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房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與銷售培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
營(yíng)銷管理篇主要針對(duì)集團(tuán)公司和項(xiàng)目公司營(yíng)銷管理人員，全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目公司營(yíng)銷管理的知識(shí)，從而提升營(yíng)銷管理人員全面管理能力和營(yíng)銷管控能力，樹立優(yōu)秀房地產(chǎn)營(yíng)銷管理意識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。
本課程主要采用案例分析，互動(dòng)，討論等方式學(xué)習(xí)，通過(guò)十余個(gè)經(jīng)典房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目的學(xué)習(xí)和借鑒，使得參加學(xué)習(xí)人員更容易掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程大綱
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征
1、目前影響中國(guó)房地市場(chǎng)四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前階段的特征
3、房地產(chǎn)商品與一般商品的差異
4、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)的差異
5、國(guó)內(nèi)主要城市及*、日本、香港市場(chǎng)情況簡(jiǎn)介
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃
1、 準(zhǔn)備獲得土地階段的前期策劃
2、 項(xiàng)目設(shè)計(jì)前期營(yíng)銷要求
4、 項(xiàng)目推廣與銷售階段的營(yíng)銷工作
三、房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值策劃與提煉
1、 關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值
2、 房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值作用與意義
3、 核心價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)
4、 核心價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
5、 核心價(jià)值提煉法
6、 核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
7、 轉(zhuǎn)化核心價(jià)值轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
四、推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
確立廣告推廣的精神四個(gè)主要方向
2、案名策劃
案名策劃的五個(gè)方向
1）區(qū)域；2）品牌；3）項(xiàng)目特征；4）客戶心理需求；5）檔次。
3、廣告媒體的選擇
1）主力媒體選擇要點(diǎn)：
高頻率性、高覆蓋性、價(jià)格合理
2）輔助媒體選擇要求
有針對(duì)性、有一定的留存性或傳閱率、價(jià)格合理
4、廣告推廣策略
波段性推廣計(jì)劃（建立以SP活動(dòng)為核心的階段性推廣，媒體以配合SP活動(dòng)為主）
1）引導(dǎo)期推廣策略
2）強(qiáng)銷期推廣策略
3）持續(xù)期推廣策略
5、促銷活動(dòng)的種類及目的
1）公告類促銷活動(dòng)
2）贈(zèng)送活動(dòng)
3）明星類活動(dòng)
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動(dòng)
5）“社區(qū)”活動(dòng)
6）社會(huì)熱點(diǎn)類活動(dòng)
7）公益類活動(dòng)
五、逆勢(shì)營(yíng)銷如何“逆”──中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)“望、聞、問、切”
1．“望”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷階段回顧：
中國(guó)房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國(guó)房地產(chǎn)如何在做營(yíng)銷？
目前中國(guó)房地產(chǎn)傳統(tǒng)策劃路徑：
3．“問”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷八問
4．“切”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷四大頑癥與六大誤區(qū)
三、“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的“過(guò)冬”選擇
六、地產(chǎn)類型策劃精要
1．住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
七、中國(guó)房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷之策劃精要解析
1、策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo)：
2、策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”：
3、策劃陷阱──如何繞過(guò)房地產(chǎn)策劃陷阱
房地產(chǎn)營(yíng)銷十大陷阱
4、營(yíng)銷與策劃過(guò)程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
1．地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
（1）可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
（2）項(xiàng)目研究
（3）項(xiàng)目規(guī)劃（策劃）
（4）銷售推廣
2.房地產(chǎn)策劃的八個(gè)步驟
（1）市場(chǎng)分析----市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
（2）地塊研究----影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的八大要素
（3）項(xiàng)目解析
（4）產(chǎn)品策劃
（5）形象包裝（項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場(chǎng)外觀）
（6）營(yíng)銷推廣
（7）物業(yè)服務(wù)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與銷售培訓(xùn)