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客戶經理綜合素質提升培訓

課程背景：
隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優(yōu)質客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機遇又提出了挑戰(zhàn)。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍。
課程收益：
1.針對銀行網(wǎng)點營銷方面調研顯示，多數(shù)銀行客戶經理面對這樣的困擾：
2.如何在網(wǎng)點內針對客戶進行有效的服務營銷？
3.如何快速判斷客戶類型介紹相應的產品？
4.如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關系？
5.如何對高價值客戶進行主動營銷，如電話邀約，需求探尋等？
6.如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度？
該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程對象：客戶經理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
第一部分 智能化銀行網(wǎng)點建設的機遇與挑戰(zhàn)
1.銀行業(yè)新零售業(yè)務的發(fā)展趨勢
2.基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們如何應對
3.我們現(xiàn)在的客戶是誰，我們的客戶需求有哪些？
1)客戶是上帝嗎？客戶是朋友嗎？我們應該如何定位我們的客戶？
2)客戶的金融需求有哪些？
3)客戶的非金融需求有哪些？
4)如何看待客戶的非金融需求？

第二部分 優(yōu)秀客戶經理的養(yǎng)成
1.新形勢下客戶經理的角色認知
2.優(yōu)秀客戶經理的“自我管理”
1)客戶經理的心態(tài)建設
2)客戶經理的目標管理
3)客戶經理的時間管理
4)客戶經理的一天：營業(yè)前；營業(yè)中；營業(yè)后
3.客戶經理需要具備的能力素質
1)服務能力
2)業(yè)務能力
3)溝通能力
4)營銷能力
4.客戶經理需要具備的核心技能是什么？
1)客戶經理一定要外向型的性格特征嗎？
2)客戶經理一定要能說會道嗎？
3)客戶經理的核心技能應該是什么？

第三部分 客戶經理日常工作流程導入（流、存、增三端）
1.廳堂流量客戶營銷的工作內容
1)廳堂價值客戶的識別與營銷
2)廳堂微沙的組織及講解
2.存量客戶營銷的工作內容
1)到期客戶的電訪技巧與話術
2)價值客戶的電訪技巧與話術
3)睡眠客戶激活的電訪技巧與話術
3.增量客戶外拓營銷的工作內容
1)商戶的外拓營銷
2)村社的外拓營銷
4.新形勢下的微信營銷技巧
1)微信營銷的基礎：建立既專業(yè)又有人情味的微信賬號
2)微信營銷的常態(tài)化工作
3)沙龍活動的微信營銷運用

第四部分 客戶經理活動策劃與組織的能力
1.社區(qū)中老年客群的活動設計與案例分析；
2.社區(qū)親子客群的活動設計與案例分析；
3.農村資金節(jié)點性客群（外出務工客群與種養(yǎng)殖客群）的活動設計與案例分析；
4.互動研討：設計適合本網(wǎng)點主流客群的營銷活動，介紹落地關鍵點。

第五部分 客戶經理與客戶的面談能力
1.如何實現(xiàn)開場破冰（專業(yè)化的禮儀形象呈現(xiàn)、有技巧的贊美、恰當?shù)恼勝Y切入）
2.如何讓客戶自我確認需求（SPIN法挖掘痛點）
3.如何巧妙介紹產品（FABE產品介紹法）
4.如何恰當處理客戶異議（認同--解釋--建議）
5.如何實現(xiàn)晉級與成交（成交技巧介紹）
6.如何做好售后服務與轉介紹

客戶經理綜合素質提升培訓