷售的對(duì)接
.工程項(xiàng)目銷售與傳統(tǒng)銷售渠道的整合
.資源配置和工程項(xiàng)目銷售的關(guān)系
.內(nèi)部流程的再造和終端銷售的配合
案例分析：房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研判

第二部分：工程項(xiàng)目銷售人員的專業(yè)能力提升
一、工程項(xiàng)目銷售人員的特質(zhì)
.專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)
.系統(tǒng)的銷售能力
.客戶的溝通能力
.客戶心理掌控力
.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻艄芾?br /> .客戶關(guān)系的維護(hù)
二、工程項(xiàng)目挖掘與購(gòu)買分析
.四種客戶類型的分析和應(yīng)對(duì)策略
.家居潛在客戶的挖掘方法
.工程項(xiàng)目信息來源：店面、同行、介紹、
.購(gòu)買者分析：決策類型、決策周期、決策習(xí)慣
.采購(gòu)決策中的五種角色
.客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么

三、如何接觸潛在客戶
.如何“開場(chǎng)好、好開場(chǎng)”
.給潛在客戶留下美好的第一印象
.贏得潛在客戶的三大法寶
.解讀和揣摩潛在客戶心理的方法
.正確處理好第一次面談的技巧
.建立客戶黏性的方法和技巧
四、工程項(xiàng)目采購(gòu)流程
.客戶的發(fā)先需求管理
.客戶確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
.客戶解決方案的設(shè)計(jì)
.客戶價(jià)值分析需求
.制定采購(gòu)預(yù)算
.客戶招標(biāo)管理
.簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝
.后續(xù)合作和現(xiàn)場(chǎng)管控

五、有效控制工程項(xiàng)目銷售進(jìn)程
.專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
.專業(yè)銷售能力的提升
.如何建立信任和持續(xù)黏性
.如何進(jìn)行有效的溝通
.掌握處理客戶異議的技巧
.工程項(xiàng)目失控信號(hào)
.工程項(xiàng)目銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)控制
六、簽署工程項(xiàng)目
.工程項(xiàng)目購(gòu)買心理曲線分析
.如何進(jìn)行工程項(xiàng)目談判
.衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
.工程項(xiàng)目談判的五個(gè)階段
.博弈成交的技巧與方法

七、工程項(xiàng)目銷售的七種補(bǔ)充手段
.如何利用展會(huì)提升品牌
.學(xué)術(shù)交流會(huì)實(shí)現(xiàn)專業(yè)渠道提升
.如何通過參觀考察提升認(rèn)知度
.如何通過產(chǎn)品推薦會(huì)深入了解
.如何通過成功案例提升成交可能
.如何實(shí)現(xiàn)以租代買的資本整合方式
.深度合作模式：咨詢帶銷售
八、服務(wù)營(yíng)銷—客戶關(guān)系管理
.工程項(xiàng)目服務(wù)的特征
.工程項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷的技巧
.如何提升客戶的粘性和忠誠(chéng)
.顧客滿意度的提升與價(jià)值挖掘

工程項(xiàng)目銷售培訓(xùn)