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客群營(yíng)銷(xiāo)課程銀行

課程背景：
2019年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營(yíng)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時(shí)俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。在嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶(hù)需求個(gè)性化的情況將對(duì)銀行系統(tǒng)的基層營(yíng)銷(xiāo)單元帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。
客群營(yíng)銷(xiāo)作為銀行零售業(yè)務(wù)重要的開(kāi)展方式，一直是眾多銀行搶占的市場(chǎng)，大部分客戶(hù)在歷經(jīng)各大銀行營(yíng)銷(xiāo)沖擊后變得更為謹(jǐn)慎，需求更為多樣化個(gè)性化。如何服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這部分重要客戶(hù)群體也成為了各大銀行的重要課題。
第一：營(yíng)銷(xiāo)范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長(zhǎng)期規(guī)劃，找不準(zhǔn)自己的作戰(zhàn)根據(jù)地； 
第二：核心客群定位不精準(zhǔn)——重產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、輕客戶(hù)分析，找不到自己的核心客戶(hù)群； 
第三：策略規(guī)劃設(shè)計(jì)未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合，策略設(shè)計(jì)缺乏落地性評(píng)估；

課程收益：
● 提升市場(chǎng)人員區(qū)域市場(chǎng)分析能力
● 提升市場(chǎng)人員客群分析能力
● 掌握基于客群需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力
● 掌握基于客群從基于共性痛點(diǎn)/需求分析，到拓展?fàn)I銷(xiāo)執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)全流程

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理，一線營(yíng)銷(xiāo)人員等

課程大綱
開(kāi)篇
1、2019銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)
2、銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
3、我們應(yīng)該給客戶(hù)提供什么？
討論：什么樣的銀行是客戶(hù)愿意追隨的銀行
4、客群營(yíng)銷(xiāo)組織的價(jià)值
1）產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)
4）人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練

第一講：客群需求分析
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)理論
1、痛苦點(diǎn)
2、關(guān)注點(diǎn)
3、期望點(diǎn)
二、金融需求與非金融需求分析
1、小微客戶(hù)需求分析
2、目標(biāo)客戶(hù)群定位
3、目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
4、目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
5、目標(biāo)客戶(hù)群特征總結(jié)
案例分析：小楊的需求是什么？ 
三、客戶(hù)的分層與分級(jí)
四、客群金融需求與非金融需求的應(yīng)用法則

第二講：外拓金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
一、金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
1.“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)
案例分析：“某農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”
2.“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
案例分析：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們掃商鋪的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言
3.“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
二、金融顧問(wèn)角色的特征
1、基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)理財(cái)?shù)目蛻?hù)”
2、時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)貨比三家的客戶(hù)，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候”
3、懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)
三、如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻分析與話(huà)術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？

第三講：客群拓展?fàn)I銷(xiāo)開(kāi)展
一、主流客群營(yíng)銷(xiāo)策略
1、教育類(lèi)客群特征及需求分析
2、批發(fā)類(lèi)客群特征及需求分析
3、電商類(lèi)客群特征及需求分析
4、餐飲類(lèi)客群特征及需求分析
二、客群營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1、體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2、投資理財(cái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3、渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
4、聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
5、商務(wù)平臺(tái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
三、商戶(hù)聯(lián)盟活動(dòng)開(kāi)展
1、什么是銀商聯(lián)盟
2、銀行在銀商聯(lián)盟里的定位以及常見(jiàn)誤區(qū)
3、銀商聯(lián)盟各階段核心要素與8維度設(shè)計(jì)工具
4、從某銀行堅(jiān)持六年的“小小銀行家”說(shuō)起
案例：服飾購(gòu)物類(lèi)商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
案例：建材類(lèi)商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
案例：課外培訓(xùn)類(lèi)商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

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