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藍(lán)海戰(zhàn)略培訓(xùn)

課程背景
今天，我們已經(jīng)跨入21 世紀(jì)，加入了WTO。今天的中國企業(yè)面臨的是整個(gè)世界。
中國的市場(chǎng)逐步走向規(guī)范，但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭(zhēng)”。中國市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個(gè)熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復(fù)建設(shè)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局，一方面在主流市場(chǎng)上過早地出現(xiàn)了市場(chǎng)飽和的情況，另一方面在次主流和非主流市場(chǎng)上很多有發(fā)展前途的產(chǎn)品又無人問津。
如今中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，中國與發(fā)達(dá)國家在企業(yè)管理方面的差異性會(huì)越來越小，我們所面對(duì)的對(duì)手不再是周圍那些與自己水平相當(dāng)?shù)膰鴥?nèi)企業(yè)，更多的挑戰(zhàn)可能是來自發(fā)達(dá)國家的跨國公司，那些熟悉市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則的優(yōu)秀企業(yè)。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，真正具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，是能發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造“無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的藍(lán)海市場(chǎng)”，能將企業(yè)前進(jìn)的步伐從“戰(zhàn)爭(zhēng)”引向“和平”，能從戰(zhàn)略上明確自己的發(fā)展方向，能以一個(gè)平和的心態(tài)，以寬大的胸懷來迎接新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來。
大浪淘沙，在中國的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，在中國經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，最終一定會(huì)有一批優(yōu)秀企業(yè)家，找到屬于自己的藍(lán)海，站在“贏”的制高點(diǎn)，獨(dú)享無盡的美麗風(fēng)光。
課程時(shí)間：2天

課程大綱：
第一部分 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的藍(lán)海戰(zhàn)略營銷
一、中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.為什么需要經(jīng)濟(jì)體系
2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)
3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的消費(fèi)者
4.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)
5.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律
6.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵詞
7.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營銷體系
8.企業(yè)經(jīng)營理念
9.目前中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下企業(yè)的狀況
10.中國營銷發(fā)展的歷程與中國企業(yè)如何健康發(fā)展
11.大與強(qiáng)，科學(xué)與藝術(shù)
12.民營企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

二、藍(lán)海戰(zhàn)略概述
1.新的市場(chǎng)空間－“紅海”與“藍(lán)海”的對(duì)應(yīng)
2.不斷開創(chuàng)藍(lán)海
3.開創(chuàng)藍(lán)海的影響－拓展藍(lán)海對(duì)企業(yè)收益和利潤增長的影響圖
4.開創(chuàng)藍(lán)海勢(shì)在必行
5.從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動(dòng)
6.價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石
1) 價(jià)值創(chuàng)新
2) 價(jià)值和創(chuàng)新同樣重要
3) 價(jià)值創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本
7.紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略的比較
8.藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則

三、藍(lán)海戰(zhàn)略中的消費(fèi)者行為分析與市場(chǎng)細(xì)分
1.為什么需要市場(chǎng)細(xì)分
2.三種目標(biāo)市場(chǎng)策略
3.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分
4.工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分
5.如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
6.中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)格局的形成
7.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的平衡點(diǎn)

四、藍(lán)海戰(zhàn)略中如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1.競(jìng)爭(zhēng)來自于哪？誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2.什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
3.如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
4.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略
5.競(jìng)爭(zhēng)狀況演變過程
6.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
8.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)

五、市場(chǎng)部在藍(lán)海戰(zhàn)略中的位置與職責(zé)
1.市場(chǎng)部在企業(yè)內(nèi)的位置與作用
2.市場(chǎng)部如何與銷售部合作
3.市場(chǎng)部的階段性工作
4.如何衡量市場(chǎng)部的工作業(yè)績

第二部分 藍(lán)海戰(zhàn)略制定與營銷經(jīng)典要素組合
一、藍(lán)海戰(zhàn)略的分析工具和框架
1.戰(zhàn)略布局圖
1) 何為戰(zhàn)略布局圖？
2) 戰(zhàn)略布局圖意義
3) 案例：20世紀(jì)90年代末期美國葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖
2.四步動(dòng)作框架
1) 創(chuàng)造新價(jià)值曲線四個(gè)問題
2) 四步動(dòng)作框架圖解
3) 剔除--減少--增加--創(chuàng)造”坐標(biāo)格
4) 案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起
3.良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)
1) 特點(diǎn)一：重點(diǎn)突出
2) 特點(diǎn)二：與眾不同
3) 特點(diǎn)三：令人信服的宣傳主題
4.研讀價(jià)值曲線
一個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息

