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拓客及營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、鎖定目標(biāo)（1.5小時(shí)）
1.了解中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)形成及趨勢(shì)
2.分析中國(guó)高端客群特有的年齡，行業(yè)，需求和特點(diǎn)
3.“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學(xué)
1)家庭權(quán)威型
2)財(cái)務(wù)恐懼型
3)獨(dú)立創(chuàng)新型
4.高凈值客群的特別之處
1)價(jià)格敏感度
2)績(jī)效敏感度
3)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
5.篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則

二、需求心理 （1.5小時(shí)）
1.因應(yīng)客戶需求心理層次，制定營(yíng)銷策略和話術(shù)
1)把握人們心理需求的重要性
2)心理需求的等級(jí)，量級(jí)
3)練習(xí)：“投其所好”
2.深層需求挖掘
1)需要 vs 想要
2)痛點(diǎn) vs 需求
3.遭遇虧損，客戶情緒激動(dòng)怎么辦？
1)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能在應(yīng)對(duì)虧損客戶時(shí)適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認(rèn)。

三、客情維護(hù)（1.5小時(shí)）
1.專業(yè)層面
1)產(chǎn)品跟進(jìn)
2)市場(chǎng)資訊
3)動(dòng)態(tài)調(diào)整
4)需求隨訪
2.社交層面
1)定期問(wèn)候
2)不時(shí)同步
3.增值禮遇
1)滿足需求
2)增強(qiáng)體驗(yàn)
3)樹(shù)立品牌
4)助力營(yíng)銷

四、渠道搭建（1.5小時(shí)）
1.廣撒網(wǎng)
1)找到潛在客戶 – MAN
2)列舉7種高端客群獲客策略
2.多歛魚(yú)
1)如何實(shí)現(xiàn)有效的MGM – 6步法
2)顧問(wèn)轉(zhuǎn)介
3)沙龍營(yíng)銷 – 目標(biāo) / 主題 / 投其所好
3.實(shí)施流程
4.小組產(chǎn)出：設(shè)計(jì)并呈現(xiàn)一次高質(zhì)量的沙龍活動(dòng)

五、微信營(yíng)銷（1.5小時(shí)）
1.觀察注意 – 樹(shù)立個(gè)人品牌形象
1)頭像 – 清晰 / 親切 / 純粹
2)微信名 – 特征突出 / 容易搜索
3)背景圖 – 品牌 / 廣告
4)狀態(tài) – 身份 / 人設(shè) / 狀態(tài)
2.產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點(diǎn)
1)朋友圈 – 頻率 / 內(nèi)容 / 表達(dá)
3.激發(fā)意愿 – 面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失=尊貴體驗(yàn)/饑餓營(yíng)銷
1)激發(fā) – 饑餓營(yíng)銷 / 專屬體驗(yàn)
2)私聊 – 及時(shí) / 專業(yè)

六、電話營(yíng)銷（3.0小時(shí)）
1.消除陌生感
1)微信營(yíng)銷，樹(shù)立個(gè)人品牌形象
2)引發(fā)客戶好奇心 – 了解不同人生階段客戶的金融需求，快速找到適合產(chǎn)品的切入點(diǎn)（開(kāi)戶，房貸，個(gè)貸，理財(cái)，保險(xiǎn)等等）
3)資料收集
2.有備而戰(zhàn)
1)內(nèi)容
2)話術(shù)
3)裝備
4)身心
3.電話營(yíng)銷4大要素 – 心法/內(nèi)功/招式/兵器

4.電訪的步驟和內(nèi)容
1)錄音個(gè)案解析及點(diǎn)評(píng) – 客戶經(jīng)理是否能完整地呈現(xiàn)電訪的4個(gè)步驟和相關(guān)內(nèi)容，哪些地方可以有更優(yōu)話術(shù)。
5.成功電訪的要領(lǐng)和要素
1)實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過(guò)自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開(kāi)KYC。
2)加速建立信任關(guān)系 – 信任公式（CRISO）
3)15秒鐘自我營(yíng)銷
4)贊美的技巧
5)寒暄的條理
6.回應(yīng)客戶異議的方法和話術(shù)
1)收益太低 / 風(fēng)險(xiǎn)太高 / 沒(méi)錢(qián) / 沒(méi)時(shí)間 / 沒(méi)興趣 / 其他

七、建立信任（1.5小時(shí)）
1.如何令客戶覺(jué)得：“這建議和方案…我竟無(wú)法反駁！”
2.顧問(wèn)式營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
3.信任公式（CRISO）
1)贊美的技巧
2)信任的信號(hào)
3)寒暄的質(zhì)量
4.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過(guò)自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開(kāi)KYC。

拓客及營(yíng)銷培訓(xùn)