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第一步：接近顧客
觀念篇
第一印象定成敗
注意事項(xiàng)
1、遞名片與自我介紹
2、心智決定成敗
3、賣(mài)產(chǎn)品，先賣(mài)尊貴
4、以感恩的心待客
實(shí)戰(zhàn)篇
點(diǎn)石成金
情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)
第一計(jì)：察顏觀色、禮多人不怪
第二計(jì)：美言一句三冬暖        
第三計(jì)：空間管理有學(xué)問(wèn)
第四計(jì)：安全地帶有玄機(jī)
情景二：當(dāng)顧客在選購(gòu)時(shí) 
第五計(jì)：隨機(jī)巧切入銷(xiāo)售
(1)引發(fā)對(duì)服務(wù)的興趣
(2)引發(fā)對(duì)品牌的興趣
(3)引發(fā)對(duì)產(chǎn)品主題的興趣：
(4)引發(fā)對(duì)設(shè)計(jì)的興趣：
(5)引發(fā)對(duì)時(shí)尚的興趣
(6)引發(fā)對(duì)公司規(guī)模的興趣

第二步：了解背景（探詢需求）
注意事項(xiàng)
觀念篇
1、用溝通打開(kāi)心鎖
2、銷(xiāo)售的 “飛鏢定律”
3、銷(xiāo)售的 “獵場(chǎng)定律”
實(shí)戰(zhàn)篇
第六計(jì)：發(fā)問(wèn)的技巧
(1)二選一提問(wèn)法
(2)反問(wèn)式發(fā)問(wèn)
(3)開(kāi)放式發(fā)問(wèn)
(4)探詢式提問(wèn)
(5)引導(dǎo)式提問(wèn)
(6)請(qǐng)教式提問(wèn)
(7)遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路

第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）
點(diǎn)石成金
觀念篇
1、賣(mài)價(jià)值而非單賣(mài)產(chǎn)品
2、消費(fèi)變投資
3、推銷(xiāo)變顧問(wèn)
4、銷(xiāo)售公關(guān)“雨傘法則”
5、服務(wù)魔杖
實(shí)戰(zhàn)篇
情景四：為顧客推介產(chǎn)品時(shí)
第七計(jì)：四由介紹法
情景五：邀請(qǐng)顧客試用產(chǎn)品，讓產(chǎn)品與顧客溝通
第八計(jì)：小狗交易法
情景六：當(dāng)推介產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)
第九計(jì)：賣(mài)點(diǎn)、利益銷(xiāo)售法
第十計(jì)：擬人法
第十一計(jì)：比喻想象法
情景七：當(dāng)要強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí)
第十二計(jì)：右腦銷(xiāo)售法 
情景八：回避顧客對(duì)推銷(xiāo)的抗拒時(shí)
第十三計(jì)：拉銷(xiāo)——故事銷(xiāo)售法
情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些問(wèn)題時(shí)
第十四計(jì)：暈輪效應(yīng)
第十五計(jì)：以點(diǎn)帶面

第四步：處理異議（突破抗拒）
點(diǎn)石成金
觀念篇
1、要正確對(duì)待異議，推銷(xiāo)由拒絕開(kāi)始
2、七分聽(tīng)，三分講。忍字當(dāng)頭，切忌用否定式。
3、寫(xiě)話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。
4、要事先做好準(zhǔn)備。列出問(wèn)題，細(xì)心研究破解的對(duì)策。
實(shí)戰(zhàn)篇
情景九：當(dāng)顧客不理采時(shí)
第十六計(jì)：性格分類，對(duì)號(hào)入座
第十七計(jì)：以退為進(jìn)
情景十：當(dāng)顧客要再考慮考慮時(shí)
第十八計(jì)：欲擒故縱法
第十九計(jì)：排解疑難法
情景十一：當(dāng)顧客沒(méi)看上要走時(shí)
第二十計(jì)：“再點(diǎn)一把火”
第二十一計(jì)：“種子法則”
第二十二計(jì)：咨詢法
第二十三計(jì)：本利比較法
第二十四計(jì)：“回力棒”說(shuō)服法
第二十五計(jì)： “縮小放大法”
第二十六計(jì)： “先貶后褒法”

第五步：促成交易（銷(xiāo)售完成）
點(diǎn)石成金
觀念篇
注意事項(xiàng)
1、要留意 成交信號(hào)
2、要有 自信和大膽嘗試
3、“臨門(mén)一步”,要直接,切忌猶疑不定
實(shí)戰(zhàn)篇
情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)
第二十七計(jì)：優(yōu)惠協(xié)定法 
情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)
第二十八計(jì)：饑餓銷(xiāo)售法
第二十九計(jì)：獨(dú)一無(wú)二法
第三十計(jì)：推定承諾法
第三十一計(jì)：信念成交法
第三十二計(jì)：心理暗示法
第三十三計(jì)：推他一把法
第三十四計(jì)：激將法
情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)
第三十五計(jì)：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊
第三十六計(jì)：“借刀殺人”法
情景十六：當(dāng)顧客訂購(gòu)產(chǎn)品后
第三十七計(jì)：連帶銷(xiāo)售法 
銷(xiāo)售演練劇場(chǎng)

說(shuō)明:  1、訓(xùn)練會(huì)將銷(xiāo)售的理論和技巧與家具行業(yè)銷(xiāo)售相結(jié)合。
 2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。