二、重建市場(chǎng)邊界的分析框架
1.方式一：放眼替代性行業(yè)
案例：NetJets公司的戰(zhàn)略圖
2.方式二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類型
3.戰(zhàn)略類型定義
4.從戰(zhàn)略類型中開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵
案例：Curves公司的戰(zhàn)略圖
5.方式三：放眼客戶鏈
6.產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成
例子：醫(yī)藥產(chǎn)品的購買者（醫(yī)生、采購、病人）
案例：丹麥胰島素制造商N(yùn)ovo Nordisk
案例：彭博資訊公司
7.方式四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)
8.問題的提出
9.問題的解決
案例：匈牙利一家汽車公司NABI
10.方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求
案例：QB美發(fā)店的戰(zhàn)略圖
11.方式六：放眼未來
12.考慮新的市場(chǎng)空間
案例：恒基偉業(yè)振興“商務(wù)通”
總結(jié)：從肉搏式競(jìng)爭(zhēng)到藍(lán)海戰(zhàn)略

三、在藍(lán)海中創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品，PRODUCT)
1.中國目前的市場(chǎng)狀況
2.產(chǎn)品如何創(chuàng)新
3.小心市場(chǎng)陷阱
4.產(chǎn)品如何才能適銷對(duì)路
5.何為完整產(chǎn)品
6.新產(chǎn)品誕生的5個(gè)階段
7.如何做可行性分析
8.如何做產(chǎn)品定義

四、如何在藍(lán)海中體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)，PRICE）
1.企業(yè)是否可以追求暴利？
2.毛利與凈利潤如何平衡？
3.影響價(jià)格的因素與定價(jià)目標(biāo)
4.定價(jià)方法與定價(jià)細(xì)分
5.新產(chǎn)品定價(jià)策略
6.企業(yè)為什么想降價(jià)？
7.價(jià)格戰(zhàn)引起的負(fù)和競(jìng)爭(zhēng)
8.企業(yè)面對(duì)（潛在）價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略
9.如何制定降價(jià)后的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)
10.中國為什么在各個(gè)行業(yè)內(nèi)屢現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)？
11.如何避免價(jià)格戰(zhàn)？

五、如何在藍(lán)海中宣傳價(jià)值（宣傳與促銷，Promotion）
1.市場(chǎng)宣傳與促銷是否等于廣告？
2.市場(chǎng)宣傳與促銷的目的是什么？
3.市場(chǎng)宣傳與促銷的四要素
4.市場(chǎng)宣傳與促銷的組合策略及流程
5.市場(chǎng)宣傳與促銷在中國的狀況
6.市場(chǎng)宣傳與促銷的戰(zhàn)術(shù)方法
7.如何設(shè)計(jì)核心廣告詞
8.企業(yè)與專業(yè)公司在宣傳與促銷方面的分工

六、制定藍(lán)海交付價(jià)值策略（渠道，Place）
1.何為銷售渠道？
2.銷售渠道資源配置
3.渠道是否為王？
4.渠道是否可以買來？
5.根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值與復(fù)雜程度選擇銷售渠道
6.銷售渠道的評(píng)估與選擇
7.直銷工具－－銷售漏斗
8.客戶角色與客戶體驗(yàn)
9.電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊

第三部分 藍(lán)海戰(zhàn)略與品牌建設(shè)
一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1.營銷戰(zhàn)略的價(jià)值與意義
2.企業(yè)成敗的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.選擇誰作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4.希望消費(fèi)者怎樣看待我們
5.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程
6.紅海V.S藍(lán)海
7.發(fā)現(xiàn)藍(lán)海機(jī)會(huì)，開創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)
8.實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵
9.中國企業(yè)現(xiàn)狀
10.中國企業(yè)如何實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略

二、藍(lán)海品牌建設(shè)
1.品牌的意義與價(jià)值
2.品牌是如何煉成的
3.品牌在消費(fèi)者心中的印象
4.品牌是屬于企業(yè)的？還是屬于消費(fèi)者的？
5.如何打造有內(nèi)涵的中國品牌
6.品牌帶來的議價(jià)能力
7.品牌延伸戰(zhàn)略
8.品牌危機(jī)管理

藍(lán)海戰(zhàn)略培訓(xùn)