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區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理培訓(xùn)

課程大綱：
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)
一、區(qū)域市場(chǎng)研究與分析
1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的意義
區(qū)域市場(chǎng)的重新定義
區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型
區(qū)域銷售模式的決定因素
案例分析：某電工產(chǎn)品打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌
2、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查研究
.知己、知彼、知環(huán)境
.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查研究方法
應(yīng)用工具1：SWOT分析工具

二、制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
1、制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的中、長(zhǎng)期目標(biāo)
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)點(diǎn)、線、面結(jié)合策略
應(yīng)用工具2：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)方案
2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略
快速招商：成功招商會(huì)激勵(lì)目標(biāo)客戶
集中作業(yè)：地毯式掃街找到目標(biāo)客戶
逐步滲透：日積月累地儲(chǔ)備替換客戶
應(yīng)用工具3：PDCA執(zhí)行改善分析

三、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇
經(jīng)銷商選擇的思路
經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷商開發(fā)的動(dòng)作流程
新市場(chǎng)目標(biāo)客戶信息收集
應(yīng)用工具4：經(jīng)銷商評(píng)估表

四、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)談判技巧
1、經(jīng)銷商開發(fā)談判思路
經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法
經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象
經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全
經(jīng)銷商談判的套路——一定會(huì)賺錢
案例分析：打造樣板市場(chǎng)增加經(jīng)銷商信心
2、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
快速拉近客戶距離的三大法寶
如何向客戶提問(wèn)他才愿意回答
積極傾聽客戶要給與及時(shí)反饋
實(shí)戰(zhàn)演練：高效傾聽的五種反饋技巧

第二單元：區(qū)域市場(chǎng)管理
一、區(qū)域市場(chǎng)管理之管理念
.資深銷售經(jīng)理眼中的廠商關(guān)系
.大客戶多品牌運(yùn)作，如何主推我們
.小客戶坐商思維，如何做大做強(qiáng)
.引導(dǎo)經(jīng)銷商快速發(fā)展的兩種方法
案例分析：經(jīng)銷商的四種死法

二、區(qū)域市場(chǎng)管理之管業(yè)務(wù)
.對(duì)經(jīng)銷商的客戶進(jìn)行全面管理
.幫助經(jīng)銷商不斷優(yōu)化銷售方式
.幫助經(jīng)銷商構(gòu)建立體銷售渠道
.讓經(jīng)銷商把更多的錢花在我身上
案例分析：經(jīng)銷商四大銷售渠道管理

三、區(qū)域市場(chǎng)管理之管團(tuán)隊(duì)
.怎樣才能找到優(yōu)秀銷售人員
.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的有效管理技巧
.如何訓(xùn)練銷售人員快速成長(zhǎng)
.銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)8種有效方法
案例分析：蘭溪董老板的團(tuán)隊(duì)管理困惑

四、區(qū)域市場(chǎng)管理之管資金
.ROI讓經(jīng)銷商感覺(jué)有錢賺
.四大指標(biāo)管理經(jīng)銷商的庫(kù)存
.七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”
小組討論：“一對(duì)一”設(shè)計(jì)渠道促銷政策

五、區(qū)域市場(chǎng)管理之管問(wèn)題
.激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商
.整治不聽話的經(jīng)銷商
案例分享：堅(jiān)持原則是最簡(jiǎn)單的管理法則!

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